本文經授權轉載自：五爺跨境圈

哈嘍大家好！最近好多朋友問我，做亞馬遜新品推廣有沒有什么標準流程，SOP之類的？今天我就來給大家分享一個亞馬遜新品推廣SOP，純干貨，建議收藏！

這個流程大概分成三個部分：

第一部分：選品，也就是咱們得先確定賣什么貨。

第二部分：到貨前一周，這周咱們得做啥準備。

第三部分：到貨后四周，每周做什么，怎么一步步推爆單品。

【小貼士】揭秘選品底層邏輯，產品差異化打造思維，廣告診斷與投放方法，增長驅動工具運用，就來亞馬遜全球機遇拓展賣家運營增長大會！點此立即報名！

一、第一步，選品！賣什么最關鍵，怎么選品呢？？

01確定產品類目，選對池塘才能釣大魚！

首先，避開那些有大品牌壟斷的類目，或者亞馬遜自營的類目，競爭太激烈了，小賣家不好做。

然后，去看一下你想做的類目下，Top 100 賣家的評價數量。 一般來說，評價數量在 50 到 100 之間的類目，相對來說機會更大一些。（當然，這個數字也要根據具體情況來調整）

最后，結合自己的資源和優勢，找到一個屬于自己的藍海類目。什么叫藍海？就是競爭相對小，機會相對多的市場。也可以通過亞馬遜右側導航欄，找到一些雖然競爭激烈（紅海），但更容易推廣的類目。

劃重點：想要精準選類目，可以參考以下幾種方法：

a. 看搜索結果頁面首頁，哪個類目出現的次數最多，就優先考慮哪個類目。

b. 看 Best Seller（BSR） 的節點，也就是最佳銷量排名的類目。

c. 看 Amazon Choice 的節點，也就是亞馬遜推薦的類目。

把上面這些信息都記錄下來，綜合分析，找出那個能讓你最快沖進 BSR 前 100 的類目。怎么看能不能沖進前 100 呢？去看看當前排名 90 到 100 名的產品的銷量，心里就有數了。

02確定產品核心關鍵詞，讓顧客更容易找到你！

第一步，看看和你產品相關的類目下，BSR 排名前 5 的產品，他們都用了哪些關鍵詞。

第二步，看看和你產品相關的類目下，NR（New Release）排名前 5 的產品，他們都用了哪些關鍵詞。

第三步，利用一些關鍵詞工具（例如SiF關鍵詞），找出搜索次數比較多的詞根，然后組合成 5 到 10 個長尾關鍵詞。 組合好之后，去亞馬遜前臺搜索一下，看看這些關鍵詞的搜索結果如何，找到最適合自己的。

第四步，通過一些第三方工具，篩選出適合你的廣告關鍵詞，可以作為備用，或者用于站內廣告ST。

第五步，再次反查一下核心關鍵詞前五名的產品，看看他們都用了哪些優質關鍵詞。

第六步，看看亞馬遜前臺搜索框里（可以用關鍵詞+數字 0-9，或者字母 A-Z）/ 左邊導航欄里，有沒有一些可以用作修飾詞的關鍵詞。需要注意的是，搜索框里的詞是按照搜索熱度排序的，這些詞可能是機器喜歡的，但不一定是顧客最終會下單的詞。

第七步，把上面這些關鍵詞都整理到一個表格里，記錄下它們的搜索量。最后，根據這些數據，確定你的核心關鍵詞。搜索量適中，并且已經有推廣數據的關鍵詞，可以考慮放在標題里；搜索量特別高的詞，可以放在 Listing 的其他地方。（像下圖那樣）

03產品分析，知己知彼，百戰不殆！

首先，確定你的目標客戶是誰，給他們畫個像，比如年齡、性別、職業、興趣愛好等等。

然后，去研究一下你的競爭對手，看看他們的產品有哪些優點和缺點。在此基礎上，對你的產品進行一些微創新，做出差異化。 同時，根據你的目標客戶和產品定位，來確定你的產品定價。

