圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

小紫是運(yùn)營(yíng)出身，每次和大家聊亞馬遜；

聊得沒(méi)兩句，就容易鉆到細(xì)節(jié)的里；

今天索性給大家講點(diǎn)細(xì)的！

所以這次打算繼續(xù)和大家聊點(diǎn)流量相關(guān)的；

關(guān)聯(lián)流量要做好，是有一定門(mén)檻的；

但做好了可以說(shuō)是一勞永逸，百利而無(wú)一害的；

除了關(guān)聯(lián)流量的布局，

還有一個(gè)重中之重就是廣告；

“廣告還有啥好說(shuō)的？”

“誰(shuí)沒(méi)打過(guò)廣告啊，賺錢(qián)難花錢(qián)還不會(huì)嗎”

廣告是亞馬遜人老生常談的話題了...

跑出預(yù)算很簡(jiǎn)單，老板要利潤(rùn)的時(shí)候就很難過(guò)了

砍預(yù)算仿佛成了每個(gè)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)心魔

每一刀都能精準(zhǔn)的砍在訂單上...

預(yù)算是控制下來(lái)了，訂單也下來(lái)了...

也有一些頭鐵的賣(mài)家說(shuō)：不用控制廣告費(fèi)，產(chǎn)品起來(lái)了，AC不就自然下降了嗎？

我變強(qiáng)了，也變禿了；還是那句老話，誰(shuí)的錢(qián)又是大風(fēng)刮來(lái)的呢...

你知道旺季全時(shí)段的廣告位，哪個(gè)時(shí)間段最便宜，哪個(gè)時(shí)間段最貴，哪個(gè)時(shí)間段收益最高嗎？

小紫今天倒也不是來(lái)分享這些的，因?yàn)槊總€(gè)類(lèi)目的情況都是不一樣的，即使得到了一種回答，也并不具有普適性；

授人以魚(yú)不如授人以漁~

接下來(lái)小紫想和大家聊聊 -如何去提高自己廣告效益

建議大家都先收藏這篇文章

當(dāng)你不知道如何做廣告計(jì)劃的時(shí)候，

當(dāng)你不知道怎么給廣告定預(yù)算的時(shí)候，

當(dāng)你不知道預(yù)算怎么分配的時(shí)候，

當(dāng)你不知道廣告要如何優(yōu)化的時(shí)候，

反復(fù)閱讀一下這篇文章，亞馬遜廣告底層邏輯全在這里。

如何提高廣告效益？

首先，什么是廣告效益的三“量”馬車(chē)？

聲量-- 聲量最大化，簡(jiǎn)而言之就是搜索量

銷(xiāo)量-- 銷(xiāo)量在廣告效益中，可理解為CVR

增量-- 降本增量，理解廣告底層邏輯

云里霧里是嗎？

別急，接著往下看，小紫這就來(lái)給大家嘮嘮這三量馬車(chē)；

1. 聲量

首先我們需要理解一個(gè)概念 ——關(guān)鍵詞的相關(guān)性

Listing的埋詞，決定了關(guān)鍵詞的相關(guān)性，會(huì)對(duì)搜索結(jié)果產(chǎn)生影響

舉個(gè)例子幫大家更好的理解相關(guān)性

Bluetooth headphones這個(gè)詞前3的產(chǎn)品，卻在Bluetooth headphones for iphone 中無(wú)法出現(xiàn)？

在搜索的過(guò)程中，亞馬遜系統(tǒng)是如何根據(jù)關(guān)鍵詞的相關(guān)性，來(lái)匹配搜索結(jié)果？

分析關(guān)鍵詞

單復(fù)數(shù)、錯(cuò)拼處理bluetoth、停止詞過(guò)濾(虛詞,標(biāo)點(diǎn)符號(hào))

例如：or'and'noin'asto'.-+'by'the''for'.'of'.'with''a''on

匹配結(jié)果

Bluetooth headphones for iphone

3個(gè)列表取交集結(jié)果排序

自然和廣告

廣告的排序依據(jù)（權(quán)重的構(gòu)成）

AD Rank = Bid * QS

AD Rank指廣告的排名

Bid 指廣告出價(jià)

QS 指listing質(zhì)量得分

QS構(gòu)成:

相關(guān)性

歷史數(shù)據(jù)(點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率)

Listing的質(zhì)量(銷(xiāo)量、評(píng)分)

SEO的權(quán)重與廣告的QS權(quán)重計(jì)算類(lèi)似，只是SEO對(duì)相關(guān)性的要求比廣告更高

如何選詞、埋詞？埋詞始終記住匹配方式權(quán)重排序就行

標(biāo)題＞KW＞五點(diǎn)＞描述＞其他（more detail，圖片命名...）

來(lái)跟著我，默念3遍，

標(biāo)題-kw-五點(diǎn)-描述；標(biāo)題-kw-五點(diǎn)-描述；標(biāo)題-kw-五點(diǎn)-描述

2. 銷(xiāo)量

說(shuō)完搜索量，重點(diǎn)再來(lái)講講下面這一part

銷(xiāo)量在提升廣告效益中，可直接理解為轉(zhuǎn)化率（CVR）；

所謂Order=Clik*CVR，我們要提升效益，自然是先要提升自我價(jià)值（CVR）

為什么這么說(shuō)？基于兩個(gè)方面

基于Amazon的盈利模式

傭金=流量*轉(zhuǎn)化率*價(jià)格*傭金廣告=展示量*點(diǎn)擊率*CPC+廣告?zhèn)蚪鹗杖?/span>

基于Amazon生態(tài)持續(xù)發(fā)展的利益相關(guān)方

·賣(mài)家買(mǎi)家Amazon

平臺(tái)賺錢(qián)了，賣(mài)家也賺錢(qián)了，轉(zhuǎn)化率是其重要性的第一指標(biāo)；

這是提升listing轉(zhuǎn)化率的4個(gè)架構(gòu)細(xì)分

圖片來(lái)源：小紫跨境研學(xué)社

其中，二、三、四級(jí)細(xì)分，

測(cè)試出有效的因素，可以總結(jié)沉淀下來(lái)，套用至其他產(chǎn)品上;

