大件家具出海做跨境電商需要面臨多重挑戰，企業需要改進和優化包裝來減少運輸成本以及物流破損率，妥善應對現金流管理、供應鏈整合等問題，同時滿足不同國家和地區消費者對于家具選品的多樣化偏好與需求……

作為敢于嘗鮮、勇于突破的先鋒者，位于常州家具產業帶的常州歐爾孚特國際貿易有限公司，從家具制造工廠一步步成長起來，成為跨境電商收納家具類目的佼佼者，從2015年勇敢地邁出跨境電商的第一步，到如今已在亞馬遜上取得了年銷售額高達2億美金的輝煌成就，并仍然保持年對年的高速增長。

在剛剛結束的2024亞馬遜全球開店跨境峰會上，90后創始人曹彥恒憑實力拿下“年度出海新生代商業領袖獎”，迎來創業以來的又一次榮耀時刻。

今天，我們一起走進歐爾孚特，了解他們克服重重挑戰，取得驕人戰績的精彩故事。

01. 重塑領航之路

從代工制造邁向跨境電商的璀璨蛻變

在常州東部，集聚著上百家木地板和家具工廠，以為海外品牌貼牌和代加工為主。曾經，歐爾孚特也是其中普通的一員。但想要獲得主動權和話語權的愿景，一直激勵著歐爾孚特去走了一條更為艱難但令人向往的道路——自主品牌之路。

2015年起，歐爾孚特創始人、初出茅廬不久的曹總，便開始積極籌劃布局跨境電商業務版塊，并特意派遣核心團隊前往深圳進行深入的調研與學習。2016年，公司正式入駐亞馬遜美國站，開啟跨境電商轉型之旅。

“跨境電商為品牌自主化開辟了寶貴的機遇，通過直接與消費者建立聯系，我們能夠更精確地洞悉市場需求，進而精準指導產品的設計與開發方向。此外，這也極大地增強了我們的定價自主權，使得品牌的發展路徑更加靈活多變，充滿可能。”—— 歐爾孚特創始人 曹總

（1）選品：直面消費者，精準迭代

轉型的第一關就是選品關。不同于傳統外貿的按客戶設計安排生產， 跨境電商的終端消費者對產品的設計、功能有著更高的要求。

初入亞馬遜時，歐爾孚特便面臨這樣的挑戰，業務邏輯的不同倒逼著管理層開始思考一些新的問題：如何真正從用戶角度出發發現需求和解決需求？如何重新規劃投入產出比？如何推動公司去學習和啟動產品創新？

在刨根問底企業文化的引領下，歐爾孚特開展了廣泛而深入的市場調研，對用戶需求進行了精準的專業分析，并據此進行精準選品，持續優化產品迭代。

以斗柜產品為例，美國用戶因家庭空間寬敞，更傾向于選擇規格更大、設計融入美式紅藍色調的款式；而日本用戶則偏好緊湊型家具，對斗柜的收納性能有著極高的要求，同時在顏色上更偏向于簡約冷淡的風格。歐爾孚特正是通過這樣細致入微的市場洞察，實現了從傳統到跨境電商選品的精準跨越。

（2）品質：工廠出身，嚴格把控

源自工廠背景的歐爾孚特，對生產和品質的要求極為嚴格。目前，公司旗下擁有兩家專業工廠，分別專注于金屬家具與板式家具的生產，并配備了獨立的技術研發團隊，從源頭開始嚴格把控產品品質。從產品的創意設計、精細制造，到環保包裝，歐爾孚特在每一個環節都力求實現標準化作業，以確保產品質量的卓越與穩定。

在產品設計方面，歐爾孚特嚴格遵循國際標準，確保產品符合 FDA、UL 等多種市場認證要求。質檢環節更是公司的重中之重。在產品審核、生產中期及末期，歐爾孚特均投入了大量的人力、時間和成本，進行全方位、多階段的產品質量評估與審核，以確保每一件產品都能達到最高品質標準。

此外，歐爾孚特高度重視知識產權管理，擁有超過20項海外注冊商標及30余項專利。這些知識產權成果不僅彰顯了公司的創新實力，也極大地提升了產品的市場競爭力。同時，公司還致力于產品的便捷拆裝以滿足物流配送和用戶組裝的便利性需求。

