感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一……隨著年終大促臨近，對于跨境賣家而言，離出發(fā)的時(shí)間已經(jīng)所剩不多。雨課王牌講師詹劭勛將從選品、備貨、營銷推廣等環(huán)節(jié)展開逐一分析，為賣家年終旺季整體布局提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。

Prime Day流量與年終旺季流量的區(qū)別

Prime Day流量與年終旺季流量有何區(qū)別？詹劭勛表示，通常而言，Prime Day流量會更偏向于3C電子品類，如耳塞、藍(lán)牙音箱等，與此同時(shí)，高客單價(jià)的品牌產(chǎn)品也會有較大的流量扶持。而下半年年終旺季的流量主要集中在節(jié)假日產(chǎn)品（如：圣誕節(jié)期間的紅色針織衫）以及生活日用品，尤其是剛需類、折扣力度較大的產(chǎn)品在下半年會有更多的流量曝光。

了解Prime Day與年終旺季各流量區(qū)別之后，選品的重要性也不容小覷。那么，在高流量季節(jié)應(yīng)該如何選品？詹劭勛指出六點(diǎn)：

第一，吻合市場。賣家需熟知下半年客戶的購買需求與消費(fèi)者偏好，根據(jù)這兩點(diǎn)做選擇，但其也容易導(dǎo)致市場競爭激烈。以圣誕節(jié)為例，美國當(dāng)?shù)鼐用裨谄桨惨巩?dāng)晚需要身穿紅色針織衫，服裝不宜過厚，通常家庭式的組合套裝相對更為暢銷。

第二，服務(wù)周期短。每年11月、12月是跨境旺季流量搶奪高峰期，在此階段賣家選品的服務(wù)周期不宜過長，務(wù)必快速做好Listing的QA，從而把更多的時(shí)間集中投入在賬號運(yùn)營上。

第三，目的明確。賣家在選擇一款產(chǎn)品時(shí)，需明白這款產(chǎn)品究竟是快進(jìn)還是快出？亦或是走品牌路線？從長遠(yuǎn)發(fā)展視角，借助旺季高流量從而去驗(yàn)證產(chǎn)品市場接受度。

第四，物流時(shí)效。每年旺季階段選產(chǎn)品周期不宜過長，如果是選擇海運(yùn)的話，那么需要考慮到資金流轉(zhuǎn)率，盡量避免選擇體積大不能空運(yùn)的產(chǎn)品。頭程考慮物流時(shí)效，尾程考慮物流成本。

第五，前期工作。必須在旺季之前，或者在產(chǎn)品到FBA倉之前做好前期工作準(zhǔn)備。

第六，競爭策略。賣家旺季階段應(yīng)把重心放在推廣和轉(zhuǎn)化上，排名靠前，從而客戶無法查看到競品。這樣做的目的在于，即便客戶初步流失，最終也能有較高的轉(zhuǎn)化率。

跨境旺季期，促銷和推廣哪個(gè)更重要？

據(jù)詹劭勛介紹，目前亞馬遜促銷模式包括有BD、LD、DD、社交媒體促銷代碼、買一贈(zèng)一、免運(yùn)費(fèi)、亞馬遜抽獎(jiǎng)、購買折扣、Coupons等。

（1）BD，賣家可以通過招商經(jīng)理提報(bào)，基于目前亞馬遜后臺新規(guī)來看，今后將會有更多的活動(dòng)都可以通過個(gè)人提報(bào)申請，但費(fèi)用相對更貴。

（2）LD，即秒殺，其會根據(jù)不同的時(shí)間段或者不同的節(jié)假日，包括黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一等大型促銷節(jié)日展開促銷秒殺。

（3）DD，對于亞馬遜賣家而言相對較為陌生，其也是促銷模式的一種。

（4）買一贈(zèng)一，顧名思義將熱銷的產(chǎn)品與店鋪滯銷的產(chǎn)品捆綁在一起銷售，即用同樣的價(jià)格做熱銷產(chǎn)品的推廣送賣不動(dòng)的產(chǎn)品。

（5）Coupons，就現(xiàn)階段來看，Coupons對于亞馬遜賣家相對更實(shí)用。通常情況下，買家搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，只會看到主圖、標(biāo)題、價(jià)格，而Coupons會在原有價(jià)格上做更多優(yōu)惠，從而影響轉(zhuǎn)化率以及點(diǎn)擊率，當(dāng)賣家營銷正確的時(shí)候，即便產(chǎn)品價(jià)格再高也會吸引更多買家眼球前來購買。

另一方面，推廣模式，有站內(nèi)推廣以及站外推廣兩種。首先，站內(nèi)推廣，其包括有自動(dòng)、手動(dòng)，以及商品投放；其次，站外推廣，包括有Facebook、Google廣告、Twitter、VK。賣家只需推廣時(shí)間踩點(diǎn)正確，站外推廣效果明顯好于站內(nèi)推廣，通常站外推廣會達(dá)到高于以往3-4倍的增長，其效果顯而易見。

最后，詹劭勛總結(jié)道：“一切促銷皆是為了銷量，賣家不妨可以試著換種思維考慮，通過推廣疊加概率營銷數(shù)值，而非通過價(jià)格來提高轉(zhuǎn)化率，或許銷量情況更為理想。簡言之，價(jià)格永遠(yuǎn)不是核心關(guān)鍵，對癥下藥才是解決問題的根本。”

（文/雨果網(wǎng) 陳林）