在2020年這個不平凡的開局下，更多人開始深深意識到了“買房”的重要性，因為屬于自己的房子能在特殊時期帶來安全感和保障。這個觀點與Shopify Plus中國區業務銷售經理陳威諭對跨境電商的理解異曲同工——

“可以這樣想象，在Shopify上開店，就相當于是買了一個房子，你每個月付的錢是房貸；在亞馬遜上做生意，每個月付的錢是房租。為什么這么說？因為當你付了20年的房貸之后，你就擁有了這棟房子——這個房子在電商時代就是你的品牌。”

| 3D經濟學與4D品牌

以前的市場是賣方主導，但是在經濟水平發展之后，我們會發現市場轉變成了買房主導。從理性市場溝通變成了感性需求，從“需要或不需要”轉變成了“滿足或不滿足”。

很多賣家做獨立站的時候，是這樣一個過程：選品、商標、域名、建站、引流、銷售。

這個過程沒有錯，但可能中間缺失了一些部分。

我在華南遇到很多做獨立站的人，他們是搭建了一個站，然后開始瘋狂引流，抱著“100個人進來總會有一兩個人買”的心態。這場生意我把它定義為3D經濟學。因為你所有的東西都只發生在這個瞬間。今天把流量引進來，今天買，明天不引流，明天就沒有。

很多人做非常多的站點，然后就會變成，銷量全部來自于廣告投入，如果想要更大的銷量，就去開更多的店，花更多的投入。所以要跟大家傳達概念是，品牌是一個有時間跨度的、有溫度的東西，品牌不是一場3D的生意。

例如iPhone要出新款的時候，大家就開始思考，它會長什么樣子，去排隊購買。很多賣家覺得自己有品牌——實際上他只是有商標。我相信現在有很多賣家的“商標”，還不存在要上新品，有人在它店鋪門口排隊的狀況。

品牌是認同、價值和溫度的傳遞，所以，當你有品牌你才可會有復購率，才會有客戶的終身價值，就從3D的生意，有了時間軸，變成了4D的品牌。現在我們就知道了顧客進來后如何給他貼上標簽，如何開發他的價值，要找誰來買東西，同時你要怎么樣去跟他溝通。

| 做獨立站，像約會一樣

我們以人來講，感性的關系其實就像約會一樣。我們要了解客戶的需求，增加產品的價值，獲得更多用戶的青睞，與約會一樣，其實就是了解對方、展示自我、相互磨合的過程。

第一步，了解對方。

怎么利用工具來做這些事情呢？第一步我們可以先拆分一下，從宏觀和微觀、外部和內部來看，兩個方向，一個是找爆款，大家做過亞馬遜的都很熟悉，下一個指尖陀螺在哪？另一個就是挖需求，那挖需求層面呢，其實就是你自己內部有什么樣的數據，寶藏就在這個里面，同時也去看一下人家在買什么。

舉例：啤酒與尿布

全球零售業巨頭沃爾瑪在對消費者購物行為分析時發現，男性顧客在購買嬰兒尿片時，常常會順便搭配幾瓶啤酒來犒勞自己，于是嘗試推出了將啤酒和尿布擺在一起的促銷手段。沒想到這個舉措居然使尿布和啤酒的銷量都大幅增加了。

在shopify里面可以有很多工具來幫你定位，描繪出清晰的用戶畫像，指導你怎么樣來做這件事情。

舉例：買1送1的襪子

美國有一個Shopify賣家，推出的概念是，顧客每買一雙襪子，店鋪就捐贈一雙襪子給偏遠山村的小朋友。如果顧客是樂善好施又為善不欲人知的人，而這個襪子的定價又在兩雙襪子的總價以內，那么他很有可能就去買。因為顧客會認同這個品牌，覺得這個品牌很有心。如果這個品牌沒有把慈善的概念傳達出來，就會很難去賣一雙二三十美金的襪子。

第二步，展示自我。

下圖公園里常見的相親角。這邊是一些很擔憂自己孩子娶不到嫁不掉的父母，他們會在這里張貼孩子的詳細情況，年收入、戶口、年齡、生肖、是否海歸之類。

這一步就是展示自我，其實反映到電商世界，其實就是你的標題、關鍵詞、圖片、規格、評價等。當你看到一個shopify店鋪的時候，你就要思考一下，你要顧慮的東西有哪些。評論也很重要，產品圖片也很重要，但其實有這么多東西要做。

因為現在你是買房子的人了，你買了房子裝潢的心態和你租了房子買家具的心態應該是完全不一樣的，所以在做整個事情的過程中包含了更多內容。

在獨立站引流不像在亞馬遜等平臺引流，沒有機會再進行二次過濾，所以需要有很精準的定位才能把消費者拉到獨立站上。做亞馬遜的時候，有亞馬遜給你背書，大家知道買了東西如果有什么問題去找亞馬遜，但在獨立站上，沒有人知道你是誰，所以我們需要很清晰地展示自己，當你把這些東西全部都做好，放到網站上，大家會感受到安全感，會有信任感，會對你的網站有印象，會認同你，這就是品牌的價值。很

多大賣家想把品牌做起來，是因為他不希望只是單純地賣貨，而沒有客戶和品牌的積累。

所以這三點很重要：

1.明確你的公司/品牌/產品/服務的“為什么”

2.突出你的“為什么”，優化你的“怎么”和“什么”

3.價值（靈魂），到架構（骨骼），到內容（血肉），再到設計（皮毛）

舉例：Dare Twins

我在福建遇到一個賣家，他有4個孩子，第三個和第四個孩子是今年才出生的雙胞胎，然后他本來認為他的人生就這樣差不多，就這樣做亞馬遜的生意，但是這兩個孩子給了他一些希望，他認為他的人生還要繼續打拼，需要給他們創造更好的未來，所以他建立了一個品牌叫做Dare Twins，就是勇敢的雙胞胎。他把這個品牌故事講出來，做價值觀傳遞的時候，引起很多人與他的共鳴，然后去買他的產品，把生意做起來。

很多人都有故事，但是沒有好好地把它包裝起來。其實這就是一個重要的展示過程。

大家看看上圖，這個網站是賣什么的？有些人可能會說電腦，電腦架子、鍵盤、鼠標墊。這個頁面雖然做得煞有其事，但實際上你并不知道它是賣什么的。

每一次延遲，都是一次流失。延遲包括速度延遲、理解延遲和行動延遲。你需要在3秒抓住眼球，7秒抓住興趣，15秒抓住欲望。所以如果大家在YouTube上看視頻，通常最長的廣告就是15s或者30s，在5s時可以跳過，但如果能抓住觀眾的眼球，觀看率就會很高。

因此：

1.切勿照搬平臺內容，圖片與內容保持：精、美、簡。

2.優化所有素材的用戶體驗，以及與品牌/產品的相關性。

3.簡單、直接、真誠地突出產品和價值，避免“硬廣型”展示。

最后一步，相互磨合。

我認為中華文化中有一件事情和做品牌很像，那就是寫書法。因為書法也是一件要花很長時間才能做得很好的事情。沒有投入充足的時間，只是今天練一練，過幾天再練練，就很難寫得很好，這是一個需要時間沉淀的事情。

我們需要理解是誰在買我們的東西，我們如何去更好地服務他們，在這樣的心態下，我們才有可能真正把品牌建立起來，從而從中獲得長遠的回報。（來源：跨境小記者）

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