【編者按】2015年，跨境電商起起伏伏，有人倒下，有人起來(lái)，堅(jiān)持下來(lái)的人就是強(qiáng)者。這一年，你收獲了什么，成長(zhǎng)了多少。即日起，雨果網(wǎng)將推出年度“具有成長(zhǎng)潛力賣(mài)家”系列專(zhuān)題文章，講述賣(mài)家與跨境電商千絲萬(wàn)縷的不解之緣。雨果網(wǎng)小編將帶你走入他們背后的故事，以他們的經(jīng)驗(yàn)實(shí)談為主題，分享過(guò)去一年里的付出與收獲，一起探討如何在最新平臺(tái)動(dòng)向之下再創(chuàng)輝煌。

婚紗品類(lèi)在跨境電商的銷(xiāo)售中也是有一定年頭了，可以說(shuō)較早進(jìn)入這一領(lǐng)域的賣(mài)家曾占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)，然而能繼續(xù)在日漸泛紅的婚紗市場(chǎng)中繼續(xù)摸爬滾打又有成效者，必定要有自己的一套戰(zhàn)略。此次雨果網(wǎng)小編采訪了亞馬遜大賣(mài)家、江蘇圣梵瑞電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孫亦青，了解他的婚紗銷(xiāo)售之路。

高端定制的定位讓他獲得了崛起的機(jī)會(huì)

孫亦青是在2008年考慮轉(zhuǎn)型之際，偶然接觸到了婚紗禮服，之后產(chǎn)生了濃厚的興趣，因此開(kāi)始踏入這個(gè)領(lǐng)域，盡管當(dāng)時(shí)的他在供應(yīng)鏈上并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。而當(dāng)他真正體會(huì)到婚紗禮服定制這個(gè)行業(yè)深似海的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有回頭路了，只能靜下心來(lái)重造流程，一步一個(gè)腳印地一直走到今天。

不過(guò)在當(dāng)今的跨境電商圈中，服飾品類(lèi)是當(dāng)之無(wú)愧的“紅海”產(chǎn)業(yè)，而對(duì)于其中的婚紗禮服，孫亦青表示：“經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，婚紗禮服也已經(jīng)是紅海中的紅海了，目前的格局除了‘慘烈’，我也找不到其他詞來(lái)形容了。”

據(jù)孫亦青介紹，婚紗禮服這個(gè)行業(yè)一開(kāi)始都是套用國(guó)外品牌的款式和圖片，直到2012年行業(yè)經(jīng)歷洗牌后，許多原本發(fā)展得很好的企業(yè)被迫放棄了這個(gè)類(lèi)目，因?yàn)樗麄儽仨氉约洪_(kāi)發(fā)款式，自己拍出精美的圖片。這對(duì)繼續(xù)從事婚紗禮服行業(yè)的人來(lái)說(shuō)是非常高的要求，很多公司沒(méi)辦法逾越這個(gè)屏障。

“但是圣梵妮從中找到了崛起的機(jī)會(huì)。”孫亦青說(shuō)道，“現(xiàn)在我們公司銷(xiāo)售的婚紗禮服，都是自己開(kāi)發(fā)的款式，設(shè)計(jì)部門(mén)每一季度都會(huì)實(shí)時(shí)分析流行趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。公司一直在做高端定制以滿足顧客的個(gè)性需求，也多虧了‘定制+國(guó)內(nèi)直發(fā) ’的模式，使公司積壓的庫(kù)存并不會(huì)很多，即使有，我們也會(huì)推薦老客戶購(gòu)買(mǎi)，基本以半賣(mài)半送的形式消化掉，還能使老客戶更加忠誠(chéng)。”

婚紗也是個(gè)高客訴率的產(chǎn)品，其客單價(jià)基本在150-250美元，但是衣服上的鉆和珠片等飾品很容易在運(yùn)輸過(guò)程中脫落。“畢竟大部分女性都只結(jié)一次婚，對(duì)于婚紗的高要求也是能理解的，換作是我也可能會(huì)雞蛋里面挑骨頭。”孫亦青告訴雨果網(wǎng)，正常情況下他們會(huì)與客戶充分溝通，先盡可能地幫客戶修改。“但事實(shí)上，很多時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有修改時(shí)間了，最后只能退款給客戶，這也是我們很頭疼的地方，所以現(xiàn)在在幾個(gè)核心市場(chǎng)上，我們正逐步建立本土售后服務(wù)，盡可能地讓客戶滿意。”

標(biāo)準(zhǔn)化是最高境界，品牌化是未來(lái)

近幾年來(lái)，大家越發(fā)清楚地看到中國(guó)低成本的優(yōu)勢(shì)在逐漸喪失，如果哪一天沒(méi)有了低成本，中國(guó)賣(mài)家該用什么換取銷(xiāo)量？作為SUNVARY品牌的創(chuàng)始人，孫亦青已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)圈子11年，他不希望未來(lái)的另一個(gè)11年還只是在賣(mài)貨，與別人拼價(jià)格。他表示，如果賣(mài)家堅(jiān)持不斷開(kāi)發(fā)符合潮流的款式，做高質(zhì)量的產(chǎn)品，提供高質(zhì)量的服務(wù)，幾年下來(lái)能讓客戶感覺(jué)到你的努力，在未來(lái)他才不會(huì)放棄你。久而久之，品牌這一串字母代表了誠(chéng)信，這一串字符是有溢價(jià)的，這個(gè)才是最最有價(jià)值的東西。

“當(dāng)然，目前的跨境電商，標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)是最高境界，想要做到品牌化還是很難，它不是依靠一天發(fā)幾千上萬(wàn)個(gè)包裹就能實(shí)現(xiàn)的。而且婚紗行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)拉低了產(chǎn)品的質(zhì)量，這已經(jīng)是嚴(yán)重跑偏了，甚至給一些海外買(mǎi)家形成了‘中國(guó)婚紗質(zhì)量不盡如人意’的觀念。因此，想要改變這一現(xiàn)狀，真正實(shí)現(xiàn)品牌化，無(wú)法憑借一己之力，而是需要若干個(gè)有相同價(jià)值觀的人一起來(lái)做，需要做到目標(biāo)市場(chǎng)的本土化和專(zhuān)業(yè)化，需要無(wú)懈可擊的質(zhì)量+貼心無(wú)憂的服務(wù)+多元化的品牌營(yíng)銷(xiāo)+堅(jiān)定不移的信念+高效果斷的執(zhí)行。”

孫亦青堅(jiān)信，品牌化一定是跨境電商的未來(lái)！（文/雨果網(wǎng)  黃婧）