1

聽說(shuō)過(guò)這樣一件事。

有個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的年輕人應(yīng)聘到一家公司的外貿(mào)部。

當(dāng)時(shí)那家公司的外貿(mào)部剛成立不久，人員緊缺，老板看他是學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的，就把平臺(tái)的賬號(hào)給了他，讓他來(lái)主管客戶開發(fā)和跟進(jìn)。

很快，這個(gè)年輕人就收到了來(lái)自不同國(guó)家的詢盤。

又加之產(chǎn)品比較好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也少，沒(méi)過(guò)多久，便成交了一個(gè)試單。

老板看到有效果，非常開心，對(duì)業(yè)務(wù)員的能力給予了肯定。

業(yè)務(wù)員也很開心，剛?cè)肼毦烷_單，比那些天天叫著開發(fā)客戶難的人強(qiáng)多了。

又過(guò)了幾個(gè)月，公司安排了一場(chǎng)國(guó)外展會(huì)。

由于產(chǎn)品是新品，老外沒(méi)見過(guò)，紛紛上來(lái)詢問(wèn)，攤位人來(lái)人往，被各類買家團(tuán)團(tuán)圍住，業(yè)務(wù)員在那幾天忙得連喝口水的時(shí)間都沒(méi)有。

還有好多人，現(xiàn)場(chǎng)就購(gòu)買了樣板。

看到潛在買家這么多，老板更開心，但業(yè)務(wù)員卻開心不起來(lái)了。

業(yè)務(wù)員認(rèn)為，他為公司開發(fā)了這么多客戶，底薪卻還是新人標(biāo)準(zhǔn)，這不公平。

本著多勞多得的原則，他應(yīng)該為自己爭(zhēng)取更多的權(quán)益。

他甚至認(rèn)為，老板對(duì)自己的業(yè)績(jī)和能力視而不見，只口頭表?yè)P(yáng)，足以說(shuō)明老板不具備伯樂(lè)的眼光，是個(gè)貪得無(wú)厭的職場(chǎng)PUA。

基于以上想法，他決定以手頭的客戶為籌碼，和公司重新談報(bào)酬。

業(yè)務(wù)員信心滿滿地找老板談條件去了，他覺(jué)得以自己的能力和目前的表現(xiàn)，老板肯定會(huì)妥協(xié)。

但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，老板以“不能滿足對(duì)方條件，關(guān)鍵問(wèn)題無(wú)法達(dá)成一致”為由，解除了和該業(yè)務(wù)員的勞動(dòng)合同。

務(wù)員一下子就懵了，他本來(lái)是沒(méi)打算離開，但卻不得不離開真心喜歡的工作崗位。

2

事情是工廠老板告訴我的。

老板說(shuō)：一個(gè)只能看清表面，不能認(rèn)清實(shí)事，且貪得無(wú)厭的人是不能夠成為某個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)，去獨(dú)當(dāng)一面的。

是不是覺(jué)得很詭異，業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板貪得無(wú)厭，老板也認(rèn)為業(yè)務(wù)員貪得無(wú)厭。

但這次，我站老板。

錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事，是很多人容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤。特別是業(yè)務(wù)員，最容易犯這樣的錯(cuò)誤。

外貿(mào)也好，內(nèi)貿(mào)也罷，很多業(yè)務(wù)員都會(huì)覺(jué)得業(yè)績(jī)是純粹靠自己的能力得來(lái)的。

但在我看來(lái)，很多人并不是真正的業(yè)務(wù)員。如果按照工作內(nèi)容來(lái)細(xì)分，可以分成跟單、半業(yè)務(wù)員，全業(yè)務(wù)員。

跟單大家都很了解，不涉及業(yè)務(wù)。

客戶下了訂單之后他們負(fù)責(zé)和生產(chǎn)部以及其他部門保持及時(shí)溝通，監(jiān)督訂單按時(shí)完成。同時(shí)也和客戶聯(lián)系，讓客戶知道訂單的進(jìn)展?fàn)顩r。