差異化可以從哪些方面考慮呢？

1.價格差異化：可以試試 AB 測試，用不同的價格來測試市場反應。

2.包裝差異化：在成本允許的情況下，盡量做出有特色的包裝。

3.外觀差異化：比如顏色、尺寸不同，也可以形成不同的價格區間。

4.功能差異化： 如果能增加一些獨特的功能，那就更好了。

5.數量差異化：比如，賣組合裝、套裝等等。

6.服務差異化：比如，提供更詳細的商品說明書、視頻介紹，或者送一些小禮品等等。

最后，確定你的測款數量，也就是第一次發貨的數量。我們一般以海運為主，因為海運比較便宜。

04供應鏈分析，好的貨源是成功的一半！ 

首先，看看你的供應商主要供貨給哪些國家？如果有供應給美國、德國、英國、日本等電商發達國家的經驗，那就更好了。

其次，看看你的供應商有沒有給其他電商平臺供過貨？ 都是在哪些平臺？了解一下你的競爭對手是誰。

然后，看看你的供應商有沒有專門的電商生產線？這關系到他們的生產能力，能不能按時交貨。

最后，看看你的供應商有沒有相關的專利和認證？這關系到產品的質量，能不能在亞馬遜上長期銷售。

建議再找 1-2 家備選供應商，以防萬一。

二、第二步，到貨前一周，咱們得準備好“武器”！ Listing 優化走起！

到貨前一周，劃重點！最重要的事情就是打磨咱們的 Listing，讓它閃閃發光，吸引顧客！ 從圖片到標題，再到五點描述、ST 等，每一個細節都要精心策劃，像雕琢藝術品一樣雕琢你的 Listing！

01圖片：顧客的第一印象，必須驚艷！ 

圖片是顧客對產品的第一印象，一定要做到直觀、清晰、有吸引力！  建議做以下幾種類型的圖片：

主圖：

①360° 無死角展示！拍攝時要按照產品的實際長寬高比例，盡可能貼近實物，讓顧客一眼就能看清楚產品長什么樣。 可以適當添加一些 PS 效果，比如調整燈光、添加倒影等，讓圖片看起來更美觀，但要注意不要失真，目的是激發顧客的購買欲！可以參考一下 Anker 的主圖風格。同時，要告訴美工產品的價格，方便他們規劃產品在圖片中的朝向和布局。

②多角度賣點展示圖：細節決定成敗！用恰當的文字說明、插圖、背景等，完美地展示產品的細節和特點，讓顧客全面了解產品的每一個賣點。

③對比效果圖：沒有對比就沒有傷害！通過對比，可以更直觀地展現產品的優勢和特點，彌補顧客無法實際體驗產品的缺陷。

④使用場景圖：讓產品融入生活！ 展示產品在實際生活中的使用場景，可以增加產品的真實感和代入感，讓顧客更容易產生共鳴。

⑤產品包裝圖：細節體現品質！ 除了產品本身，包裝也是非常重要的！一張精美的包裝圖可以提升產品的檔次，展現賣家的用心和品牌形象。

⑥生產工藝流程圖和產品內核拆解圖：技術宅福音！對于一些技術含量較高的產品，可以展示生產工藝流程圖和產品內核拆解圖，讓顧客更深入地了解產品的技術和品質。

以上這些圖片都要在發貨前就給到美工，并明確要求出圖時間，確保到貨前圖片已經準備妥當，質量過關！

02標題：簡短有力，突出重點！ 

標題是顧客了解產品的窗口，要簡短有力，突出重點，并控制好字符數。

<1> 確定字符數：去哪里找？

①  打開亞馬遜后臺的幫助頁面，找到“商品分類”的庫存模板。

②  在“風格指南”這一列，找到你所在的分類，并下載對應的風格指南 PDF 文件。

③  打開 PDF 文件，找到 “Title Style” 板塊，查看標題的字符上限。

注意：以文字內容為準，不要參考示例標題的字符數量！就像下圖那樣。

<2> 標題怎么寫？兩種方案：

方案一：核心關鍵詞 + 品牌名 + （特性詞/功能詞/屬性詞）+ 其他

 例如：藍牙耳機、無線降噪、適用于蘋果安卓手機  （被收錄的品牌可以放句首）→ 用于后期站內廣告推廣

方案二：五個關鍵詞 - +（特性詞/功能詞/屬性詞）+ 其他。 例如：無線耳機、運動防水、降噪、觸控操作、長續航 - 適用于蘋果安卓手機 → 用于后期站外推廣

注意：標題字符數盡量控制在 80-120 個字符以內，最多不要超過 140 個字符。

03五點描述：擊中痛點，創造驚喜！ 

五點描述是詳細介紹產品的賣點，要抓住顧客的需求，一步步引導顧客下單！

賣點 1-3：直擊痛點，激發欲望！根據顧客的需求，提煉出產品的三個核心賣點，用最簡潔、最有力的語言，吸引顧客的眼球，激發他們的購買欲望！這三個是最基本的需求。

賣點 4：創造驚喜，錦上添花！在前三個賣點直擊顧客痛點和需求的基礎上，賣點 4 要給顧客帶來額外的驚喜。比如，你的產品有獨特的包裝，非常適合節日送禮；或者你贈送的小禮品非常實用，不僅可以用在你的產品上，在其他場景也能使用。

