
圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
上周星期五晚上直播,跟粉絲們聊聊天,這種感覺挺好的。大家都能通過互相發(fā)表對亞馬遜各自的觀點(diǎn),交流,都能互相成長,這也是阿杜的初心。
很多人都會發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在只要產(chǎn)品選得不對,打造不起來,變成了滯銷產(chǎn)品,狠下心來打算以虧本的售價(jià)清貨,依然賣不動。這是個(gè)悲傷的故事,也是一個(gè)真實(shí)的故事。
現(xiàn)在疫情還是很嚴(yán)峻,大家都把錢花在了必需品上,而不會盲目消費(fèi)了,所以這就導(dǎo)致了即使超低價(jià),產(chǎn)品還是賣不動。加上從去年到現(xiàn)在,很多很多賣家都在站外瘋狂的清貨,這也就導(dǎo)致了很多細(xì)分類目的產(chǎn)品價(jià)格都亂套了,所以也就造就了這種情況。
從春節(jié)到現(xiàn)在這段時(shí)間,很多賣家都會發(fā)現(xiàn),有的賣家反饋流量很好,而有的賣家反饋流量好差,甚至訂單暴跌,排名一直掉。這其實(shí)就是選擇的細(xì)分類目的問題,細(xì)分類目流量變差了,所以導(dǎo)致單量都下滑嚴(yán)重。
如果每天細(xì)心在前臺選品,分析競品,會發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多細(xì)分類目,這段時(shí)間的流量上漲的很快,銷量都非常好。流量跟旺季的時(shí)候基本是一樣的,所以這也就是我一直提到的“選擇大于努力”。選不對產(chǎn)品,一條死胡同走到底,那么結(jié)果我們也是可以預(yù)想到的。
今年很明顯發(fā)現(xiàn)了整個(gè)亞馬遜市場,新上架產(chǎn)品都變少了很多,新賣家也都少了很多,畢竟經(jīng)過去年一整年的大洗牌,老賣家都難以生存,何況是新賣家。發(fā)現(xiàn)了今年基本大家都非常謹(jǐn)慎,你會發(fā)現(xiàn)很多類目TOP大哥們都在帶頭漲價(jià),現(xiàn)在人人都在追求利潤最大值了,而不是像拼多多一樣沖量......
所以我們還是要保持樂觀的心態(tài),未來可期。相信做好自己的本分工作,好好做好產(chǎn)品,一步一個(gè)腳印,那么也能夠在這個(gè)市場里活下來,活的很好。
我們在幾年前做了一個(gè)產(chǎn)品,公模產(chǎn)品,成本很低,但是利潤很好,幾塊錢的成本,刨除所有費(fèi)用,一單還能掙48塊錢,現(xiàn)在還在賣,每天有兩百七十單-兩百九十單左右。因?yàn)椴皇歉碌芸斓募?xì)分類目,所以只要認(rèn)真把控產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品不是退貨率很高,差評很多,基本生命周期可以很長。
這個(gè)細(xì)分類目,因?yàn)榱髁糠浅>珳?zhǔn),而且轉(zhuǎn)化率很高。后來我們通過去微創(chuàng)新,改了外觀工藝,增加了功能,顏色的增加。做多了六條listing上去,不同品牌不同品牌去推,現(xiàn)在整個(gè)細(xì)分類目前十名就有七條listing是我們的。
因?yàn)楹髞硗ㄟ^自己去增加了功能,工藝的提升,顏色的增加,所以基本上前年和去年就出現(xiàn)時(shí)不時(shí)就有新賣家低價(jià)在沖銷量和排名,一上架就是虧本的價(jià)格在沖。很多人都會害怕這些新賣家以這種模式出現(xiàn)在自己的細(xì)分類目,但是有沒有想過一個(gè)問題?如果你的產(chǎn)品自身品質(zhì)好,好的產(chǎn)品口碑分,有自己核心的競爭力,那么自然也就不需要擔(dān)心。
細(xì)分類目的頭部區(qū)域基本都是我們的產(chǎn)品,所以他們壓根沖了大半年,甚者有的沖了一年,也沒能沖上來,各種低價(jià),優(yōu)惠券,秒殺,站外,他們都試過,但是都沒能夠沖上來。而我們的產(chǎn)品一直只有一個(gè)目標(biāo),那就是力爭做到利潤最大值,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品帶來的溢價(jià)空間。
因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)率,庫存周轉(zhuǎn)率,產(chǎn)出比,利潤率,都是我最關(guān)注的點(diǎn)。
前天有同學(xué)來公司喝茶,提到了新手剛做亞馬遜,是不是一定要私模產(chǎn)品,才能夠脫穎而出。我說并不是這樣子的,很多產(chǎn)品,其實(shí)你通過我自己開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候所用的表格去做一遍,一目了然。因?yàn)槲业谋砀衩恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都在里面,整個(gè)細(xì)分類目的競品分析,產(chǎn)品自身的痛點(diǎn)是什么,好評點(diǎn)是什么,一一列出。那么只要我們想辦法去解決了細(xì)分類目下的產(chǎn)品的痛點(diǎn),找工廠配合,形成了自己的產(chǎn)品所擁有的的賣點(diǎn),產(chǎn)品競爭力,這不也是一個(gè)好辦法?
