今天繼續給大家分享DTC和私域

在國外做DTC的“內外”和在國內做私域的“泡泡瑪特”，其中一大增長點是通過核心用戶在社交媒體的自發傳播和裂變帶動大盤銷售，背后是品牌對核心用戶的重度服務和直接關聯。

海外DTC品牌有兩個非常明確的特點，首先必須是品牌，且是立得住的品牌，然后通過品牌牢牢抓住終端用戶。

對于品牌主而言，選擇銷售方式是一個過程，但最終的結果是：

第一要在供應鏈上找到優勢；

第二在品牌上建立消費者心智；

第三找到降低流量成本，擴大整個消費者觸達規模的方式。

圖片來源:Google搜索截圖

這個時候再看DTC模式，就不難理解

越來越多品牌選擇直面用戶

搜集更多用戶數據

洞察消費者行為并反饋給供應鏈端快速優化

最終找到適合自己的流量洼地

通過私域運營建立起整個品牌觸達的優勢。

  圖片來源:Google搜索截圖       出海DTC品牌「Cider」

分享一個案例

這個項目在非常細分的寵物用品賽道，做“狗背帶”，僅有1個SKU。拿到這個產品的時候，他們并沒有先看供應鏈有多強，而是相信在中國沒有造不出來的產品。首先調研了在海外DTC品牌市場里有哪些競爭對手，團隊專程去紐約、洛杉磯和當地本土團隊溝通，花了1個月的時間做消費行為分析和消費數據分析。

做私域一定要看數據，不看數據就是蒙著眼睛做品牌，首先要明確好用戶是誰，接著是明確用戶在哪里。

通過調研及數據分析發現，目標用戶是35-45歲人群。接著就針對這個人群去打造品牌的私域流量池。類似國內玩微博、抖音、微信，海外也有類似玩法，微博對應Twitter，抖音對應tiktok，小紅書對應ins。

而用戶都在ins，用戶會在ins曬很多寵物圖片。再后面tiktok也有大量寵物流量進來，兩年前抖音還沒有完全起勢，就開始布局了。

明確了品牌定位，做好了用戶畫像，找到了核心用戶。只布了兩個私域渠道，就是ins和tiktok。還搭建了獨立站，在國內叫做品牌官網。

最后，他們搭了一套讓用戶非常樂意自發分享的多重獎勵機制，同時不斷激勵他們產出內容，過程中，內容機制和用戶反哺不斷產生。

事實上就是跟用戶交流，跟用戶做朋友。比如，用戶把狗狗當自己的家人對待，在狗狗生日時我們會寄一個非常大的禮包送給狗狗，用戶就會自發的在ins發內容，還@10個以上的好友。裂變就是通過不斷地用戶激勵機制呈現出來。

做私域的賣家要注意一個陷阱，現在國內電商主流玩法叫做“高配低價”，和跨境“螺旋打法”異曲同工。其實采用低價策略維持現金流很有可能是在慢性自殺。私域業績只是企業業績的一部分，核心來說對企業或者創始人做第一件商品就要開始掙錢，雖然可以獎勵用戶，但一定要做賺錢的生意。

在面對私域里更高價值、更忠誠用戶時，我們要思考他們需要什么，邏輯是在這個品類，用戶對品牌的需求。

做DTC時關注的是核心用戶，是能夠持續創造價值的用戶。當產品比較貴、SKU比較少時，轉介紹也可以算在同一用戶身上，某種程度上也是這個用戶帶來的二次復購。

做私域要花運營成本，要花心力，不是招幾個人就可以做成，不像投放那么簡單，既然成本受限了，肯定要把好刀用在刀刃上，要服務最核心的客戶，私域就是請到自己家里的人，必須是最有價值的客戶。

一個品牌已經在做私域，有三點：

第一，品牌能不能在私域里提供超越產品的服務或者解決方案。這些服務一般分為以下幾類：上新服務；折扣服務；內容服務；權益服務；社交關系服務，等等。如果還是賣產品，只用在公域擺貨架就可以了。

第二，私域的終極目標是讓用戶主動找品牌，讓客戶慕名而來并且隨時連接到品牌。如果最后做的只是打通一個新渠道，和公域有什么區別？

第三，能不能拿到用戶核心數據。還是為了認識老客戶，認識這些人，提供更好的服務。

私域起步建立數據閉環尤其必要

目前海外DTC市場份額非常廣闊，在這個領域不缺好產品，也不缺好的供應鏈，現在國內私域玩法也更先進。

如果大家手里有好的產品出海，建議分為三步走：做好產品定位，找到目標用戶，向他們瘋狂輸出價值，這個商業模式就可以立得起來。定位十分重要，在DTC領域全球范圍內有15萬品牌，有300+垂直細分類目。如果想要脫穎而出需要有非常打動用戶的品牌力作為支撐。

蜂巢接了很多案子，包括一些頭部淘系品牌，只需要一個tiktok+海外賬號就起來了，整個團隊不超過5個人，每年銷售額還在遞增。

舉一個大家比較熟悉的品牌，起盤是參考美國的Thirdlove，最開始只做中國市場，做好了以后又把這個模式搬到海外，成立了跨境電商事業部，做了獨立站，用很短的時間做到了3000萬美元銷售額，融資拿了1億美金，這是我們在江浙每天都能看到的發生在身邊的案例。

圖片來源:Google搜索截圖（Thirdlove）

真的要做私域，做DTC！可以參考：

第一，如果你是創業公司，可以對標某頭部國貨美妝品牌。

他們早年起步時解決了一個核心問題，把淘系首購用戶洗到私域。如果大家第一次做美妝，建議在第一天就要建立好用戶購買記錄，在系統里記錄分辨每個用戶是第幾次購買，識別出最高級用戶，然后進行重度服務

第二，如果你是渠道品牌，通過分銷商做銷售，可以對標樂高。

樂高現在也做DTC。其實，DTC只是一種方式，剛才說的這些品牌都是各種方式并行，樂高現在的方向是從經銷商拿到用戶數據，和品牌聯動把會員拉進來，把用戶拉進來，實現經銷商和總部數據打通。

不管處在哪個階段，大概率DTC是一個趨勢，因為它回歸了商業本質，如果一個品牌連消費者都不知道在哪兒，鏈接不上消費者，何談做產品，做好服務？

DTC本質是為了分層級運營用戶，逐漸輻射到忠誠用戶、培育期用戶、初級客戶，最后輻射到公域用戶。

在未來，觸達的方式可能會改變，會有更高科技的產品出來，永遠擁抱科學。但DTC或者是更好的為用戶提供超越期待服務的方式，這種方法論不會過時。

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（來源：跨境小蜜蜂研究員）

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