隨著新入局的亞馬遜賣家增多，亞馬遜平臺競爭也越來越激烈，廣告的競價也隨之上漲，這讓很多售賣低價產品的賣家產生困惑，到底還該不該投放廣告？

其實很多賣家打廣告只是追求在某一階段提升銷量，但我們投放廣告除了注重銷量，還要提升listing排名、推廣新品、擴大品牌知名度......所以不管是低價產品還是高價產品，在站內投放適量的廣告還是非常有必要的。

那么，在旺季投放廣告時，我們又該如何合理選擇和布局呢？下面小G就來給大家詳細分析一下。

廣告投放期間

完美的ACOS值應該是多少呢？

廣告投放期間的ACOS值，賣家希望越小越好，但是不考慮運營策略的情況下希望越小越好很不現實。

從實際運營的角度來看，完美的ACOS有三個參考值：

01、ACOS值小于產品毛利率

除去退貨率，廣告本身的投入產出比是劃算的，廣告也是賺錢的。

02、ACOS值等于產品毛利率

此狀態下從表面看，廣告投放沒帶來超額利潤，但是如果把廣告訂單、自然訂單、總訂單量相對比，總訂單量減去廣告訂單量的最終結果極有可能大于廣告投放之前的自然訂單數，所以，廣告投放帶來了一些訂單，自然流量的訂單數量也在增加，這就是廣告所帶來的加持作用。如果你的廣告ACOS值正好等于產品毛利率，那么，這個廣告值得繼續投放。

03、ACOS值高于產品毛利率

如果高出的比例不大，在可接受的范圍內，則可以不必擔憂。但如果ACOS值太高，且又優化一次后，ACOS值還沒有得到有效降低，則有必要廣告暫停。接著優化listing、產品圖片等，還要從市場分析角度找原因，再規劃有針對性的應對策略。

什么樣的產品值得投放站內廣告呢？

投放站內廣告是運營的一部分，但并不是所有的產品都值得投放廣告，廣告投放前要注意以下幾點：

●假如產品單價太低，要謹慎投放，資金預算少可以只投放主ASIN和新品ASIN；

●如果同一系列有多款產品，要選擇大眾喜愛的SKU進行投放；

●經過多次投放但效果非常不理想的也不建議投放。

投放站內廣告但訂單量較少？

廣告投放一般能帶來自然流量之外的訂單，但如果你的listing投放了站內廣告，結果沒有訂單，則要從以下要素考慮：

01、廣告數據太少，時間較短

假如廣告剛開啟不久，廣告點擊次數不多，這種情況即使沒有訂單也是正常狀態，可以嘗試提高廣告競價、加送優惠券等方式吸引買家點擊。

02、Listing優化不到位

有可能是listing沒有被系統識別，判定不精準，匹配的類目不對，這種情況下，廣告效果肯定會很差，此時要及時修改listing類目、標題中的關鍵字、圖片等內容。

03、Review數量少、星級差

在投放前要分析競品的review等內容，如果自己投放的產品review很少、星級較差，建議先提高review數量，這種情況投放的廣告轉化率才會高。

站內廣告不理想如何進行廣告優化？

只有在廣告投放中進行優化，廣告的效果才能逐漸好轉，并且沉淀相關投放運營經驗，后續優化建議從以下三方面進行：

01、四個變量是關鍵

廣告投放是否見效，從曝光量、點擊量、訂單量和ACOS四大變量中可直觀查看。如果曝光量較少則需要提高廣告競價；如果曝光有了保證但是點擊量不多，則需要優化listing；而點擊量多但訂單少，則要考慮是不是單價太高沒有優勢、或者listing頁面不夠吸引人，沒有引起買家購買興趣。賣家需要基于這3個變量，讓廣告ACOS值盡可能小于產品毛利率。如果沒有合適的ERP很難及時掌握這些數據，并做出科學決策。

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（圖片來源：積加ERP）

ERP的ASIN表現功能則可以從全局的維度來查看具體某個ASIN的廣告表現情況，在這個界面中，用戶可以查看某個ASIN所涉及到的所有的廣告活動的表現情況，以及所有關鍵詞的表現情況,同一個ASIN可能存在于多個廣告活動下面。

（圖片來源：積加ERP）

另外點擊【關聯關鍵詞】查看與該ASIN所有相關的關鍵詞的表現，針對不合適的關鍵詞可以及時調整優化。

02、添加手動廣告

在廣告運行中，賣家可以通過ERP的關鍵詞表現功能，將高曝光、高點擊、高轉化的“三高”關鍵詞匯總，為其添加手動廣告，或者單獨創建新計劃，讓關鍵詞廣告功效最大化。

（圖片來源：積加ERP）

另外支持自定義查看內容，也可查看某個關鍵詞的表現，方便賣家查看精準數據。

03、基于廣告數據反向優化listing

經過運營數據總結出來的“三高”關鍵詞，賣家需要同步優化listing詳情頁，如果有些關鍵詞沒有出現在listing中，需要添加進去，提高listing被搜索機率，從而提高曝光量，轉化率，降低廣告花費。

站內廣告運行時

如何防范惡意點擊？

亞馬遜平臺有自己的糾錯機制，如果檢測到大批量的惡意點擊，平臺會對這些點擊所產生的費用返還給賣家。

但也有一些不會被系統檢測到，比如做市場調研分析時非惡意但不能帶來轉化的點擊，那么這一部分的點擊要怎么預防呢？最有效的就是使用分時調價策略。

（圖片來源：積加ERP）

ERP中廣告策略模塊主要功能在于分時調價的設置，在非銷售高峰時段，隨著廣告競價降低，廣告位置也會排在后面，可以有效減少廣告被競爭對手們的點擊；而在消費高峰時段，再將廣告競價調高，這樣可以站穩靠前的位置，增加listing在買家搜索時的曝光量，利于獲得更多訂單。

除了固有的廣告需要重視，SBV廣告（視頻品牌推廣廣告）也被更多賣家使用，特別是現在短視頻直播賣貨火熱的情況，SBV廣告中的視頻既能讓你在移動用戶中脫穎而出，又能讓品牌故事更完整、更有說服力。

未來平臺也會越來越重視SBV廣告，滿足開通條件的賣家可以盡快設置此板塊，爭取在旺季有一個完美的ACOS。

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（來源：十八流跨境選手）

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