尤為值得一提的是，歐爾孚特多款產品獲得了亞馬遜氣候承諾友好認證（Climate Pledge Friendly）及可持續發展標志，充分展現了歐爾孚特在環保與可持續發展方面的不懈努力與卓越成就。未來，歐爾孚特將繼續推動產品創新與環保升級，為消費者帶來更加綠色、規范、高品質的家居生活體驗。

（3）全球化布局：搭建本土團隊，收獲認可

中國企業在出海過程中，往往會遇到理解海外客戶思維和需求的重重挑戰。以日本為例，顧客對產品的品質與細節要求很高，他們不僅追求產品的卓越性能，更在乎細微之處的完美呈現。對于歐爾孚特推出的三合一、打孔家具等產品，日本顧客會希望每個孔位都能配備孔貼，以保護家具表面免受損傷及保持美觀。為了迅速響應市場的需求，提供更細致入微的產品和服務，歐爾孚特組建了日本本土化運營團隊，確保每一件產品都能滿足日本顧客的“嚴苛”要求。這一舉措不僅顯著降低了售后投訴率，更贏得了日本顧客的廣泛認可和信賴，為歐爾孚特在日本的品牌建設奠定了堅實的基礎。

由此看出，只有深入了解海外市場的文化和消費者需求，才能精準定位，推出符合當地市場需求的產品和服務，從而在激烈的國際競爭中脫穎而出，成功構建一個真正全球化的品牌。

為了在日本實現更為精細化的運營，我們特別招募了一支由具備日語專業背景及豐富留學經驗的人才組成的精英團隊。通過深入的市場調研和細致入微的用戶需求分析，我們成功開發出一款專為解決顧客腰部支撐問題而設計的創新產品。這款產品不僅融合了前沿的人體工學理念，更充分考慮了日本消費者的獨特需求和偏好。

“產品一經問世，便迅速贏得了市場的熱烈反響和廣泛好評。其中，一位女顧客在使用我們的產品后，腰部問題得到了明顯的緩解，為此她特地手寫了一封情真意切的感謝信，并親自寄到了我們的日本倉庫。這份來自用戶的真摯反饋，無疑是對我們團隊辛勤付出和產品卓越品質的最高認可和贊譽。”—— 歐爾孚特創始人 曹總

（4）品牌化：營銷先行，打造全球化品牌

歐爾孚特始終堅定地走在可持續性與穩健發展的道路上，其宏偉愿景是成為全渠道的家具品牌領導者。為了實現這一宏偉目標，公司高度重視品牌打造，致力于通過深化品牌護城河，不斷拓寬目標客群，為品牌的長遠發展奠定堅實基礎。

在營銷策略上，歐爾孚特秉持“營銷先行”的核心理念，充分利用亞馬遜網站所提供的豐富品牌營銷工具。公司精心構建站內的營銷體系，通過精準定位和高效推廣，以更加精準、高效的方式觸達并吸引廣大用戶群體，不斷提升品牌知名度和美譽度。

在品牌推廣方面，我們主要聚焦于亞馬遜網站上的SB(Sponsored Brands)、SP(Sponsored Products)和 BP(Brand Push Notifications)廣告工具，這些工具的有效運用使得我們當前的流量轉化率表現不俗。

與此同時，歐爾孚特始終保持著開放的心態，積極尋求外部智慧的支持。我們與眾多優秀的戰略咨詢公司和品牌咨詢專家保持著緊密的合作關系，共同面對和解決品牌塑造過程中遇到的各種難題與挑戰。這種內外結合的方式，為我們的品牌發展注入了源源不斷的動力。

“展望未來，歐爾孚特將繼續在品牌領域深耕細作，致力于構建全渠道的品牌影響力。我們將以卓越的產品和服務為基石，不斷贏得更廣泛的市場認可，讓歐爾孚特的品牌之光閃耀在全球市場的每一個角落。”—— 歐爾孚特創始人 曹總

02. 進階發展軌跡

構建人才梯隊，驅動可持續飛躍

“隨著跨境電商行業步入一個更為成熟的后半程階段，我們深知，要確保公司的增長既穩定又可持續，就必須在組織能力的打造上先行一步。而要實現這一目標，離不開來自各行各業、各個業務版塊中經驗豐富、體系完備的人才的鼎力支持。這些人才所具備的專業知識和豐富的實踐經驗，將為我們構建強大的組織能力提供不可或缺的堅實基石，為公司的長遠發展注入源源不斷的活力與動力。”—— 歐爾孚特創始人 曹總