賣點 5：消除顧慮，建立信任！ 特別是對于一些高客單價的產品，顧客可能會有一些顧慮。這時，你需要通過一些保證來消除他們的顧慮，例如提供售后保障、展示用戶好評等，進一步刺激顧客下單。 還可以寫上多久時間內可以回復客戶的問題，提升服務質量。

04長描述/A+：講故事，更生動！ 

長描述/A+ 頁面有兩種常見的類型：

說明型：詳細地介紹產品的功能、特點、使用方法等。

故事型：通過講述與產品相關的品牌故事、用戶故事等，讓產品更具吸引力。

05

ST：精簡核心，廣告利器！ 

ST（Search Terms） 是亞馬遜搜索的重要依據，要精心填寫。

① 不要堆砌關鍵詞！ 亞馬遜不喜歡重復的內容。

② 不要跟標題重復！ 標題已經包含的關鍵詞，就不要再放在 ST 里面了。

③ 放入核心關鍵詞和廣告主推詞！  前期可以先填寫 3-5 個關鍵詞，后面再根據自己的廣告數據慢慢添加。

④ 沒有好的關鍵詞可以先不填！ 不要為了填滿而填滿，質量比數量更重要。

三、第三步，到貨后四周，咱們要火力全開，沖進小類目 Top 100！

到貨后，就是咱們沖刺的階段了！ 這四周，咱們要火力全開，讓新品迅速沖進小類目 Top 100，甚至 Top 10！  以下是一些關鍵步驟和策略：

01到貨第一周：打基礎，造聲勢！ 

新品上線，消除顧客疑慮，讓顧客放心買！

1. QA（問答）：主動出擊，解決顧客的潛在問題！

①制造互動：提出一些有趣的問題，引導顧客參與互動，提高產品的關注度和品牌熱度。

②直擊痛點：從競品的差評中找到顧客的痛點，并在 QA 中給出解決方案，消除顧客的疑慮，引導購買。

③老品帶新品：利用同一產品的變體或店鋪內的其他產品，給新品引流。比如，可以引導老客戶詢問新品與舊品的區別，或者不同產品之間的差異。

④批量埋詞：在問題和答案中都巧妙地融入咱們要做的關鍵詞，提高關鍵詞的搜索權重。

⑤節奏控制：第一周建議每天 4 問 4 答（一條鏈接一天不超過 2 問 2 答），注意賬號安全！

2. 測評、加購、心愿單：多管齊下，提升產品人氣！

①真人測評 10 個：每天安排 1-2 單，測評關鍵詞要和標題中的主推詞一致。先不要留評，主要是為了提升銷量。

②加購 10 個：將產品加入購物車，并和同行產品進行對比，突出咱們的優勢。

③加入心愿單 10 個：將產品加入心愿單，增加產品的曝光率。

3. 促銷：吸引顧客，提升轉化率！

①普通 Coupon：設置合理的折扣力度。

②巨額 Coupon + 自動廣告：巨額 Coupon 可以快速提升銷量，配合自動廣告可以增加曝光。

③Deal 推薦：查看是否有 Deal 推薦可用。

④ Coupon + Promotion：結合使用 Coupon 和 Promotion，設置好預算和時間，注意促銷疊加的效果。

注意：巨額優惠券是一個相對的概念，要多測試不同的折扣力度和方式。

前三頁策略： 如果前三頁，尤其是第一頁沒有人使用優惠券，可以嘗試 5% 的折扣（視覺效果上 5% 的效果可能大于 -1 美金）。

競品分析：觀察前三頁競品的折扣力度，設置低于最高力度的折扣，形成相對優勢。

折扣方式：根據受眾群體和其他因素，選擇 Money Off 還是 Percentage Off，多測試不同的方式。

4. 評論：積累好評，提升產品信譽！

根據反查競爭對手及 BSR 的排名情況，制定一個評論目標，例如需要多少個評論才能進入小類目 Top 100。然后預計第一個月內每周安排測評，均衡到每周去（假設第一個月需要 50 個評論，可能需要自己人為干預 20-30 個）。

