許多賣家在開始投放廣告后都會(huì)遇到一些困惑：
1）希望在短期內(nèi)提高銷售額，但是卻不知道怎么調(diào)整廣告的設(shè)置
2）想要快速完成廣告的優(yōu)化，但是實(shí)際操作時(shí)卻還是力不從心，不知從而下手
要進(jìn)行廣告優(yōu)化，心里先得有個(gè)譜：想要什么樣的廣告效果，也就是廣告目標(biāo)是什么？對(duì)應(yīng)不同目標(biāo)，可能需要分析不同的數(shù)據(jù)，也就有著不同的優(yōu)化思路。本期小編將匯總一些廣告優(yōu)化的思路和技巧，希望在您遇到類似問題時(shí)，能幫助您思考如何分析問題找到問題根源，并通過廣告設(shè)置的調(diào)整幫助解決問題。本篇我們主要跟大家分享，如何調(diào)整廣告活動(dòng)設(shè)置來幫助提高廣告銷售額。小本本趕快拿起來，看看怎么才能有出色的效果吧！
一、跨境電商平臺(tái)酷澎廣告解決方案概覽
酷澎廣告解決方案覆蓋全渠道營銷，從幫助提升顧客認(rèn)知階段的視頻廣告，到顧客考慮階段的品牌廣告及最終引導(dǎo)購買的商品廣告，可以滿足酷澎賣家不同的廣告需求。
二、在優(yōu)化廣告前，請(qǐng)先思考您的廣告目的是什么？
基于賣家的反饋，我們將賣家的廣告目標(biāo)總結(jié)為下述三點(diǎn)：
1、提升廣告轉(zhuǎn)化銷售額
2、提高商品排名
3、開發(fā)新顧客
今天我們就第一點(diǎn)詳細(xì)展開介紹一下。明確了廣告目的后，接下來需要思考的第二個(gè)問題是，基于您的廣告目的是否選擇了適合的廣告解決方案？為了幫助提升廣告轉(zhuǎn)化的銷售額，建議您考慮投放的廣告類型是優(yōu)化銷售額廣告（即自動(dòng)廣告）和手動(dòng)型廣告。
對(duì)于新廣告主，建議可先嘗試投放自動(dòng)廣告即優(yōu)化銷售額廣告，該廣告可實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)提高銷售額的同時(shí)，維持合理的廣告支出回報(bào)率。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的廣告主，例如目前已經(jīng)有了銷售策略，或者有很明確的關(guān)鍵詞想要進(jìn)行投放，即可嘗試手動(dòng)廣告。此外，還有一種組合打法推薦給大家，利用自動(dòng)廣告為在售商品投放廣告，利用手動(dòng)廣告為重點(diǎn)商品投放廣告，兩種類型的廣告同時(shí)投放時(shí)，可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長補(bǔ)短。
三、基于廣告目標(biāo)的優(yōu)化指南
明確了廣告目標(biāo)，并選擇了適合的廣告解決方案后，為了確保您的廣告活動(dòng)已累計(jì)足夠的數(shù)據(jù)用來分析，在廣告優(yōu)化前，還需注意下述事項(xiàng)：
1）廣告活動(dòng)已經(jīng)持續(xù)運(yùn)行至少7天；
2）您的廣告活動(dòng)的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率（Click to Order Rate）超過0.5%；
若廣告只運(yùn)行了幾天，數(shù)據(jù)還不太完全即不具有代表性；若點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率低于0.5%，建議首先考慮改善商品詳情頁的相關(guān)信息，例如：商品價(jià)格、消費(fèi)者評(píng)價(jià)、配送體驗(yàn)等方面，因?yàn)辄c(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率過低說明顧客點(diǎn)擊廣告查看商品詳情頁面后但未進(jìn)行購買，例如：價(jià)格不夠有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及無評(píng)價(jià)或有差評(píng)等都會(huì)影響賣家的購買行為。否則即使對(duì)廣告活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，廣告的支出回報(bào)率可能依舊無法得到良好的改善。
如果您投放的是優(yōu)化銷售額廣告（即自動(dòng)廣告）：
以提高銷售額為目標(biāo)，想要不斷改善“優(yōu)化銷售額廣告”效果時(shí)，可進(jìn)行以下的思考和分析。首先查看廣告每日預(yù)算的消耗情況及目標(biāo)廣告支出回報(bào)率的達(dá)成情況，基于這兩項(xiàng)來看如何優(yōu)化：
在廣告活動(dòng)的預(yù)算已消耗100%的情況下：
如果目標(biāo)支出回報(bào)率實(shí)現(xiàn)以及超額實(shí)現(xiàn)：
