為助力更多工廠型賣家成功轉(zhuǎn)型跨境電商，亞馬遜基于對中國工廠現(xiàn)狀的深度洞察以及對發(fā)展趨勢的全面研判，精心打造了《解鎖中國工廠七步出海》秘籍手冊，包含產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)規(guī)劃、團隊搭建、供應(yīng)鏈管理、物流備貨、運營實操、品牌打造這7步驟！

手冊里囊括了工廠出海常見難題以及對應(yīng)解決方案，在這里將跟隨廣東某廚房小家電工廠王老板的出海之路，通過五個難題帶大家搶先解鎖手冊干貨內(nèi)容！

基于工廠賣家常見的產(chǎn)品開發(fā)的主要問題，這里梳理了針對產(chǎn)品開發(fā)的四大步驟。雖然工廠的背景、產(chǎn)品、情況都不盡相同，但是大家可以參考這里提到的四個步驟確認(rèn)最后跨境電商的優(yōu)勢選品，四個步驟分別是：確定類目、產(chǎn)品定義、定價策略以及銷售計劃。

如何確定細(xì)分類目？

首先，了解海外類目容量和增長潛力。同時，建議賣家關(guān)注產(chǎn)品的季節(jié)性和銷量節(jié)奏，勿忘評估類目準(zhǔn)入門檻。這些因素可能成為進入類目的障礙，也可能成為創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的機會。

第二，了解消費者畫像。賣家需要了解目標(biāo)消費群體，以及其消費習(xí)慣和喜好。同時，深入分析客戶滿意度與退貨率，這些數(shù)據(jù)往往隱藏著產(chǎn)品改進的關(guān)鍵。

第三，競爭環(huán)境分析。了解亞馬遜自營占比和中國賣家占比，有些類目是自營主導(dǎo)的類目，第三方賣家進入市場的難度較大。比如有很多快消品，量大且復(fù)購頻次高，但產(chǎn)品和品牌比較難差異化競爭。

最后，從產(chǎn)品端、流量端、物流倉儲、售后客服、運營團隊的作戰(zhàn)能力、資金實力等各個維度評估自身的資源和能力，選擇適合自身的戰(zhàn)場。

王老板按照這四個步驟進行了產(chǎn)品線分析，最終選擇以慢速榨汁機、中端廚師機、臺式電爐作為主營產(chǎn)品。

（從左到右分別為：慢速榨汁機、中端廚師機、臺式電爐）

計算利潤空間

賣家可通過計算競品盈利情況、判斷商業(yè)模式是否可持續(xù)，從而來評估自身利潤空間。

王老板基于Top10品牌的85個型號進行深入分析,發(fā)現(xiàn)中高端（$120-150）價位段在類目中占比25%、年增長率140%、平均利潤率28%、平均評分4.5/5，而低端價位段的平均利潤率僅為15%、平均評分為3.7/5。因此，以$149的平均售價為基準(zhǔn)，在拆解成本構(gòu)成后，預(yù)估毛利空間為25%。

細(xì)分產(chǎn)品屬性

賣家可以從用戶需求的角度，判斷細(xì)分品類的增長趨勢，從而把握熱賣產(chǎn)品屬性、強化自身產(chǎn)品力。

王老板發(fā)現(xiàn)，在廚房小家電類目，用戶普遍關(guān)注清潔便利性、功能可靠性、安裝操作簡易性等實用屬性。所以決定憑借高質(zhì)量耐用的電機、更少的清潔死角和縫隙、快速拆卸進行清洗的部件、大螺旋擠壓結(jié)構(gòu)的進料口、簡潔的操作見面等作為產(chǎn)品賣點。

定義產(chǎn)品優(yōu)先級

無論是從產(chǎn)品角度或是用戶需求出發(fā)，還是從競爭維度考量，都需要賣家能把握產(chǎn)品核心優(yōu)勢。

王老板從用戶需求角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)擁有專業(yè)性能、持續(xù)作業(yè)能力、易于清潔、操作便利、優(yōu)雅外觀等優(yōu)勢的廚房小家電更受歡迎，因此著重在產(chǎn)品參數(shù)中，強調(diào)點擊功率、轉(zhuǎn)速、榨汁效率等核心屬性。

