雨果網(wǎng)從外媒近日?qǐng)?bào)道中了解到，電商網(wǎng)站上一些產(chǎn)品質(zhì)量很好，銷售工作也做得不錯(cuò)，但就是賣得不怎么好，問題可能出現(xiàn)在定價(jià)、定位或是展示上。

通過對(duì)科爾士百貨公司（Kohl’s）的清倉區(qū)進(jìn)行了六個(gè)月的研究，調(diào)查折扣非常大的產(chǎn)品如何賣出去。但是新產(chǎn)品經(jīng)常補(bǔ)充進(jìn)來，每個(gè)類別上都有數(shù)百項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格在三個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處于最低。一些衣服產(chǎn)品只有XS或XXXL碼，但大多數(shù)產(chǎn)品還剩下不同顏色和不同尺寸。

所以，為什么人們不買降價(jià)的產(chǎn)品呢？更重要的是，如何在清倉甩賣中，賣出這些產(chǎn)品？

對(duì)大部分大型零售商來說，它們需要為新產(chǎn)品系列騰出空間，有時(shí)候制造商也會(huì)提供清倉銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。但對(duì)小型商店來說，清倉意味著“沒人買它，所以白菜價(jià)甩賣啦。”

所以為什么質(zhì)量好、價(jià)值高的產(chǎn)品賣得不好呢？可能是因?yàn)橐韵略颍?

? 展示沒有突出商品亮點(diǎn)。除非是消費(fèi)者經(jīng)常購買的產(chǎn)品，否則只是簡(jiǎn)單地歸類產(chǎn)品是不會(huì)取得成功的。也就是如果你想將某件產(chǎn)品賣出去，那么你就要使勁“炫”。

? 產(chǎn)品價(jià)格過高。可以稍稍打折，或者利用價(jià)格比較等（下文會(huì)介紹），吸引顧客來了解產(chǎn)品。

? 產(chǎn)品價(jià)格過低。通常，價(jià)格過低會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量不好。

? 缺乏詳細(xì)信息。如果你想讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，你必須告訴他們這是什么、怎么用、它能解決什么問題，這些可以通過文本、圖像、視頻、用戶評(píng)論或Q&A來體現(xiàn)。

? 發(fā)聲平臺(tái)少。缺乏社交平臺(tái)分享及討論也會(huì)讓產(chǎn)品賣不好，關(guān)鍵是許多小型商家不應(yīng)該在分享按鈕旁邊顯示已分享的數(shù)量。

以下三點(diǎn)或可幫助賣家清掉賣不出去的產(chǎn)品：

利用價(jià)格比較

不要再讓消費(fèi)者自行比較價(jià)格了，直接在產(chǎn)品旁邊展示相似的產(chǎn)品。以索諾瑪公司（Williams-Sonoma）銷售面包機(jī)的案例為例。20世紀(jì)90年代，該公司引進(jìn)了售價(jià)為275美元的面包機(jī)，但銷售情況并不好，于是營銷公司建議Williams-Sonoma添加與相似的價(jià)位更高的產(chǎn)品之間的比價(jià)，該高價(jià)產(chǎn)品零售價(jià)超過400美元。

結(jié)果呢？該公司將產(chǎn)品賣出去了，而且賣得很好，因?yàn)橄M(fèi)者沒有去其他地方比價(jià)，就直接購買了275美元的面包機(jī)。

這種做法又稱為anchoring，而且?guī)缀跛写笮土闶凵潭加眠@種策略清倉，從銀器到汽車。

Bracketing也是一種類似的策略，但通常用它來促銷中等價(jià)位的產(chǎn)品。SaaS和服務(wù)網(wǎng)站也經(jīng)常用這種策略，展示三種不同級(jí)別的服務(wù)，而消費(fèi)者最容易被中間價(jià)位產(chǎn)品所吸引。

提供折扣

大量的折扣不僅能幫助賣家賣出更多熱門產(chǎn)品，還能讓滯銷的產(chǎn)品變得熱門。

“邊際效用遞減規(guī)律”表示是消費(fèi)者一定時(shí)間內(nèi)購買的產(chǎn)品數(shù)量越多，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿足感就會(huì)越來越低，這是礦泉水產(chǎn)品主要的定價(jià)策略。如果一瓶水就能解渴，那么消費(fèi)者不愿意多買，但還是愿意支付一瓶水的價(jià)格。

亞馬遜對(duì)消費(fèi)者經(jīng)常再次下單的產(chǎn)品采取相似的營銷策略，提供一點(diǎn)點(diǎn)折扣，會(huì)讓銷量增加。

傳達(dá)“產(chǎn)品很稀缺”的思想

許多消費(fèi)者會(huì)在Groupon上買兩件產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品很稀缺，該網(wǎng)站會(huì)使用諸如“限時(shí)搶購”或“限量搶購”等字眼，其實(shí)很多促銷都持續(xù)數(shù)月。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）