跟單雖然也和客戶聯(lián)系，也涉及了訂單，但他對(duì)客戶而言，只相當(dāng)于一個(gè)傳話筒的作用。

接下來(lái)重點(diǎn)談?wù)劇鞍霕I(yè)務(wù)員”。

“半業(yè)務(wù)員”就是人們普遍認(rèn)為的業(yè)務(wù)員。

相信今天看到這篇文章90%的外貿(mào)人，都是半業(yè)務(wù)員。

從表面上看，客戶第1次聯(lián)系工廠和最后下單都是跟他們對(duì)接，客戶理應(yīng)是他們開發(fā)的。

但是，人們卻忽略了一個(gè)問(wèn)題：這些客戶都是主動(dòng)找過(guò)來(lái)的，業(yè)務(wù)員只需要守株待兔就行了。

這里就涉及到一個(gè)問(wèn)題，如果工廠本身實(shí)力很強(qiáng)，平臺(tái)很強(qiáng)大，有足夠的能力去引流客戶，業(yè)務(wù)員就不需要在找客戶上花很大的力氣。（找客戶才是開發(fā)客戶的核心）

還有一種情況，產(chǎn)品門檻很高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少。

在這樣的情況下，買賣雙方的地位早就改變了。

當(dāng)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)的時(shí)候，所謂的業(yè)務(wù)員其實(shí)就是跟單員，因?yàn)樗揪筒恍枰ラ_發(fā)客戶，坐等客戶上門，甚至可以挑客戶來(lái)做。（不明白的參看今年二月份中國(guó)的口罩行業(yè)）。

3

最后讓我們來(lái)講一講什么是真正的業(yè)務(wù)員。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，沒(méi)做過(guò)SOHO的人，不足以真正去談做業(yè)務(wù)。

前面講的那三種業(yè)務(wù)員，都是基于現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有平臺(tái)的基礎(chǔ)上，即便是第3種業(yè)務(wù)員，也是后方的。

有后方就意味著有人給你提供補(bǔ)給，比如公司開通B2B平臺(tái) ，參加展會(huì)，生產(chǎn)部門配合工作等。

即便出了事，也有人兜底。

這樣，沖在前線的人（業(yè)務(wù)員）便可以心無(wú)旁騖的去做事。

此時(shí)，業(yè)績(jī)就不能不僅僅看成是一個(gè)人的功勞。至少有50%要?dú)w因于公司。

如果是賣方市場(chǎng)，公司和產(chǎn)品的因素幾乎占了95%以上。

說(shuō)白了，如果你的產(chǎn)品既稀缺，平臺(tái)又好，業(yè)務(wù)員的能力是被弱化了很多的。

可惜，很多人看不到這一點(diǎn)，覺(jué)得只要是自己從頭到尾跟進(jìn)了客戶，這個(gè)客戶就是自己開發(fā)的，自己的業(yè)務(wù)能力就很OK。

這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)知。

前文中的業(yè)務(wù)員就犯了這個(gè)錯(cuò)誤，過(guò)高地估計(jì)了表面現(xiàn)象， 直接導(dǎo)致被解雇，前期所付出的努力隨之付之東流。

可能有人會(huì)問(wèn)：什么才是真正完全靠個(gè)人能力開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)員呢？

個(gè)人認(rèn)為，

SOHO就是典型的代表。SOHO做的好，不但可以出業(yè)績(jī)，還可以把自己變成平臺(tái)。

當(dāng)你自己成了一個(gè)平臺(tái)，才可以平等地和別人談對(duì)等條件。

如果你還要依附于別人的平臺(tái)和產(chǎn)品，抱歉，請(qǐng)收起自己的鋒芒，放棄不切實(shí)際的幻想。老老實(shí)實(shí)干好分內(nèi)的事情就行了。

可能今天的文章會(huì)讓一些自我感覺(jué)良好的業(yè)務(wù)員不舒服，但是，這就是事實(shí)，不信就辭職自己試試看。

和大家共勉！

（來(lái)源：Tess外貿(mào)Club）

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