做外貿，我們經常遇到這樣的情況：前面和客戶談的很好，一切安排妥當，簽了合同；貨物生產好了，客戶卻突然通知棄單或約談改變一些合作條款 （比如付款方式），弄得業務員一個頭兩個大；

尤其是臨近新年，公司各方面經營都需要統計、開支，老板自然不希望拖單、拖款，渴望貨該發走的趕緊發走，尾款該收回的趕緊收回；

然而，人算不如天算，你以為你沒接賬期訂單就沒事了，卻總會有臨時變卦，要求更改付款方式的客戶來找麻煩；

比如你和客戶在合同中約定的付款方式是30% Down Payment, Balance Paid Before Loading At Factory，但是貨物生產好了，客戶又不想給了，要求提貨付款或貨物到港后付款或貨物到港前十天付款。

其實，在這里表現出的還是客戶的擔憂，害怕全款支付后貨物也拿不到，還是可以理解的，也不排除一些心藏詭計的客戶企圖貨物抵港后要挾降價，否則不清關；

此處推薦閱讀：客戶棄貨或清關遇阻，貨物可以在目的港免費放多久，滯港費怎么算？

貨物已到港，買家玩消失：客戶不給尾款不提貨，賣家咋辦

但是理解歸理解，生意歸生意，按章辦事，誰都沒啥好說的，如果意見不統一，就應該在談判初期提出來，而不是毀約執行；尤其是作為外貿業務員的我們，更要以公司的利益為主，切不可粗心大意，不能因為理解客戶就擅自妥協，很可能為公司帶來損失；

相比貨物抵港后被動式接受客戶要挾，當下手持定金不發貨，談判優勢更加顯而易見；

談判是為了解決問題，而不是為了制造問題，不到萬不得已，不應該撕破臉去得罪客戶，避免造成客戶及其訂單的流失；

所以，我們的主要談判方式還是以委婉為主，“曉之以理，動之以情”；

那么，我們有什么話術可以用，這封催款郵件應該怎么寫呢？接下來，Mike把自己寫的催款郵件拆分成幾部分，為大家講解：

01、強調已確認的合同條款

02、強調商業法則

03、強調資金困難

04、強調年底稅務稽查

05、強調付款

01

強調已確認的合同條款

拿出買賣雙方已簽章合同，同客戶再次強調合同條款中付款方式是如何規定的，不是因為客戶忘記了，而是“把事實甩客戶臉上”，讓客戶面對事實，不要把自己已經確認的合同單方面推翻，搬起石頭砸自己的腳；

hello, Gary

Hope this e-mail finds you well.

As you could see the enclosed CI which you have confirmed and signed, the payment terms is 30% Down Payment, Balance Paid Before Loading At Factory, not **** as you mentioned in last e-mail;

02

強調商業法則

任何生意都是通過雙方經久談判，最終確認各個合作條款，簽約履行，并不是任何一方可以單方面在合作開展后隨便更改合作條款的；

All terms in this CI are confirmed by our two sides through serious negotiations, which cannot be changed by any of the parties involved in any cases once the business starts;

03

強調資金困難

臨近年關，生產壓力大，采購原材料也要巨額資金，需要客戶的支持；

As an experienced businessman, I believe you know that the pressure of production in this period of time is quite huge;

As the holiday of Spring Festival is coming soon, those customers who need goods before holiday placed lots of orders with us;

We need a large amount of money to pay for the materials, but most orders have to be produced with payment less than 30% down  payment;

04

強調年底稅務稽查

當然，這只是一個借口，告訴客戶銀行和稅務著急對賬，讓客戶急我們之所急；

Also, our bank have informed us so many times to collect all balance payments ASAP so they can make them a file and pass it over to the State Commerce Department and the State Administration of Taxation for Tax Statistics；

05

強調付款

講完了道理，就該告訴客戶接下來該干什么了，當然是打錢；

We supply you high quality products and best service;

And in return, we need your support in this special time and pay the CI enclosed.

Any comments will be highly appreciated

Yours,

Michael

當然，很有可能客戶油鹽不進，堅持要更改尾款的付款方式，因為你上面說的對客戶的利益毫無影響，那你如何，客戶未必在乎；

所以，如果客戶還是不肯就范，按照合同辦事，那就只能來點兒硬貨了，說一說影響他利益的事情，敲打敲打他；

比如，我們可以講一下匯率差問題、發貨問題、庫存問題、年后排產問題等等；

告訴客戶如何不及時出貨，年假期間是無法發貨的，年前庫存也會被處理掉，賣給別的客戶，年后產期排的也很緊，不確定什么時候再能給客戶交貨，而且即便再次生產，價格會因為匯率或材料成本而上調，到時候要重新統計金額，更改發票；

hello, Gary

All logistics will be shut down during the Spring Festival.

There'll be no way to ship the cargos in that period of time.

So it's highly suggested that you pay the balance payment ASAP so the goods can be shipped on time;

Or, you'll have to wait until the holiday ends;

But the production lines will be still rather tight after Spring Festival, which means, you may be kept waiting.

And we may have to readjust the price following the change of Exchange rate and the cost of purchansing materials;

Kindly be noted.

Sincerely Yours,

Michael

看看，上面提到了這么多點，都是對客戶有影響的，客戶一害怕可能就妥協了；如果耍橫，不好意思，你現在屬于毀約，你的定金還在我手里，你懂的,但是英文郵件表達也要相當委婉（來源： Mike外貿說）

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