①早期評論人計劃：可以利用變體拆分玩法，先提交子體，注冊成功后再合并。

② Vine 計劃：第一周最多提交 5 個，因為 Vine 的回評率較低，提交過多會浪費名額。

③服務商 VP 評：可以找服務商布局 1-3 個 VP 評，同時自己也要回評；也可以在測評單中安排 2 個好評。

注意：評論的權重排序：視頻 > 圖片 > 文字。

5. PPC（廣告）：多種廣告形式組合，提升曝光和銷量！

① 高競價自動廣告（測款）：設置一組高競價自動廣告，主要目的是跑搜索詞和測款（我們一般不選寬泛匹配），預算可以設置在 30-50 美金。

② 低競價自動廣告（撿漏）：設置一組低競價自動廣告，主要目的是跑關聯位，撿漏（我們測試過 5-10 美金一天的預算，有的產品也花不完）。

③ 商品定位廣告：選擇有優勢的競品進行投放，提高曝光，蹭關聯流量。

④ 免費的 Post：安排上免費的 Post，同一個產品可以用不同的圖片和描述布局多個（招商經理推薦 1-3 個，或者按照 Carrie 的建議，隔兩天就更新，如果產品多的話，我建議一周更新一次每個 SKU 的 Post）。

注意：

自動廣告開啟的原因：第一是檢查 Listing 的埋詞是否準確。第二是幫助 Listing 擴展收錄詞。第三是為手動廣告選詞做準備。

設置 Tips：

競價先設置最高價位，跑一段時間檢驗 Listing 沒問題后再降到最低。

如果手動廣告已經有確定的詞，也可以同時打精準匹配。

競價策略：先固定，然后提高和降低，最后只降低清場。

預算設置在不會輕易消耗完的情況下，比預期花費多 2 倍或更多一點比較合適。

另外每一天的數據都要進行日常登記

02到貨第二周：引流+轉化，雙管齊下！

這周咱們的目標是：引流和轉化兩手抓，讓訂單蹭蹭上漲！

1.PPC 廣告優化：精細化運營，讓每一分錢都花在刀刃上！

①數據復盤：看看這周廣告數據如何，CTR（點擊率）是否正常，主圖、Listing 和關鍵詞是否需要優化？

如果數據正常，可以繼續觀察一周。

如果數據不正常，立即調整，優化文案！

② 新品方向：通過廣告數據，看看是否有新的產品開發方向。

注意：優化廣告不要過于頻繁，否則數據的延遲會導致判斷不準確。廣告的權重，前兩個月主要是看點擊率（CTR），而不是轉化率。

2.QA 優化：繼續提升產品人氣和互動！

① 制造互動：提出一些有趣的問題，引導顧客參與互動，提高產品的關注度和品牌熱度。

②直擊痛點：從競品的差評中找到顧客的痛點，并在 QA 中給出解決方案，消除顧客的疑慮，引導購買。

③老品帶新品：利用同一產品的變體或店鋪內的其他產品，給新品引流。比如，可以引導老客戶詢問新品與舊品的區別，或者不同產品之間的差異。

④批量埋詞：在問題和答案中都巧妙地融入咱們要做的關鍵詞，提高關鍵詞的搜索權重。

⑤節奏控制：第二周建議每天 8 問 8 答（一條鏈接一天不超過 2 問 2 答），注意賬號安全！

3.關鍵詞排名監控：時刻關注排名變化，及時調整策略！

①監測排名：監測關鍵詞的自然排名和廣告排名，以及對應的自然流量和廣告流量，做好記錄。

②分析數據：檢查出單詞的排位和銷量，看看哪些詞表現好，哪些詞需要優化。

③A9 算法收錄：檢測關鍵詞有沒有被 A9 算法收錄（例如：品牌 + 產品 ASIN，如果顯示在自然位置，說明被收錄了）。

4.評論優化：繼續積累好評，提升產品信譽！

①安排評論：本周安排 1 個視頻評論，1-3 條文字評論。

②催評：對自然訂單也可以進行催評。

③三星卡位：安排一個三星評論，占領有利位置。

5.產品質量監控：持續關注產品質量，及時改進！

根據評論和反饋，看看產品是否存在問題，并及時做出改進。

03到貨第三周：站內外結合，加大推廣力度！ 

這周咱們要站內站外一起發力，讓新品曝光量更上一層樓！

1.PPC 廣告優化：放量階段，讓流量爆發！

①通過前兩周的數據，如果 Listing 沒問題，接下來就可以優化廣告，開始放量了！

轉化率：查看轉化率是否達標，流量是否充足？

②商品定位廣告：查看商品定位廣告的效果，個人建議這個廣告可以跟競爭對手做關聯，但也要及時撤掉，2-4 周內作判斷；同時因為 ASIN 廣告不會幫助關鍵詞收錄，所以不論是否達到效果都可以停掉。

