由于之前中非貿(mào)易主要是通過海運或人力從國外運到當(dāng)?shù)?，時間成本和物流成本非常高物品種類也受局限，導(dǎo)致大部分非洲國家對輕工、紡織、服裝、五金、鐘表、家電等產(chǎn)品的需求量猛增。近年來，隨著移動數(shù)據(jù)用戶的增長，網(wǎng)上交易勢頭也不可遏抑。

非洲市場的特點和發(fā)展趨勢

1、人口多，市場大，物質(zhì)匱乏

非洲人口高達(dá)12億，消費市場巨大，但物質(zhì)貧乏。大到鋼鐵鋁材，機(jī)械設(shè)備，糧食，電動車，小到深圳制造的手機(jī)，義務(wù)制造的工藝品，再到生活用品比如嬰兒尿布，日用品尤其是塑料制品，禮品，裝飾品，燈飾，等等都是需求量極大的產(chǎn)品。

三種在非洲供不應(yīng)求的產(chǎn)品

①假發(fā)、美發(fā)護(hù)發(fā)用品：在非洲有關(guān)頭發(fā)的事都叫頭等大事。非洲女人的真頭發(fā)大概只有一兩厘米長，而且是毛茸茸的小短發(fā)，所見的造型各異的發(fā)型幾乎都是假發(fā)。

他們這樣其實是為了避免夏天蟲子在頭發(fā)上肆意生長，同時也比亂蓬蓬的卷發(fā)舒服涼快，經(jīng)濟(jì)條件允許的非洲人都會去專業(yè)的理發(fā)店打理。大多數(shù)護(hù)發(fā)用品是從美國/中國進(jìn)口的，而非洲假發(fā)大多數(shù)都是中國制造。

②布料、輔料、服裝：棉花是非洲重要的重要經(jīng)濟(jì)作物，種植地區(qū)很廣，但是產(chǎn)業(yè)鏈不完善是硬傷。他們?nèi)狈庸つ芰?，還是只能依賴進(jìn)口的布藝，面料，甚至是成品的服裝。

③包裝材料：尤其是礦泉水標(biāo)簽和飲料瓶標(biāo)簽。由于氣候和水資源稀缺，礦泉水和飲料很受歡迎，因此收縮膜PVC shrink label等標(biāo)簽經(jīng)常會以一個季度/半年的訂量在返單。

2、中國產(chǎn)業(yè)有優(yōu)勢

對非洲的物資和技術(shù)等輸出上，中國與印度的競爭也是相當(dāng)激烈的。在科研技術(shù)，采礦，制造和建筑業(yè)我們占據(jù)優(yōu)勢，而在農(nóng)業(yè)，紡織，食品等他們也同樣占有優(yōu)勢。

3、電商平臺鋒芒初現(xiàn)

雖然物資稀缺，物流不發(fā)達(dá)，但是非洲的電商平臺已經(jīng)展露尖尖角。像尼日利亞最大的Konga, 中國人創(chuàng)辦的Kilimall, 或者南非號稱亞馬遜的勁敵Takealo, 網(wǎng)購用戶對價格會更敏感。其中，創(chuàng)立于中國本土的B2B電商平臺--Afrindex ，就是專注非洲電商外貿(mào)平臺中一個冉冉升起的新星。

4、照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開拓潛力

一帶一路的政策下，中非合作項目陸續(xù)啟動，也帶動建筑五金燈飾等裝飾裝修材料的需求。尤其是燈飾，非洲大多數(shù)國家照明業(yè)滯后，市場相當(dāng)大的空白，照明行業(yè)具有相當(dāng)大的開拓潛力。

5、非洲本地代理作用大

打通非洲市場，除了參展，更好的途徑是通過當(dāng)?shù)氐闹虚g商/代理協(xié)助來。更多的客戶選擇地方代理形式是因為，代理/中間商在當(dāng)?shù)赜袀}庫，清關(guān)能力也強(qiáng)，省去很多不必要的麻煩。收款也可以以現(xiàn)金形式，貨到付款，這些都是很多中國供應(yīng)商無法滿足得到的。

1、非洲客戶熱情幽默，尤其是黑色幽默

可以和他們保持每日互動，時不時發(fā)信息給客戶日常問候：How are you?/Wish youhave a lovely day today. 或者發(fā)一些中國的趣聞，美食等配上文字，分享給他們。

2、非洲客戶書面英語普遍良好

但是像在多哥，摩洛哥很多被法國殖民統(tǒng)治過的國家地區(qū)，法語為當(dāng)?shù)厣虅?wù)主要用語。

遇到絕大數(shù)黑人客戶他們會隨著你的口語速度去調(diào)節(jié)，發(fā)音也比較清晰，但也遇到一些口音又濃又重，因為性子急，還說得很快，有時有種好像要說唱RAP的錯覺。如果能學(xué)一些土著語言，是拉近和客戶距離的好辦法，比如斯瓦希里語。

3、很喜歡稱兄道弟

如果你是男人，你和男客戶說HeyBro好感頓升，口頭禪還可以是Himyfriend. 如果是遇到比較商務(wù)型喜歡郵件正兒八經(jīng)說事的客戶，就不建議這么做，還是以常規(guī)的跟進(jìn)時不時發(fā)一個Gentle reminder , friendly reminder , warm reminder on+事情去提醒他們更新進(jìn)展。

4、非洲地區(qū)尤其是尼日利亞，經(jīng)常斷電，他們大多更傾向打電話

遇到喜歡打電話的非洲客戶，一定要做好記錄，再一次書面確認(rèn)重要細(xì)節(jié)。

5、對價格較為敏感

跟他們購買力有限的關(guān)系，追求性價比高的東西，甚至不惜犧牲質(zhì)量，追求低價。不要太描述質(zhì)量上有多好，因為他們關(guān)注點更多在價格。在討價還價環(huán)節(jié)，要和他們解釋的是，人工非常貴，做工非常復(fù)雜，成本比較高，工藝耗時特別久，等等影響到價格因素的原因。

很多采購新手會經(jīng)常貨比多家，然后比較的時候又心中沒譜，因此會糾結(jié)。通常遇到這樣的客戶，需要跟緊去打消他們的顧慮，多發(fā)視頻，照片，或者其他客戶的安裝情況，購買情況，展會的動態(tài)，樣板間的布置，工廠的流水線等去給他們更多信賴你們的依據(jù)。

6、他們做生意比較謹(jǐn)慎

他們往往籌備很久才能拿錢出來做生意，因此一定要讓他們很相信你們，不然他們會一驚一乍。可以從下單前的專業(yè)跟進(jìn)，到過程中實時的匯報做貨情況，做驗貨報告等，去讓他們覺得你們做事很專業(yè)。

1、非洲很多國家限外匯流出，客戶申請貸款，銀行批復(fù)得特別緩慢。

有時候開了PI或者貨已經(jīng)做好，仍舊要等很長的時間才能盼到定金或者結(jié)清貨款。TT付款一定要堅持款到做貨，款清發(fā)貨原則。

2、來華的非洲客戶很喜歡現(xiàn)金交易，建議用驗鈔機(jī)過一過。

3、涉及到付款條件，一定不能妥協(xié)。

他們很多時候會要求O/A賒賬付款，除非他們已經(jīng)和你們有過多次的交易往來，也曾實地拜訪過，否則這樣的付款方式不建議采納。

4、信用證一定要調(diào)查開證行的資信

可以向他們要求通過國際大銀行開出，減少支付風(fēng)險。

（來源：隔壁老王講外貿(mào)）
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