建議賣家從季節(jié)性需求、用戶購買決策、價格帶敏感度這三方面，全方位洞察品類情況。同時，賣家可以考慮采取多層次差異化定價+動態(tài)定價機制，針對不同目標(biāo)人群，提供基礎(chǔ)款、智能款、豪華款，并適應(yīng)季節(jié)周期進行調(diào)價或捆綁銷售。

將銷售計劃分解為周度和月度，更有利于賣家精準(zhǔn)執(zhí)行。此外，精準(zhǔn)的廣告推廣策略也有助于賣家進一步拓展銷售業(yè)績。

可參照下方表格，明確不同銷售計劃的執(zhí)行要求及關(guān)鍵指標(biāo)：

從開店伊始，賣家將經(jīng)歷生產(chǎn)、物流、倉儲、運營推廣、訂單派送等階段，并產(chǎn)生相應(yīng)的成本費用。在核算全年投入資金之前，建議賣家優(yōu)先了解成本組成及其占比，其次關(guān)注單個產(chǎn)品利潤、店鋪整體的投入產(chǎn)出情況，另外還需關(guān)注跨境電商關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)、存貨占比、資金周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)。

? Tips：

下方表格是王老板以100萬美金為年度銷售目標(biāo)，具體所需投入資金及其占銷售目標(biāo)的比例：

王老板將店鋪成本劃分為產(chǎn)品成品（約20-40%）、物流成本（約20-30%）、銷售傭金（約8-15%）、廣告營銷成本（約15-20%）四大部分，并且將時間線劃分為開店前期和運營前（1-3月）、中（4-9月）、后期（10-12月）。預(yù)計3月開始上線售賣，因此1月和2月的銷售目標(biāo)設(shè)置為$0。待正式開始售賣后，根據(jù)銷售目標(biāo)實現(xiàn)情況，調(diào)整每月的資金投入。最終預(yù)算規(guī)劃店鋪全年銷售目標(biāo)高達$1,005,000，遠(yuǎn)超于全年資金投入$463,000。

*Prime會員日為預(yù)估時間，具體情況以當(dāng)年實際為準(zhǔn)。

為滿足中國工廠在轉(zhuǎn)型跨境電商過程中的多樣需求，亞馬遜特推出一系列專業(yè)支持，助力工廠型賣家順利出海。

亞馬遜全球開店制造+啟航服務(wù)：亞馬遜官方團隊全新推出的針對工廠型賣家的專屬定制化服務(wù)，致力于通過官方團隊親自實操運營+教學(xué)幫助有潛力的工廠賣家在第一年制定合理的銷售計劃，以平臺合規(guī)的方式推廣新品，運營賬戶，實現(xiàn)第二年工廠可以自主熟練的運營布局；

產(chǎn)業(yè)帶加速器服務(wù)：旨在整合產(chǎn)業(yè)帶資源，拓展B2B業(yè)務(wù)，加速產(chǎn)業(yè)帶整體出海進程；

一對一大客戶團隊定制化開店支持：為工廠型賣家量身打造專屬開店方案，從籌備入駐到后期運營的全流程提供定制化指導(dǎo)，確保順利開啟跨境電商之旅；

定制化工廠賣家培訓(xùn)孵化：依據(jù)工廠型賣家特性，精心設(shè)計系統(tǒng)培訓(xùn)課程，覆蓋跨境電商運營、品牌建設(shè)等多領(lǐng)域知識，助力賣家快速成長；

產(chǎn)業(yè)帶工廠社群服務(wù)：搭建起產(chǎn)業(yè)帶工廠間的交流橋梁，促進信息共享與經(jīng)驗交流，營造良好產(chǎn)業(yè)生態(tài)，共同應(yīng)對出海難題；

Y2+工廠成長定制化專屬服務(wù)：為工廠型賣家制定長期且個性化的成長規(guī)劃，依據(jù)不同發(fā)展階段的需求，提供精準(zhǔn)支持，推動持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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