無(wú)效的因素，或影響小的變量可以從測(cè)試框架中舍棄。

搭檔購(gòu)買(mǎi)分走的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)15-20%買(mǎi)了又買(mǎi)前3的位置轉(zhuǎn)化率可以分走整個(gè)模塊的80%以上Top位的轉(zhuǎn)化率平均是底部轉(zhuǎn)化率的2X

3. 增量

嘮了這么多，廣告的本質(zhì)，說(shuō)白了就是沉淀數(shù)據(jù)

首先，時(shí)刻記住，Amazon是一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)

其次，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化好，關(guān)鍵詞的排名有限，這個(gè)時(shí)候廣告可以有很好的助力作用

最后一“量”馬車(chē)是增量，全稱(chēng)是降本增量；

廣告降本增量分為3個(gè)維度

產(chǎn)品分級(jí)關(guān)鍵詞時(shí)段

小紫接下來(lái)細(xì)說(shuō)一下降本增量的3個(gè)維度

降本增量1.建立產(chǎn)品等級(jí)，及預(yù)算使用原則

廣告費(fèi)用遵循2/8原則；一個(gè)品類(lèi)，同一時(shí)期，只主推一個(gè)產(chǎn)品，廣告費(fèi)用傾斜在一個(gè)產(chǎn)品上面

-A類(lèi)，坑位產(chǎn)品,

預(yù)算使用原則：

1.維護(hù)-坑位不穩(wěn)的時(shí)候使用,或?yàn)榕琶缓玫年P(guān)鍵詞投放廣告

2.放量-打一個(gè)更大的坑位時(shí)使用，或acos低于毛利率

3.停止投放-坑位穩(wěn)定的時(shí)候停止

- B類(lèi)，成長(zhǎng)期產(chǎn)品

預(yù)算使用原則：

1.放量-盡量提升sku總體銷(xiāo)量

2.轉(zhuǎn)業(yè)率盡量不低sku平均轉(zhuǎn)化率的75%，acos可適當(dāng)信高

- C類(lèi)，新品

預(yù)算使用原則：每個(gè)新品每月的花費(fèi)必須在一定的金額和AC限制內(nèi)

- D類(lèi)，停滯產(chǎn)品（有穩(wěn)定出單，但不多且利潤(rùn)低）

預(yù)算使用原則：停止投放

- E類(lèi)，清貨產(chǎn)品

預(yù)算使用原則：停止投放或先計(jì)算出放棄的AC控制點(diǎn)消入投放目標(biāo)再拾放(多庫(kù)存的產(chǎn)品.先優(yōu)化產(chǎn)品再拾放)

降本增量2.關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞自然坑位穩(wěn)定Top1~3，不建議繼續(xù)投放

（top位不建議加量，其他位置可自行判斷）

接近天花板，廣告帶來(lái)增量不大數(shù)據(jù)機(jī)制已生效，如果有穩(wěn)定且好的轉(zhuǎn)化，排名也會(huì)隨之上漲

降本增量3.時(shí)段

圖片來(lái)源：小紫跨境研學(xué)社

每個(gè)時(shí)段的用戶(hù)量和轉(zhuǎn)化率，都存在不均衡性

這是某款產(chǎn)品一個(gè)月的數(shù)據(jù)量，每個(gè)時(shí)段的轉(zhuǎn)化率都不同，把轉(zhuǎn)化率降序分析；

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關(guān)于提升廣告效益，我們?cè)賮?lái)簡(jiǎn)單回顧一下，

提升廣告效益的三量馬車(chē)：

聲量、銷(xiāo)量、增量，即搜索，轉(zhuǎn)化和降本

增量講的都是如何節(jié)省廣告預(yù)算；

預(yù)算節(jié)省出來(lái)，還是要轉(zhuǎn)移到到有潛力的、具有優(yōu)秀轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品上，才能產(chǎn)生良性循環(huán)；

綜合市場(chǎng)因素、自身實(shí)力、實(shí)際情況來(lái)確定有潛力的產(chǎn)品，

一個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢(qián)，能賺多少錢(qián)？成長(zhǎng)空間有多大？

一個(gè)產(chǎn)品周期性特征，季節(jié)性、地域性特征有哪些？

一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)群體，消費(fèi)特征，以及主要面臨的挑戰(zhàn)是什么？

市場(chǎng)調(diào)研是其重要的決策依據(jù)；

小紫以前帶新人，第一件事就是讓他做一份手動(dòng)的市調(diào)

當(dāng)然，現(xiàn)在市場(chǎng)有很多實(shí)用的工具，不用再手動(dòng)采集數(shù)據(jù)

但這個(gè)思路一直延續(xù)至今，這是學(xué)會(huì)亞馬遜精細(xì)化實(shí)戰(zhàn)營(yíng)的第一步

市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)推廣閉環(huán)當(dāng)中，最重要且最容易被忽視的一步；

很對(duì)老板們覺(jué)得市調(diào)隨便做做就行，

他們不知道，一個(gè)月薪2w的運(yùn)營(yíng)和一個(gè)8k的運(yùn)營(yíng)，做出來(lái)的市調(diào)差距有多大；

市場(chǎng)萬(wàn)象，知者不惑，勇者不懼

全文完。

（來(lái)源：小紫Violet）

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