在合作伙伴分會場，YinoLink易諾COO 賈亞飛Jarvis為現場的廣告主分享了主題為“助力產業帶企業抓緊DTC趨勢，贏戰全球”的相關內容。以下是演講實錄：

大家好，感謝大家參與今天的會議。今天我要分享的內容和DTC有關。那什么是DTC呢？相信諸位都有了解這個概念：直接面向消費者，其含義是指，脫離了中間經銷商，零售商，由一家公司完成 設計、生產、營銷、銷售的直接品牌。這個概念，今年在國內興起。同時，像眼鏡品牌Warby Parker、網紅床墊Casper，旅行箱品牌AWAY等DTC品牌運營方式被國內熟知。

為什么我們要向中國賣家介紹DTC模式呢？剛剛主持人介紹過，我們yinolink是facebook代理商，專注于中國電商出海。從06年成立起，在十余年的時間里，一直在為中國B2B外貿企業和B2C跨境電商企業提供服務。在與企業協作配合的過程中，我們發現，中國企業出海打造品牌，無論是B2B模式還是B2C模式，都非常艱難。因為這些企業自身擁有供應鏈或技術制造的優勢，但是卻沒有自己的品牌。在國內市場份額飽和、國外流量紅利消退的大前提下，想要順利出海，就要選擇更適合自己的路，我們對這條路進行了長期的摸索。

15年開始服務第一家B2C企業，從假發行業開始，我們陸續為眼鏡，電動車，家居等產業集群打造了出海品牌標桿。在與這些工廠，平臺賣家和國內電商主規劃出海路徑時，我們發現產業出海打造品牌有三大難點：

§ 第一，缺乏對市場需求的了解。貿易摩擦的白熱化導致B2B企業生存艱難，謀求轉型。但多數工廠以往為國外品牌、經銷商做OEM，有產品洞察，但缺乏對消費者需求的了解。難以精準獲客，就導致成本不斷上升。

§ 第二，缺乏運營經驗。多數B2B企業需要時間學習B2C運營模式和平臺規則，新的B2C平臺賣家需要學習營銷與站外流量運營，新的獨立站賣家又對用戶管理和品牌運營缺乏概念，導致品牌布局出現問題。

§ 第三，缺乏專業人員。隨著最近兩年獨立站概念的快速興起，大家好像找到了新出路 無論是B2B貿易商，工廠還是平臺賣家都紛紛開始籌備自己的獨立站項目。但由于專業人員的缺口，企業往往無法決策自己的獨立站運營方向。只能隨著市場風口，學習鋪貨，選爆款，謹慎地投放付費廣告?？上攵?，沒有清晰的方向，多數獨立站項目無疾而終。

這是我們在為出海企業提供咨詢和運營服務時獲取到的企業無法順利出海的痛點。

我們一起看這些關鍵詞“由一家公司完成設計生產營銷和銷售”，如果不考慮營銷和運營痛點，這確實是能夠讓中國制造產業，成就海外品牌的完美入口。

1.中國制造產業在DTC時代的機會

我們先從頭開始，了解DTC業務模式有哪些機遇。

以下是IAB（美國互動廣告局）在今年7月發布的報告，通過對美國3千多名消費者調查，了解他們對DTC直接品牌 和  傳統品牌的購物偏好。

報告中提出，今年 有近一半的消費者會選擇DTC品牌購物，這些消費者選擇新銳DTC品牌的理由是，購買這些品牌的產品，是在“展示自我”。那這些消費者有什么特點呢?——千禧一代出生的消費者已經擁有了充分的消費力，他們年輕，收入獨立，渴望向外界傳遞自我。（表格數據）選擇DTC品牌來表達自我的可能性，是傳統品牌的兩倍。 但怎么才能讓消費者們愿意使用 我們 的品牌表達自我呢？

再來看消費者通過DTC品牌傳遞自我的一個重要數據，80%的DTC品牌消費者表示，購買品牌的產品不足以確立忠誠度，品牌的參與和互動才是。DTC 品牌重視消費者反饋，品牌價值正是在這種「你說我聽」的模式中得以深入人心。通過 Facebook, Instagram 等多個渠道與用戶互動，品牌忠誠度與產品生命周期都會提升。多于 30 % 的 DTC 品牌消費者將社交媒體互動、傳播品牌故事視為表達忠誠的重要方式。而這30%消費者，最近有一個比較火的詞可以指代他們  KOC（關鍵意見消費者），這些KOC會自撰內容，主動為品牌發聲，形成DTC品牌的私域流量。

