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我們曾推過一篇關于《做亞馬遜失敗的企業，從人、財、產、供、銷、物六大方面說起，拒絕踩坑！》，從六個維度解析了做亞馬遜失敗的企業的原因，并在六大維度上各列舉出10個坑。

最近我們會從這六個維度的這60個坑為大家一一詳細解析，以便大家在做亞馬遜時可以少走一些彎路，進而讓自己的企業可以在亞馬遜這條路走得更遠，更高，更好。

期待與大家的每次分享，也歡迎大家踴躍評論與我們互動。

今天，我們先從“人”的維度為大家做解析。

人員的執行不到位是亞馬遜企業失敗最重要的原因之一，而人員的執行不到位可以總結為以下十個原因。

①產品線拉長，運營方法變得粗糙，人員執行力不足，店鋪運營風險增大——單店鋪或者多店鋪多產品的企業最容易犯這種錯誤，往往會造成運營人員分不清主次重點，負責的工作會讓運營人員感覺很繁雜，進而變得容易顧頭忘尾。

長期以往造成的問題就是，運營人員運營方法越來越粗糙，不會用數據化的思維去支撐自己運營產品所需要的數據，從而人均產值變得很低，導致的后果就不好賣的產品容易產生庫存積壓，好的產品反而沒庫容，進而加大了店鋪運營風險。

此外，產品線拉得很長，或品類很多，同樣的影響了運營人員精力不聚集，整天很忙，但無效率輸入，導致運營人員的積極性逐漸消退，從而引發管理層布置任務后執行起來一塌糊涂。

②運營沒有數據支撐， 產品好不好全憑感覺，“亂拳打死老師傅，全靠運氣好”、沒有數據預判，最終剩下“互相抱怨”——企業給到好產品成就了某個運營人員業績，而非該運營人員運營能力做起來的。倘若問起此產品是怎么做起來時，運營也很難答出個所以然來，也難以將此爆款經歷復制到其他產品上。最后也導致管理和運營之間存在矛盾，難出業績時只剩下互相抱怨。

唯有當管理和運營懂得亞馬遜底層邏輯，懂得用數據分析結果時，才可以將成功的爆款經歷復制，同時運營與管理的問題也可以迎刃而解。

③采購、運營人員以及供應鏈需求溝通不及時，崗位職責分工不明確，組織架構分崩離析——采購人員、運營人員、供應鏈三者的聯系不到位，需求溝通不到位。

從采購開始出現問題，進而導致產品退貨率增加；供應商的生產周期變長，影響物流從而店鋪容易產生斷貨的情況。

究其原因實際是崗位職責分工不明確，最終導致公司的組織架構出現問題。

所以，解決問題就要從企業的根源入手，采購有問題，那么就嚴格控制采購。從崗位職責分工、績效考核入手，比如避免銷售退貨率過高，采購崗位的產品合格率應需達到98%，制定相應的績效考核，用可量化的標準來管理團隊協作。

（圖片來源：跨境電商優匠學堂 《亞馬遜企業組織建設落地方案班》“采購”績效考核表格）

④店鋪過多，產品冗雜程度高、定位風格混亂、運營和管理難上加難——這其實跟第一點有點類似，也是多店鋪多帳號運營容易出現的問題，運營人員容易出現顧頭忘尾的情況，管理人員容易出現管理不到位的情況。

從事雜轉化成人燥，最后運營人員耐心慢慢被消磨。店鋪模式慢慢從精鋪運營變成廣鋪，而廣鋪就容易造成店鋪的產品冗雜程度高、店鋪定位風格極其混亂、庫存越來越多，在庫容量不斷縮減的情況下，變得難上加難。

⑤決策者與運營者頻率不一致，運營節奏受阻，影響員工積極性——決策者與運營邏輯不同頻，決策者不懂運營的方向，運營人的運營方向和老板產生分歧。

（圖片來源：知無不言）

在論壇上也經常能看到這樣的例子，最終往往導致會運營的人才流失，公司的人員試錯成本增高。

就好比如說，在新品期時，運營人員需要廣告預算，而不懂運營的老板又想省錢，而運營者又不得不聽從決策者，從而就白白浪費了產品的好時機，自然而然虧損的概率就會增大。

只有決策者懂得底層邏輯，懂得亞馬遜的運營打法，搭建好完整的亞馬遜運營體系，這個問題才容易得以解決。

⑥盲目備貨發貨，庫存大量積壓，引發企業經濟危機——運營不重視選品數據以及運營數據盲目發貨備貨。

無法判斷未來產品的走勢，無法定出首批的發貨量以及未來所需的發貨量，也無法了解產品投入的回報時間點，而慢慢的，企業就會變成一只無頭蒼蠅，毫無目標。這對于做亞馬遜的企業來說，是很致命的。

