今天不分享干貨，跟大家分析一下品牌商與代理商之間的“明爭暗斗”。

為什么品牌商與代理商之間會有“戰爭”？

原因很簡單-利益。

品牌商心里的戲

希望自己的代理拿貨拿的最多，永遠都不滿足于當前訂單，希望代理口袋的錢全部都進到自己的口袋，最好不要出任何推廣支持，最好利潤又好。

代理商心里的戲

價格再低些，再低些，再低些！有沒有返現？有沒有市場支持？渠道入駐費你們出嗎？當地認證費你們出嗎？。。。

總之一句話，品牌商希望代理的錢全是自己的，代理商希望品牌商給最低的價格，最多的支持。

于是，雙方便產生了利益沖突。如果雙方爭執不下，那合作很快就終止。很多讀者反映說客戶做了幾次就做死了。這一點也不奇怪，因為你讓他覺得沒錢賺了，你觸碰到他的利益了。

這種利益沖突能解嗎？-無解。價格給的再低，支持給的再多，在代理商眼里，你仍然是賺他的錢的。但這并不意味著雙方不能握手言和，并不意味著雙方不能在保留各自利益訴求的同時共同努力win-win。那么具體要怎么做呢？

我們首先要明確雙方的利益需求點。對于代理商來說，他做你的品牌，無非就是為了想賺錢，最好是那種，我啥都不用做，買了你的產品，馬上就能轉手賣出去，不要有庫存壓力。

明確了這一點，我們就可以來倒推品牌方應該做的事情了。代理想賺錢，不想有庫存壓力，那么你就要給他感覺你是在幫他賺錢，讓他覺得，你不只是在堆貨給他，而是在幫他賣貨。

怎樣要實現這一點呢？當他有庫存壓力的時候不讓他持續拿貨？顯然品牌商肯定不愿意犧牲自己的利益點。這就要求我們學習如何幫代理商賣貨了，只有代理商的庫存清出去，他才有流動資金繼續下單。

而對于品牌商來說，你要做到：

讓代理商心甘情愿為你做事。

讓代理商心甘情愿壓庫存。

貌似有點難度？

怎樣讓代理商心甘情愿為你做事呢？

作為品牌商來說，你肯定覺得投入在代理商身上的成本越少越好。怎么做呢？-投其所好，謀其所需。舉個例子，假如你有當地社交平臺，你肯定不想專門招個人來運營，況且就算招來了人運營也不一定能運營的好，原因很簡單，因為你招的人不在當地，不了解當地的消費和社交習慣，還會有語言的差異，所以即便是運營，那效果也不一定好。而最合適的人選莫過于讓代理方安排人來運營了。代理商懂得當地的語言，代理商了解當地人的消費和社交習慣，代理商知道什么樣的話什么樣的內容用戶愛看。

這個時候你要讓代理去運營社交平臺，但代理商肯定會說他沒有時間，或者沒有人。而怎么跟代理商去溝通就是一門學問了。你可以說，這個社交主頁針對的用戶群體是當地人，放的購買鏈接是代理商的，這樣有用戶購買就直接到你店鋪了。另外，會有很多用戶咨詢關于購買產品的問題，只有代理商熟悉自己的渠道，能夠準確及時回答用戶的問題并且促進購買，這個社交主頁絕對是對代理有利的。當你告訴他，由他來運營的好處的時候，那他自然不會拒絕。

同理，如果有專門的區域市場的網站，也可一并交給代理商管理。

對于品牌方來說，節省了運營成本，且在當地的推廣效果可能更好。對于代理商來說，又多了一個能帶來銷量的渠道，何樂而不為呢？

如何讓代理心甘情愿壓庫存？

通常，代理剛開始合作的時候都會每個型號拿一些，因為不測試市場他也不知道哪個產品好賣。當過了一段時間之后會發現，有些產品很快就賣完了，但是有些產品還躺在倉庫沒有動靜。那么再下單的時候，代理肯定只愿意拿好賣的產品，如果你只有個別幾個產品好賣，那這幾個產品肯定撐不起他的銷售任務，且也不利于品牌方在當地產品的拓展。

這個時候，我們要學會分析代理的銷售數據。記得一定要跟代理要完整的銷售數據，這樣才能幫助分析找到解決方案。一定要有數據，不要感覺哪個產品好賣，數據為王。

跟代理要的銷售數據，包括：每月出給代理的產品型號及數量， 代理每月的動銷數據，每個產品型號每個月賣出去多少pcs, 如果能要的再詳細，包括代理在每個渠道的動銷數據都要有。最后是代理當前的庫存情況。

有了這個數據，我們就可以分析出，代理哪些產品型號比較好賣，什么時候賣的好，哪些產品不好賣，以及每個產品型號的發展動向。從數據里分析你就知道你應該推什么產品，哪些產品庫存比較多需要幫助代理清庫存了，哪些產品賣得比較好，什么時候銷量有了明顯的變化，或者明顯的下降，要找原因。同時你也會知道做的推廣是否有起到作用以及當地的淡旺季便于后續提前準備。

舉例子，當你在整理代理的銷售數據的時候發現，某一個產品型號代理拿貨比較多（有些可能在途），但是每個月的動銷數據很難看，跟拿貨數據嚴重不匹配，這個時候你就要預測，該款型號可能要存在滯銷的風險，要想辦法幫代理清理庫存，否則，時間長了，這個滯銷庫存會占用代理資金，以及影響代理信心。要幫助代理去想促銷方案，可以是降價打折，可以是Flash Sale, 可以是滿減優惠，可以是Bundle Sales, 可以是買贈。具體使用哪一種方案要根據實際情況來。我一般比較喜歡做Bundle Sales和買贈。因為這兩種促銷方式都會帶動你其他產品型號的動銷。

例如，某款耳機出現了滯銷，那么你可以先核算一下這款產品你給代理的價格，你自己的利潤空間，市場零售價，也就是代理自己的利潤，根據這些數據你可以找與之相匹配的產品型號來做捆綁或者買贈。假如你有很便宜的產品，建議直接做買贈。買一個耳機，贈送一個XXX。但是，這個時候代理那邊的利潤就會有折扣，他肯定希望品牌商給與支持。這個時候品牌商需要給代理信心，但是不意味著你要給錢給代理。你可以讓代理趁著這次清庫存的機會下單其他產品（最好是爆款產品）贈送他贈品（最好是做捆綁銷售用的贈品），這樣他會看到你給的支持。你可以跟他說，這次做這個促銷活動，我們會全力各渠道曝光幫你們吸引流量，你們需要準備足夠的促銷產品，如果你下單XXX（爆款或者品牌方想要主推的款），我們可以免費贈送XXX產品XXXpcs 。而你的損失，就是錢少賺了一點，但還是賺的。而代理那邊，一邊可以清庫存，一邊又可以沒有那么多損失，雙方何樂而不為。但是，如果你說讓代理自己去承擔的話，不好意思，一次兩次，你的代理可能很快就變成了別人的代理。

永遠記得，細水長流。如果你非要一次把代理榨干自己又不愿意退讓分毫的話，筆者只能認為你的品牌很牛掰，像xiaomi那樣自帶流量，別人都是求著買你的產品。。。但，全世界沒有幾個xiaomi吧？

好了，今天的例子就說到這里。（來源：跟我學推廣）

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