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2013-09-26 09:05
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網(wǎng)上流傳這么一句話，“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”。客戶就是上帝，客戶不下單，我們就會急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。對于外貿(mào)人來說，開發(fā)客戶很重要，跟蹤客戶也很重要。
雨果小編在此分享跟進(jìn)客戶的九個招式，新手們可收藏研究，老鳥們亦可借鑒參考。
第1招：分析客戶
俗話說“知之知彼百戰(zhàn)不殆”，不熟悉自己的客戶怎么能拿下他的訂單呢？所以了解客戶很有必要。
這里說的了解，包括他有沒有決策權(quán)？這個客戶在公司的位置是什么？如果要了解這個客戶，可以通過一些渠道去認(rèn)識，一方面可以借助facebook、Linkedin、等網(wǎng)站去了解；另一方面也可以通過google去搜索相關(guān)信息，萬變不離其宗，最主要的就是得到客戶的有效信息，然后去分析客戶。
第2招：聊天工具跟蹤
網(wǎng)絡(luò)至上的社會，我們可以通過MSN，YAHOO，SKYPE等聊天工具和信息工具去跟蹤客戶；還有就是最直接的電話或者短信跟蹤，發(fā)過郵件之后記得通知一下客戶，這樣容易讓客戶更關(guān)注你，但是萬事要把握一個度，絕對不能讓客戶覺得你是個“跟蹤狂”，最后把客戶給嚇跑那就得不償失了。
第3招：給客戶適當(dāng)?shù)亟祪r
在你能接受的范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)匕褍r格降一點，誘惑客戶下單，如果客戶真的想買，又或者他正在對比還沒有決定下來的時候，或許你就成功了；但是一定要讓客戶對你的質(zhì)量放心。有時候客戶覺得價格降了，可能你的質(zhì)量也跟著降了，所以在降價地同時也要讓客戶相信你的產(chǎn)品質(zhì)量。
第4招：我們也可以漲價
這招不能一開始就用，這樣反而會嚇跑客戶。這招只是起一個刺激客戶下單的作用?？梢越杩谡f由于匯率上升、原材料漲價、人工成本上漲等，近期價格將有一次調(diào)整，但是對于老客戶如果近期能下單，可以幫他申請保留一個好的價格，用這種方法來試探一下客戶的下單欲望。
第5招：通知客戶價格變動的趨勢
如果有的產(chǎn)品價格不穩(wěn)定，我們可以設(shè)個有效期，在報價到期之前給客戶一封郵件，或者一個電話告知客戶價格有變動，以引起客戶的注意。
第6招：利益吸引
這個方法是確保你的客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，如果是老板或者跟老板有著極其密切關(guān)系的人，那這種方法就不適合。這也只能是給予相應(yīng)地傭金回扣，主要還是看你跟這個客戶的交情如何，更重要地是要了解這個人的態(tài)度。
第7招：用成單的客戶來刺激未下單的客戶
告訴你的客戶他需要的產(chǎn)品，又有客戶下單了；另外你可以給他個優(yōu)惠的價格，如果客戶能近期下單的話，條件上方面還可以帶上交貨期。
第8招：針對某個國家的市場行情來催促你的客戶下單
直接告訴客戶最近你們國家對你這個產(chǎn)品的詢盤很多，需求量比較大，有很好的市場來刺激他。
第9招：滾雪球
都說出門靠朋友，做外貿(mào)也是如此。作為客戶，他周圍肯定有朋友或者親戚是從事這個行業(yè)的，你可以直接推薦你的產(chǎn)品，讓他看到你的產(chǎn)品的市場價值，并承諾如果他能幫你宣傳可以得到一定的好處，在利益面前一般客戶會動心的。
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