對于外貿業務員來說，每天接觸最多的就是客戶。客戶其實是有雙重身份的，特別是一些大公司的Buyer，他們要考慮的問題很多，我們常常在價格上和客戶周旋太久，但對于大的買家來說，價格并不是一個非常關鍵的因素。

作為擁有20多年經驗的職業買手，Tom曾在百安居等大公司從事過多年的采購工作，是一位經驗非常豐富的采購。對于Buyer來說，如何來選擇供應商，主要有哪些考量呢？

對于一個Buyer來說，發出一個詢盤，每天會收到上百封的郵件。如何在這上百封的郵件中挑出最適合的供應商呢？Tom給我們帶來了一個不同角度的答案，對于職業買手來說，其實他更關心的是他個人的KPI考核。

那我們就從大買家的6個KPI的考核點進行分析，看看他們最關心的是什么：

1、銷量目標

對于Buyer來說，銷量目標是他工作中KPI的考核的重要指標之一。什么叫做銷售目標呢？每個公司都有一個年度、季度的銷售任務，這些銷售任務具體又分到每一個類目中。對于Buyer來說，他要對自己的銷售目標負責。在這個過程中，銷售的情況也經常會影響采購下單的穩定性。比如說，這個月下了單，銷售不好，積累大量庫存，那么下次訂單的數量肯定要減小的；如果是銷售情況很好，那訂單就要增加。在面對大客戶時，一定要非常適應做這種訂單的調整，必須要具備這樣的能力。

2、毛利率

上面我們說了Buyer關注的銷售目標，在定下銷售目標的同時，公司對毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以從兩個方面來實現，要么開源，要么節流。也就是說，要獲取同樣的利潤額，可以通過提高價格來實現，也可以通過薄利多銷，走量來實現。所以這個也是Buyer在考慮報價時的一個因素。

3、存貨周轉率

存貨周轉率是企業一定時期銷貨成本與平均存貨余額的比率。用于反映存貨的周轉速度，即存貨的流動性及存貨資金占用量是否合理，促使企業在保證生產經營連續性的同時，提高資金的使用效率，增強企業的短期償債能力。對于Buyer來說，存貨周轉率也是影響他下單頻率和下單量的很重要的因素。

4、退貨率

退貨率是Buyer非常關心的一個數據，這個大家都清楚。但是，我們經常誤以為退貨率只是產品質量的問題。其實不只是產品質量，我們的包裝以及其他的細節出現問題或是處理不當都會導致退貨。所以我們在生產以及發貨的每一個細節都要非常注意。

5、庫存量控制

這里所說的庫存量是指貨物所占庫存空間的大小。每家公司的倉庫容量都是非常有限和珍貴的，而不同類型的商品對貨物存放的要求是不一樣的。這里我們就要在產品的包裝環節中幫客戶考慮到這些因素。什么樣的包裝方式方便存放、節省空間，別小看這些細節，對于買家來說，這可不是小事。

6、供貨能力

對于大的買家來說，供應商是否擁有及時供貨能力是非常關鍵的。因為，一個商品賣的好與壞是很難預判的，有可能備三個月的貨，一個月就銷售完了，這個時候需要供應商能及時供貨。所以，作為供應商，我們要時刻關注客戶的銷售情況，準確做出預判。

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