后果就是貨存積壓嚴重，進而導致資金鏈斷裂，從而造成企業經濟危機，這都是很常見的情況。

所以對于選品數據和運營數據，企業一定要好好重視并進行分析，規劃出正確的發貨計劃，并分時間節點對產品的回報率進行統計，進而明確公司的經營情況。

⑦缺乏亞馬遜財務精細化核算，對預算監控不到位，盈利不穩且風險頻現——這種公司往往會營造出一種銷量特別好，但實際上都是虧損的假象，從而資金周轉也容易出現問題。

決策者對運營人員的產品推廣方案和預算不知曉，且財務負責人沒有及時監控運營人員對投入產出的核算，完全不明確產品的投入產出比。

即使最后銷量是不錯的，但缺乏精細化核算，往往在某個步驟上虧損都是不知的，進而在核算成本的時候都是一頭霧水。

決策者應監督好財務負責人，財務負責人同時要分時間節點監控好運營人員所花的預算，知道錢花費在什么地方上，才能了解在那個環節需要改進或者加強，不要造成只注重銷量而不注重利潤的情況。

⑧員工管理制度不健全，人員不穩定性和流動性增大，企業容易混亂和人員失衡——這也是很多企業會存在的通病，不會根據公司的戰略目標搭配人才，且過分信賴有運營經驗的人員，也不懂得在哪個階段去擴充所需要的人才，從而企業經營變得一團糟，也加大了員工的不穩定性和流失率。

學會根據銷量目標匹配人才，加強對試用期員工的判斷和跟蹤，搭建員工的培養制度，可以以老員工帶新員工的方式，節省新員工的時間和學習成本，同時組織定期的公司團建以及對應的公司福利以穩定軍心。

員工管理問題

1、解決老員工流動性的問題必須解決其需求和發展問題，建立績效考核體系；

2、解決新員工不穩問題，必須建立“老帶新”培訓制度，且老員工樹立標桿給新員工在此企業奮斗可以看到未來的希望。

3、“老帶新”培訓制度也必須以績效考核來激勵老員工的積極性和責任心。

不過一些特殊的原因，還需要管理者在實際工作中發現，并針對性進行解決。

⑨管理人員管理能力有限，運營體系不完善，公司發展受限——管理人員的管理能力不足會導致企業受限，做不大，奈何有更好的資金和資源也都施展不開。

管理者要學會搭建一套完整的亞馬遜運營體系（能力平臺化），讓運營流程化，讓制度流程化，讓運營體系回歸到公司平臺上來。

所謂的“能力平臺化”就是公司本身歷練出來的一套運營打法及體系，不依賴某個人，也不依賴某個團隊，而依賴公司成功且熟悉的打法把運營流程化下來，做到了運營的職能化。

企業招聘一個人不但為了現在貢獻業績，而且要為了公司未來創造價值，這個價值就是其成功爆款運營方法沉淀到公司來，匯集一套公司獨有且合適的運營體系，長期以往的流程化可以讓企業孵化出一只內部穩定且可復制的管理團隊。

圖片來源：跨境電商優匠學堂

⑩年度計劃沒有細分明確，各部門員工目標不清晰，企業難以盈利——造成每年的基本業績不達標，員工年底分紅不滿意，從而對下一年的展望喪失信心。

建議可以把年度目標先分為季度目標，再細分為月度目標，再精細化到每一天；再把每一天的目標分到每個團隊，再由團隊目標細分到每個人（所負責的店鋪的銷售目標），一旦量化目標之后，員工的積極性也會被調動，各部門對崗位的完成度也會變得精益求精。

同時決策者要重視對往年數據的復盤，對競品進行階段性的分析，關注亞馬遜市場環境變化并及時做出判斷。

近幾年，許多新賣家的涌入也預示著亞馬遜的趨勢將走向正規化。產品趨勢也將會往精品和差異化的方向上走，而對于精品和差異化，則更需要過人的運營能力和技能，不僅要比同行做得更精致和高性價比，更要在運營上追求更快更好的打法，才能在眾多賣家脫穎而出。

短短幾年，大部分人的亞馬遜業績突飛猛進地增長，隨著各個企業的不斷壯大，部門也不斷增多，管理協調關系更為繁瑣，那么就更需要搭建一套完整的亞馬遜運營體系（能力平臺化），讓工作流程化，節省人員的試錯成本和時間成本。因為如今的亞馬遜，已不像之前一個人就能干多店鋪多鏈接的年代，已逐漸變成一個體系活，進而對每個環節的要求都會變得高，而一旦走錯一個環節就有可能導致全線崩盤。

如今越來越多的大賣也都在轉型做精細化運營，他們也早意識到體系化的重要性，而未來，更多的競爭對手也將會是亞馬遜運作系統化流水線般的高效運作的企業，如何在現階段彎道超車，命運更多的還是掌握在“人”手中。

好了，今天關于失敗的亞馬遜企業以“人”的維度解析的分享就到這里啦，關注我們，我們下一期將會從“財”的維度給大家解析，敬請期待！

（來源：董海溫）

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