③創建手動廣告：通過自動廣告的數據，創建手動廣泛、詞組和精準匹配廣告，競價設置為自動出價的 3 倍（如果已經有好的詞可以打，可以在一開始就創建，后期定時優化）。

注意：

手動廣泛廣告的競價不用太高，保證有一定的流量就可以。

以詞組和精準廣告為主。

出價策略：精準 > 詞組 > 廣泛 > 自動

廣告曝光點擊少的 6 大原因：

①關鍵詞布局不夠

②廣告預算不夠

③廣告出價太低

④廣告結構設置不合理

⑤廣告沒有足夠的時間展示

⑥貨不對板

2.QA + 評論：繼續提升產品人氣和互動！

①QA：第三周 10Q10A。

②評論：本周安排一個圖片評論，1-3 條文字評論。

③回復評論：對自然評論進行回復。

3.促銷：站內站外都要關注！

①站內 Deal：看看是否有合適的 Deal 推薦。

②站外 Deal：看看是否有合適的站外 Deal 可以參加。

4.補貨：監控銷量，提前做好補貨計劃！

監控出單情況，在本周末前給出補貨建議（空運 + 海運結合）。

04到貨第四周：銷量快車道，沖刺階段！

這周是沖刺階段，咱們的目標是讓銷量再上一個新臺階！

1.PPC 廣告優化：數據分析，精細調整！

這周主要看數據報表，剛推一款新品的時候盡量沉穩，看 2-3 周的數據后再真正優化廣告部分。

①否定無效關鍵詞：高點擊、無轉化的關鍵詞可以否定掉。

②分析低轉化關鍵詞：高點擊、低轉化的詞需要分析是詞的問題還是 Listing 的問題，如果問題無法解決，可以降價。

③提高高轉化關鍵詞出價：高轉化的詞可以考慮放進精準組單獨提高出價以增加出單。

④廣告自動與手動平衡：根據流量的動態平衡觀察廣告的自動會不會影響你的手動，利潤是否可以覆蓋所有的花費，是否需要把流量權重轉移到手動。

說到這，在這分享一下很多人關于都犯的廣告錯誤思維：過分控制 ACOS，低預算和低出價，沒及時做否定無效流量，故意讓預算超出，從不分析報表。

另外注意一下幾個導致 PPC 廣告成本增高的幾個原因：

① 廣告暫停：因為關鍵詞質量得分降低，導致即便出價更高也很難恢復到原來的狀態。

②Listing 優化頻繁：LISTING 權重重新計算。

③增加變體：流量分流，權重分出去。

④產品漲價：產品的轉化率降低。

⑤斷貨：影響產品的轉化率和權重。

2.QA + 評論：繼續維護產品口碑！

① QA：第四周 15Q15A。

②評論：本周安排一個圖片評論，1-3 條文字評論。

③回復評論：對自然評論進行回復。

④處理差評：查看是否有差評，是否會影響星級，想辦法解決（如果前期工作做好，不是質量問題的差評至少不會對我們產生太大的影響）。

3.促銷：逐漸轉向利潤為主！

①站內站外 Deal：繼續查看站內外的 Deal，是否可報。

②Coupon：Coupon 可以適當調低折扣。

③Promotion：Promotion 也可以適當降低或者停掉。

后期可以慢慢調整為以利潤為主，各種折扣的幅度可以適當降低。

05一個月后：穩定階段，關注數據，持續優化！ 

經過一個月的人為干預，如果服務商質量優質，應該可以穩定出單了。

1. 減少測評刷單：可以做些催評來增加自然留評率。

2. 數據監控： 每天看數據是否有異常，測評刷單等有沒有被亞馬遜檢測到，有沒有掉評，有沒有惡意差評，惡意點擊廣告，及時觀察到才能及時解決。

3. 廣告優化：廣告數據每天看，7-14 天做一次優化，保證質量得分。

（來源：雨果網的朋友們）

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