但如果我們不關注品牌形象，不注重通過社交媒體做用戶管理，或者購物和產品使用體驗不佳，這些消費者也不會對我們忠誠，更不會主動為品牌宣傳。

對于新手賣家來說，DTC顯然是一個很有吸引力的商業模式，其入門門檻低，銷售過程中參與者少，利潤率更高，能真正實現高品質低價策略，而這正是新一代消費者所追求的高性價比。這一點我想通過案例介紹給大家。

江蘇丹陽，是中國眼鏡產業集群的所在地，在最近兩年，我們服務了多家來自丹陽的眼鏡出海企業，比較特殊的是處方眼鏡這個產品，因為購物需要消費者提供處方信息，所以無法通過亞馬遜、速賣通這樣的B2C平臺銷售產品。我們服務的這些企業，使用DTC品牌的運營模式，目前在美國的在線配鏡品牌中，都排名前列。

圖中是DTC品牌 和意大利的傳統眼鏡品牌LUXOTTICA的產品銷售對比。大家可以發現，在版權費用、營銷費用和產品成本這些主要成本幾乎相同的情況下， DTC品牌與傳統品牌的利潤差有2倍這么多，所以如果中國制造企業通過這種模式，將會有靈活豐富的產品定價權來吸引消費者。

2.DTC時代如何開展營銷

我們了解了DTC時代的機會后，最終還是要落地到如何進行。一個中國企業，成就海外品牌的路徑有很多，每次我們發現風口時，都不能忽視實際如何開展行動，而跨境電商的行動，就落在如何營銷和運營。

下圖同樣來自美國互動廣告局的報告，圖中把消費者購物的流程，分為：發現、對比、決策和購買。在發現環節，品牌方可以發布搜索廣告、社交廣告和口碑傳播營銷觸及目標消費者，其次，當消費者對比品牌、產品時，贈送樣品與制作視頻、發布帖子可以讓他們發現產品亮點和品牌個性。然后，消費者通過參考評論、親朋好友的口碑傳播等方式進行決策，最終，在品牌的PC網站或移動網站購買產品。值得關注的是，關鍵意見消費者KOC幾乎在所有的接觸點上都有著最高的品牌參與度。所以我們在營銷過程中不能忽視與他們的關鍵互動。

通過這張圖，大家可以找到自己產品和品牌營銷的最佳路線。但通常開始行動的時候，企業都會精打細算，是否要購買網紅服務，是否投放facebook廣告或其他付費廣告，應該投入多少錢。我們對比了多家電商網站，制作了這張不同發展階段的流量構成圖給大家參考，什么時期投入哪個渠道進行流量成本控制。

當然，除了控制成本，企業更關注這些流量渠道能不能帶來比較好的轉化。雖然是facebook的活動，我們還是希望企業能夠從實際出發，大家可以制作一份營銷渠道轉化對比圖。

通過對比渠道的流量規模，拉新能力，網站留存和加購、購買等數據把流量渠道劃分四象限，分別是：優質非潛力渠道、優質潛力渠道、低質大渠道和低質小渠道。對于優質大渠道我們一定是加量加預算，低質但流量規模大的渠道有很多，我們應該慎重對比，優質但規模小的渠道，我們追加預算，低質流量又小的渠道，當然是放棄。

3.精細化運營DTC品牌增長

DTC品牌的成功不是單靠營銷取勝，甚至我們可以說單靠營銷達成銷售的，只能是賣貨不是品牌。

我們上面提到，DTC品牌的成功除了選擇優質的營銷渠道，也要重視消費者體驗。在這個環節中我單獨把我們比較擅長的獨立站部分拿來講運營。

從建站部分來說，早期的中國賣家只能選擇magento這樣的開源系統建站，技術門檻高 運營成本高，這也是多數中國賣家不愿意輕易嘗試自建平臺的原因。但近些年，隨著shopify在國內的興起，降低了建設成本，敲掉了技術門檻。才真正帶動了中國賣家轉型獨立站的風口。

打造一個靠譜的品牌購物網站，黃金一頁原則可以供大家參考。其中開發難度與購物流程 在shopify上已經磨合的比較成熟。而我們需要關注，消費者通過流量渠道來到網站時，應該從哪開始，到哪結束。

經過完善黃金一頁信息，我們通過用戶來源，所在地區，購買或查看了什么產品，用戶的基本屬性等方向對購物漏斗進行細分和對比。發現每個轉化節點中的薄弱點，從而做到針對提升。

除了黃金一頁，我們也要建立轉化漏斗，不放過每一個能追蹤到的數據。

以上就是今天我的分享內容，大家如果有什么問題可以搜索yinolink聯系我們哦~