當前，廣告訂單占比高是很多亞馬遜賣家的共同困境。特別是當廣告訂單占比超過90%，自然訂單寥寥無幾時，利潤被廣告吃掉，鏈接長期處于虧損狀態。這種情況如何解決？今天我們將通過案例剖析問題根源，分享拉升自然訂單的邏輯，希望能為賣家提供一些思路。

一、案例：

“亞馬遜美國站做了一款產品，雖然產品價格還是比較有競爭優勢，比競爭對手低3-4美金，訂單每天可以維持20-30單，但是廣告占比很高，到90%左右，自然單比例很低，導致這個產品一直是虧損狀態。請問怎樣調整廣告降低廣告訂單占比，增加自然訂單？”

“產品上架快一年了, 目前按照一個月的數據看下來廣告訂單占比已經到了70%-80%的狀態，自然單少的可憐，但是整體出單量還算可以。因此小類目排名能一直在前10徘徊。目前的困境是自然單太少了，整體是困損狀態。無論是主詞還是其他的一些詞位置都在第一頁末尾甚至是第二三頁。”

案例有一個共同點：廣告占比太高，自然訂單太少。這也是許多賣家在運營中面臨的普遍問題。而廣告訂單占比過高造成的后果：

1、利潤被廣告吃掉，鏈接很難盈利

2、廣告轉化不穩定的動態性影響單量的不穩定，影響銷量權重造成鏈接排名的不穩定

二、廣告訂單占比高的原因

廣告訂單占比過高的原因是什么？主要集中于以下幾個場景：

1、新品前期。因為新品自然排名里靠后，主要通過廣告引流，所以廣告訂單占比多屬于正常情況。隨著后期產品自然排名提升，廣告占比將有所下降，如果產品推廣了很久，廣告訂單占比一直還是處于60%以上的水平，那么可以說這條鏈接是不健康的。如果排除是產品問題，那么就是廣告結構問題。

2、類目中同質化程度高，關鍵詞對于出單影響非常大，關鍵詞自然排名太靠后。

3、listing文案收錄詞太少或者廣告只打大詞，流量入口太少。

對于正常鏈接的廣告單健康比例，一般情況下，剛上架的新品，廣告單比例可以適當高一些，一般在60-80%之間；產品進入成長期后，廣告單比例可以逐步降低到30%-50%左右。此時自然流量開始增長，廣告的主要任務是維持排名；產品到穩定期后，應該讓自然流量已經占據主要地位，廣告單比例控制在10%-20%之間。

三、如何降低廣告訂單占比，提升自然訂單？

首先，賣家們先要搞清楚廣告流量和自然流量之間的關系。廣告流量和自然流量之間的關系并不是孤立存在的。廣告可以提升產品的排名，從而增加自然流量。

同時，自然流量表現好也會拉動廣告的效果。不過靠大量的燒廣告也不一定可以拉動自然排名。前提是需要點擊率、轉化率穩定以及在同類目下與其他的產品相比產生的銷售額更高。如果亞馬遜的算法認為你流量利用效率太差(曝光多點擊少轉化低)對應的自然流量也很難獲取到。

一個鏈接由開始基本為全部廣告訂單逐漸轉化為大部分自然訂單路徑：鏈接上架，廣告出單--帶動銷量，拉動排名--關鍵詞自然排名上升--再由關鍵詞自然位帶來自然流量--自然流量再轉化為自然單(不過，文案根基做得好，測鏈接的時候也可以直接出自然單的，我們優匠的很多同學做到測鏈接時FBM狀態下出單）

長期依賴于廣告的鏈接難以一直保持好的表現，稍稍降低競價或預算可能就引起廣告的巨大波動，造成鏈接排名不穩。因為廣告訂單占比高=自然訂單占比低=自然權重較低 =搜索權重較差。原因就在于自然權重太低，搜索權重太差。而通過自然流量獲取的自然訂單在亞馬遜算法中穩定性會更好，它反映了亞馬遜算法自然搜索排名的能力。

對于鏈接廣告訂單占比過高的問題，可以從這幾方面去入手：

1、影響廣告因素很多，比如曝光、點擊、轉化、競價等等，根據廣告數據哪里不合理調整哪里；

2、確定廣告出單的位置 ，讓點擊集中在頂部搜索頁面/其余位置搜索頁面80%以上，要盡量減少商品頁面的比例，如果是搜索位（TOS/ROS）下的廣告出單，說明關鍵詞的相關度高，加大TOS/ROS百分比，廣告系統會加強廣告流量傾斜往搜索頁投放，從而更快提升關鍵詞排名；

3、如果廣告報表里面的無效流量居多，那就要提前做好否定詞庫，否定掉所有不相關的詞，防止鏈接跑偏，定期用工具查收錄詞，倘若跑出不相關的詞，及時否定掉；

4、產品曝光不夠，是不是基礎競價過低或者是首頁比例問題等等；分析主要的出單詞集中在哪些地方，根據你的目標單量、轉化、點擊cpc進行調整；

5、關鍵詞的關聯度，listing文案是否做到位（亞馬遜系統對listing文案收錄情況），自查產品標題、產品圖片、產品描述、五點；

6、分析集中出單時間，產品出單/流量高峰期給予多一些廣告預算，在流量低谷期其他時間給予少一點預算。

也有賣家提出疑問，為什么有些競品自然位沒那么靠前，但自然單占比卻比自己的產品高很多？因為你可能只關注一些大詞的自然位。關鍵詞的維度取決于用戶的需求，亞馬遜的下拉框詞會因買家多種多樣的搜索需求而產生，也就是海量關鍵詞，海量關鍵詞代表著用戶各式各樣且不斷變化的長尾需求，而這些詞轉化成自然訂單的可能性很大。

很多非標品類目，賣家能看到有些鏈接可以做到很高的自然單占比，這是因為他們通過獲取大量的關鍵詞收錄以及自然位首頁或者前三頁位置來支撐單量，并不是因為他們大詞自然位靠前就能做到自然單占比高的效果，而是海量關鍵詞排名上首頁形成的結果。

總之，對于賣家來說想要減少廣告訂單占比，核心點就要突破自然訂單，突破自然訂單就要提高鏈接的自然流量。那么就需要做到海量關鍵詞的自然排名保持在首頁前三位或者首頁位置或者關鍵詞的自然排名比廣告排名更靠前，讓自然位出單。

希望今天的文章可以對你有幫助。

（來源：董海溫）

以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?