業務的快速增長背后，也面對著人才培養和組織架構不斷迭代的問題。2023年，歐爾孚特僅有百余名員工，但到了2024年，隨著業務的迅猛發展和戰略規劃的推進，團隊規模實現了翻倍增長，達到了200多人。這個數字的背后，是歐爾孚特在招人、培養人、搭建人才評價和培養體系付出的巨大努力。

（1）堅持長期主義，完善業務版塊

歐爾孚特始終堅守“長期主義”的核心理念，在快速發展的階段，歐爾孚特并未被短期的業績所迷惑，而是將更多的資源和精力傾注于組織能力的構建與提升，以及各個業務版塊的體系完善之中。

為了完善供應鏈體系，歐爾孚特組建了供應鏈計劃部門，推動從前端的銷售預測一直到整個后端的交付，銷售預測準確率比之前提高50%以上，斷貨率比之前降低了20%。目前，歐爾孚特已成功構建了涵蓋產品、營銷、品牌、供應鏈等多個關鍵領域的完善體系，為公司的長遠發展奠定了堅如磐石的基礎。

（2）打破行業壁壘，不拘一格招募高端人才

人對了，一切就對了。快速發展，就意味著需要快速找到對的人。歐爾孚特并沒有把眼光只放在相對傳統的家具制造業以及還在高速發展期的跨境電商行業，而是跨行業去成熟的行業、去標桿企業找優秀的人才。

為了構建卓越的管理層體系，歐爾孚特不遺余力從領軍企業中引進跨行業的精英人才，從蘋果、美的、海爾等產品與供應鏈體系完善的企業引進高端人才，為他們提供前沿的行業和賽道支持。在引進這些高端人才時，是否有從0到1搭建體系的經驗，是歐爾孚特最關注的點。大企業體系和制度完善，而歐爾孚特還是一家高速成長的創業公司，這些“大廠”管理層來了之后，將有廣闊的空間去構建一個團隊，一個部門，甚至一個完整的業務板塊，是挑戰，更是機會。

（3）聚焦高校吸納新生代力量

除了管理型人才的引進外，歐爾孚特還非常重視校招，從0開始自己培養人才，這在跨境電商行業非常少見。這個決策的面后，一方面源于常州跨境電商成熟人才的稀缺，另一方面也源于歐爾孚特長期主義的文化和理念支撐。目前，歐爾孚特已經與當地多所知名高校建立了合作關系，通過校園招聘、專業技能競賽以及合作共建大學實驗室等多種渠道，廣泛吸納并培養優秀畢業生，為組織不斷注入新鮮活力與創新思維。

歐爾孚特積極借鑒科技行業標桿企業的人才發展之道，不僅細化了各職級的崗位職責與要求，還為員工鋪設了明確的職業晉升路徑，以此激發員工的內在潛能促進其持續成長。同時，他們還精心打造了歐爾孚特企業大學，其中的領導力學院每月量身定制專屬課程，聚焦當下熱門的議題，促進深度探討與經驗交流，不斷提升團隊的核心能力。

（4）依托亞馬遜賣家成長服務團隊補齊人才缺口

同時，歐爾孚特還加入了亞馬遜賣家成長服務計劃，專屬客戶經理能夠為歐爾孚特提供選品指導、業績績效與運營規劃、品牌打造指導、物流與庫存指導等多方面的專業建議，助力歐爾孚特持續構建起一套完善的運營服務體系，讓公司的臥室家具、客廳家具及辦公家具三大核心場景的產品，能夠在美國站、日本站落地生根，高效增長。

“孚”搖直上的關鍵在于穩固的地基，唯有如此，方能實現快速復制與穩健成長。在轉型與成長的征途上，歐爾孚特始終堅守品質為先，嚴控供應鏈，秉持長期主義精神，搭建人才梯隊，不斷錘煉組織能力，這才鑄就了今日年銷售額突破2億美金的輝煌成就。展望未來，打造100億人民幣以上的全球品牌，讓中國智造服務全球每一個家，將成為歐爾孚特下一個階段的目標。

封面/圖蟲創意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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