其實(shí)我一直說,人都是懶的,你只要比別人多花一點(diǎn)時(shí)間,多分析一些數(shù)據(jù),多花點(diǎn)精力,那么自然你也能夠收獲更多,也能夠跟競爭對手拉開差距。
我發(fā)現(xiàn)很多細(xì)分類目下的產(chǎn)品其實(shí)自身痛點(diǎn)都是通過自己把控和稍微改良一點(diǎn)點(diǎn)就能夠解決的,但是很多人并沒有。都是以“差不多”的心態(tài)在做事情,總覺得差不多就行了,沒必要去追求所謂的標(biāo)準(zhǔn)和極致。
跟選品的時(shí)候一樣,我一直說你自己的眼里有的是機(jī)會,那么你能夠發(fā)現(xiàn)很多細(xì)分類目都是需求大而競爭小,很吃香。那天宋哥發(fā)給我說,通過我的思路,找到了不少像我說的需求大而競爭小的產(chǎn)品,CPC低而轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品,也能夠深耕的細(xì)分類目。
我們的產(chǎn)品一直保持轉(zhuǎn)化率都在60-85%,這是在我們的利潤率很高的情況下而擁有這樣子的轉(zhuǎn)化率,為什么能做到這么高?因?yàn)槲覀兊募?xì)分類目就是屬于CPC低而轉(zhuǎn)化率高的細(xì)分類目,產(chǎn)品自身的自然搜索量非常高,所以我們基本能夠以經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠的廣告費(fèi)用,就能夠讓新品一路狂奔,也能夠很快地去降低廣告預(yù)算和競價(jià),這才是最重要的,也就是我們要多省錢,而不是為了多花錢。
如果選擇了CPC高而轉(zhuǎn)化率低的細(xì)分類目,你會發(fā)現(xiàn),你只有保持整個(gè)細(xì)分類目的超低價(jià),才能夠擁有高轉(zhuǎn)化率,因?yàn)槟阒荒芡ㄟ^售價(jià)去拉升你的轉(zhuǎn)化率。
兩種情況,可以對比一下,你就會發(fā)現(xiàn)哪種方式才是最省力省錢的。
很多粉絲都反饋現(xiàn)在的亞馬遜太難了,要是早幾年做就好了。我一直笑著說,人生從來就沒有早知道這個(gè)說法,只有活在當(dāng)下。在早幾年的時(shí)候,也依然有很多賣家虧完出場。
時(shí)常感到難的時(shí)候,應(yīng)該好好思考一下當(dāng)前自己的思路是不是對的,方向是不是對的,然后再決定是否堅(jiān)持下去。而亞馬遜如果你有正確的思維邏輯,加上能夠復(fù)制迭代的模式,那么基本你就會發(fā)現(xiàn),其實(shí)亞馬遜也沒那么難。
我從一開始做亞馬遜,就是堅(jiān)持腳踏實(shí)地的做好產(chǎn)品,跟我以前做手機(jī)集成方案公司一樣,只做好產(chǎn)品,做垃圾產(chǎn)品那我寧愿不做。那時(shí)候亞馬遜同行都笑我是不是傻,固執(zhí)己見,大家都在SD,而我一直都在堅(jiān)持自己的原則。
我就是喜歡去做別人不愿意做的事情,有難度的事情,一開始會很慢,但是后期跑起來會很快,也能夠形成自己的壁壘,也就是人家在未來的三年,甚至五年都無法趕超,這也是我現(xiàn)在還在堅(jiān)持的原則。
而我還在,他們卻不在了。這是個(gè)悲傷的故事,也是一個(gè)真實(shí)的故事。
......
很多人一進(jìn)入這個(gè)賽道,就是屬于用力過猛,一下子把力氣都使完了,于是出現(xiàn)了“先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂”。始終看不清亞馬遜的底層邏輯,虧錢的往前沖著,結(jié)果發(fā)現(xiàn)撐不到那個(gè)能夠盈利的那一天。
因?yàn)樗麄兤鋵?shí)都不知道還有兩個(gè)最重要的基數(shù)是需要知道的,那就是歷史權(quán)重和歷史銷量。這兩個(gè)基數(shù)不夠大,那么你怎么沖也是無濟(jì)于事的,無法盈利有啥意思。
先讓自己能夠快速活下來,一開始有點(diǎn)利潤,然后慢慢地積攢權(quán)重和銷量,然后再找機(jī)會往前沖,這才是正確的姿勢。這也是很多同學(xué)通過實(shí)操跟我說,這個(gè)模式才是最靠譜的,能夠把虧錢的風(fēng)險(xiǎn)降到最低,而不是一直燒錢下去。
(來源:跟著阿杜學(xué)跨境電商)
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