新西蘭人與英國人、澳大利亞人等傳統(tǒng)的商業(yè)合作伙伴進(jìn)行商業(yè)談判時，總是采取程咬金三板斧式的思維：接洽，談判，成交。因新西蘭、澳大利亞和英國的文化可謂一脈相承，彼此都可以理解并接受這種開門見山的生意模式。

如今，中國躍升為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，與新西蘭建立了自由貿(mào)易合作關(guān)系，中國已經(jīng)成為新西蘭第一大出口目的地，中國在新西蘭對外貿(mào)易中的地位已經(jīng)勝過任何國家，因此，如何與中國人打交道成為新西蘭人感興趣的問題。

中國人講“關(guān)系”，舉世皆知，如今“關(guān)系”這一詞的拼音“guanxi”已經(jīng)被外國廣泛接受，甚至被收入到一些英文詞典中。

既然“關(guān)系”如此重要，新西蘭人就得多學(xué)學(xué)如何與中國人搞“關(guān)系”了。

雨果網(wǎng)小編翻譯和編輯了新西蘭媒體《新西蘭先驅(qū)導(dǎo)報》發(fā)表的“如何與中國人搞好生意關(guān)系”的文章，以饗讀者：

中國如今成為新西蘭重要的貿(mào)易伙伴，但是我們知道如何與中國人建立起有效的合作伙伴關(guān)系嗎？

Henry Shi（來自于奧克蘭大學(xué)商學(xué)院）、Arran Boote和Charles Tang（來自于威廉巴克公司）在此跟大家談?wù)摚绾卧谧錾膺^程中與中國人建立良好的合作關(guān)系。

許多人或許都同意，在過去三十年中，中國的崛起為世界經(jīng)濟(jì)提供了許多機(jī)會。如今中國不僅僅是“世界工廠”，而且還是龐大的消費(fèi)市場。

毋庸置疑，新西蘭作為規(guī)模較小、貿(mào)易依賴型的經(jīng)濟(jì)體，其與中國之間的貿(mào)易關(guān)系非常重要，而這一重要性已經(jīng)反映在我們的貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)之中。

自從五年前新西蘭與中國建立自由貿(mào)易關(guān)系以來，中國已經(jīng)成為了我們最大的海外市場以及最大的原材料來源國，雙方商品貿(mào)易額已經(jīng)增長了50%。

雖然我們的貿(mào)易額在不斷增長，但是真正的潛力尚未被完全發(fā)掘。我們認(rèn)為，最大的問題在于我們對如何建立起有效的合作關(guān)系知之甚少。

根據(jù)新西蘭亞洲研究學(xué)會的研究，人們?nèi)找嬲J(rèn)識到與亞洲（中國）的建立商貿(mào)關(guān)系的重要性，但是如何建立高度的合作關(guān)系，許多人仍然懵懂無解。

新西蘭公司與中國人打交道時的一個最常見的缺點(diǎn)就是，我們采用了直線型的、以結(jié)果為導(dǎo)向的思考方式，而忽略了與對方建立個性化商業(yè)關(guān)系的重要性。

我們太過頻繁地認(rèn)為我們需要建立B2B的關(guān)系，因而所有的接觸都停留在公司層面，而忽略與對方進(jìn)行個人層面的交流、互動。

當(dāng)我們與英國、澳大利亞等傳統(tǒng)市場的顧客做生意時，我們往往采取以下“程咬金式的三板斧”步驟：

第一斧，自我介紹，讓對方知道我們的存在

第二斧，跟蹤訂單，并展開協(xié)商

第三斧，敲定合同，雙方慶賀成功

然而，這種思維模式在與中國人做生意時可能不會如此奏效。

這里有一個例子，該算是新西蘭公司與中國公司打交道時候的典型例子。

當(dāng)新西蘭公司第一次到中國時，中國合作伙伴往往殷勤招待，邀請他們在豪華的餐廳里用餐，讓他們住高檔的酒店，去風(fēng)景勝地觀光，也經(jīng)常贈送精致的禮物。

這一過程讓人覺得他們不是一味地聚焦在生意之上，他們的方式跟我們那種開門見山地談生意的模式非常不同。這或許讓新西蘭公司感到迷惑：中國人對生意會認(rèn)真上心么？

總體來說，他們當(dāng)然對生意上心，但是他們有一種不同的商務(wù)洽談方式。

在包括新西蘭在內(nèi)的西方國家，法律體系完善和嚴(yán)密，人們做什么事都以合同為基礎(chǔ)，在做生意時也無需通過尋求個人關(guān)系就可以拿下訂單。

公司之間的接觸幾乎都停留在公司層面，一切商務(wù)活動都在合同的框架下運(yùn)行，隨著合作關(guān)系的推進(jìn)，雙方的合作關(guān)系才會慢慢走向成熟。

然而，在中國可不一樣，人際關(guān)系的重要性在中國文化中已然根深蒂固，因此它在商務(wù)活動中發(fā)揮了重要作用。無論是儒教學(xué)說還是道家學(xué)說，在2000多年前就教導(dǎo)人們要重視人際關(guān)系。如今，中國人對這一信條的重視完全表現(xiàn)在商務(wù)活動中。

其中一個例子就是，中國人講究“面子”，面子反映了一個人的社會地位和被別人認(rèn)可的程度。因此，跟中國人做生意時，維護(hù)雙方“面子”變得尤為重要。

為了與中國人做好生意，最好信守一個重要的原則，即“先做朋友，后做生意。”

在中國，很多人認(rèn)為友誼比生意會更長，因此比起直接談生意來說，形成一個良好的長期友誼變得尤為重要。中國人喜歡他們的生意伙伴也遵循他們的“關(guān)系”信條。

即便生意沒有做成，中國人也會強(qiáng)調(diào)“生意不成友誼在”。

中國人在做生意時總是非常重視創(chuàng)建、加強(qiáng)和利用“關(guān)系”，以圖贏得現(xiàn)在和將來的利益。這可以解釋，為什么我們要花時間在觀光、用餐和聯(lián)誼之上，在與中國人打交道的初始階段，更應(yīng)該如此，這是完全劃算的。與中國生意伙伴進(jìn)行個人層面的接觸和互動，可以增強(qiáng)他們對我們信任，這一信任在很大程度上可以推動我們的生意進(jìn)度。

當(dāng)然，我們說了這么多，并不是說新西蘭的公司采用這一方法都會奏效，但是我們相信它可以為我們新西蘭帶來更多成功—無論是對個人還是對整個國家經(jīng)濟(jì)。（編譯：吳以輝）

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