一、作為顧客，先體驗一下商家關聯營銷的“小心機”

1、實體店 ：你買肉丸時，邊上會有火鍋調料（互補性商品），再過去一點，會找到飲料(互補性商品），再看右邊，有啤酒白酒（互補性商品）；剛要去買單的途中又發現了羊肉片（互補性商品），旁邊還有香菜白菜粉絲（互補性商品），準備去結賬，一轉身，一個大紅色牌子醒目地出現“滿300減50”（滿立減刺激顧客繼續買買），湊一下單吧，又加了幾件商品......不知不覺你買了一大堆回去，回家途中還戀戀不忘這家超市貨品真齊全，還搞活動好便宜?。ㄕ剂吮阋?，心理竊喜），下次吃火鍋只來這家店買。

2、網店：又比如你準備淘寶一件上衣，在瀏覽詳情頁面的時候，發現模特身上搭配的短裙超好看，兩件還8.8折，真劃算呢，買，點擊旁邊的關聯圖片下方的”購買“就跳到短裙購買鏈接，詳情頁面發現了絲襪，還清清楚楚寫明買短裙只需10元就可以獲得絲襪2雙，短裙不穿絲襪怎么行？況且一起買超便宜，買.......

二、作為一名速賣通銷售，反思自己創建關聯營銷的不足之處

無論實體店還是網店，國內電商還是跨境電商，運營邏輯基本都是相通的，通過以上兩個小例子，反思自己為何沒有達到那種效果？設置關聯營銷時對產品的選擇、數量、和位置擺放都不講究，盡管自己費時切片設置又是購買付費模板使用，添加很多“強賣”的文字內容，自認為做得不錯，實際上不僅沒效果反而讓顧客跳出去頁面，拉低了轉化率。

其實創建關聯產品模塊時，產品的選擇、數量和位置上暗藏玄機，只有做到有的放矢，才能實現提升客單價和轉化率的目的。下面將循循漸進地寫如何設置有效的關聯營銷

三、什么是關聯營銷

對速賣通店鋪而言，關聯營銷就是尋找商品要營銷的關聯性，在互利雙贏的基礎上，實現交叉營銷，為業務實現深層次、多方位的引導。

四、為什么要關聯營銷

當顧客點開鏈接訪問產品詳情頁時，說明對產品很感興趣，如果能瀏覽到頁面最底部，估計是“真愛”了，有2種可能，夠買與不購買。此時底部關聯營銷就像實體店里的導購員，關鍵時刻給顧客暗示和引導，從而產生購買行為。

1、顧客決定購買，關聯模塊就起到暗示顧客：你瞧，我們店里還有其他很不錯的產品，說不定你也需要——讓顧客買得更多，提高客單價

2、顧客放棄購買，決定跳出頁面時，關聯營銷引導顧客：如果不喜歡這個產品，你看看其他類似的產品吧——加深訪問深度，提升轉化率

3、顧客連續點擊關聯產品，訪問了更多店鋪產品 ：我們店鋪產品款式很多，你多逛一下吧——給店鋪帶來更多流量

五、關聯營銷的分類有哪些

1、互補關聯

互補關聯強調搭配的商品和主推商品有直接的相關性，如主推商品為短裙，那可以搭配上衣；主推產品為餐盤，可以搭刀叉勺等互補性產品

2、替代關聯

替代關聯指主推商品和關聯商品可以完全替代，既相似或同類型產品，如主推商品為100KG記重的電子秤，那么可以關聯相似同款式100kg記重的，也可以是150kg 或80Kg的。

六、如何有效設置關聯營銷

1、關聯產品位置的選擇

關聯產品位置有詳情頁頁首 ，頁中和頁尾

①頁首、頁中不關聯替代性產品，關聯互補性產品（跳失率高的產品詳情頁頁首關可以聯替代性產品）

就像你追男神女神一樣的，本來男神女神對你挺有好感的，想多了解一下，這時你偏偏帶她他跟你身邊的帥哥美女們認識，殊不知你的男神女神看上你身邊的某個帥哥美女了，你沒戲了，或者男神女神猶豫不決，反復糾結對比，不知道該選哪個了，增加了你追求的難度。正確做法是把他她和你身邊的帥哥美女隔離，追求成功關系穩定了再介紹給你身邊朋友們認識。

同理，買家到達這個產品詳情頁，就是被這個產品吸引了，這時候你關聯相似的同類型產品，買家就有可能點擊關聯的產品離開這個頁面，再也不回這個頁面了；或者買家反復對比，糾結猶豫，到底該選哪款產品，增加買家選擇煩惱和下決心購買的難度。所以正確做法頁首和頁中不放替代性產品，讓買家一氣呵成地閱讀完詳情頁，不給選擇的機會，直接下單。當然可放互補性產品，盡可能讓買家多買一些搭配產品。

②、尾部可關聯互補性產品和相似產品

還是用追男神女神來舉列，易懂，盡管你的男神女神在認識之初對你有好感，但不能保證一定追求成功，如果追求過程中發現不適合，可能就不再理你了，你也很難再跟他她有交集。這時，你就需要把你身邊的，他她可能感興趣的帥哥美女推薦給他她，說不定他她也會介紹他身邊的帥哥美女給你認識（畢竟物以類聚、人以群分，同類型產品哈），也有可能找到你的男神女神，不浪費資源。

同理，盡管買家通過搜索進入到詳情頁面，但并不能保證每位買家都能夠產生購買行為，如果買家看到不是他想要的，可能會離開頁面，很難再進入同一家店鋪。這時，我們就需要對這樣的顧客進行有效的引導，讓他去看看他可能感興趣的產品頁面從而產生購買，而不浪費辛苦引進來的顧客。

2、數量的選擇

關聯產品的數量不應過多，1-4款產品最佳。

因為：

①、老外網購特點：喜歡簡單直接，干脆利落，不喜歡太繁瑣的。人的注意力也是有限的，如果數量太多，容易分散注意力，頁面顯得雜亂，瀏覽耗時長，老外可能沒耐心直接離開頁面了。

②增加做決定的難度 ：老外即使有耐心看完了這么多款關聯的同類型產品，也增加老外選擇難度，如果不是產品A就是產品B，那就容易做決定啦。

3、產品的選擇

產品關聯性要強，不能放八竿子打不著的產品。

①、替代關聯產品：款式相似，功能相同，價格相近

②、互補關聯產品：功能互補、風格統一、搭配度高

另外，關聯營銷再結合店鋪其他各種營銷活動，如折扣、滿立減、滿件折、優惠券等，效果更佳。具體怎么關聯還得根據店鋪實際情況，沒有統一標準。

重點：明白關聯營銷的邏輯之后，還得行動。

（來源：K哥聊出海）

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