這種情況說明您的廣告效果不錯(cuò)，如果想進(jìn)一步提升銷售額，可保持目標(biāo)廣告支出回報(bào)率不變的同時(shí)，適當(dāng)提高預(yù)算。這樣可使廣告有機(jī)會(huì)獲得更多的曝光，有利于實(shí)現(xiàn)24小時(shí)全面投放狀態(tài)，進(jìn)而使更多對(duì)商品有興趣的顧客查看到廣告，進(jìn)一步增加銷售轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。
如果目標(biāo)指出回報(bào)率還未實(shí)現(xiàn)：
預(yù)算已經(jīng)消耗完，但ROAS低于目標(biāo)值，這種情況下想要提高銷售額，首先需要考慮：1）廣告目標(biāo)支出回報(bào)率是否設(shè)置過高，即首要考慮是否處于合理的范圍內(nèi)，該情況下一般需要適當(dāng)下調(diào)廣告支出回報(bào)率，2）增加預(yù)算，獲取更多曝光機(jī)會(huì)，確保廣告預(yù)算可以覆蓋全天投放，尤其是在流量的高峰期，例如晚上。3）排除一些效果較差的關(guān)鍵詞和商品，例如某些商品本身的廣告效果不是很好，已經(jīng)獲得了較多的點(diǎn)擊，但是在較長時(shí)間范圍內(nèi)都沒有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化，就可以考慮排除相應(yīng)商品，從而使有機(jī)會(huì)獲得更多轉(zhuǎn)化的商品得到更多顧客常看到的機(jī)會(huì)，進(jìn)而提升廣告活動(dòng)整體的銷售轉(zhuǎn)化情況。
在廣告活動(dòng)的預(yù)算未完全消耗的情況下：
如果目標(biāo)支出回報(bào)率已經(jīng)實(shí)現(xiàn)或者超額實(shí)現(xiàn)：
這種情況下優(yōu)化的首要措施是提高預(yù)算消耗率，增加廣告曝光，獲取更多的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。可嘗試保持預(yù)算不變的同時(shí)：1）在可接受范圍內(nèi)適當(dāng)下調(diào)廣告支出回報(bào)率，這樣有助于廣告獲得更多的展示機(jī)會(huì)。2）添加更多的商品到廣告中。舉一個(gè)例子，商品類別為連衣裙，且本身有多種顏色，而廣告活動(dòng)中最初只投放了一種顏色，這樣就可以將其他顏色的商品即同款商品的不同變體添加到廣告活動(dòng)中一同投放，使商品的多種顏色都能展示到各種喜好的顧客面前，提高更多獲得點(diǎn)擊的機(jī)會(huì)。
如果目標(biāo)支出回報(bào)率還未實(shí)現(xiàn)：
此種情況下，優(yōu)化的首要措施是提高預(yù)算消耗，改善廣告支出回報(bào)率，這樣才能提高銷售額。在優(yōu)化銷售額廣告中，單日預(yù)算沒有用完時(shí)，系統(tǒng)會(huì)為了達(dá)到目標(biāo)支出回報(bào)率而不展示廣告，因此在保持預(yù)算不變的同時(shí)，在可接受范圍內(nèi)適當(dāng)下調(diào)廣告支出回報(bào)率，這樣有助于增加更多的曝光機(jī)會(huì)。同時(shí)還可以嘗試添加更多系統(tǒng)中推薦投放廣告的商品（即帶有“廣告效率UP”標(biāo)識(shí)的商品）這類商品是基于系統(tǒng)算法推測(cè)投放廣告后，轉(zhuǎn)化率可能會(huì)比較好的商品，這樣有助于改善廣告的支出回報(bào)率，從而幫助提高銷售額。
如果您投放的是手動(dòng)型廣告：
對(duì)于手動(dòng)廣告來說，如果想要提升銷售額，可以先查看廣告活動(dòng)的預(yù)算消耗情況以及每個(gè)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)。
在廣告活動(dòng)的預(yù)算已消耗100%的情況下：
這種情況下，想要進(jìn)一步提升銷售額，需要增加預(yù)算，并查看關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化情況，確保預(yù)算更多地用于高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞上。
因?yàn)閺V告預(yù)算已經(jīng)完全消耗，所以可嘗試適當(dāng)增加預(yù)算。同時(shí)，可通過下載廣告報(bào)告，分析每個(gè)關(guān)鍵詞的表現(xiàn)情況，例如展示次數(shù)，展示位置即搜索區(qū)/非搜索區(qū)，點(diǎn)擊次數(shù)和點(diǎn)擊率等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，根據(jù)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行排序篩選出高效/低效關(guān)鍵詞，排除低效關(guān)鍵詞，或者雖然目前是低效的關(guān)鍵詞，但是為商品相關(guān)度較高的詞匯，想要后續(xù)再觀察一下是否有更好的效果，可適當(dāng)降低此類關(guān)鍵詞的投標(biāo)價(jià)，進(jìn)而使更多預(yù)算用于高效關(guān)鍵詞。
在廣告活動(dòng)的預(yù)算未完全消耗的情況下：
當(dāng)廣告預(yù)算無法消耗完時(shí)，優(yōu)化的首要目標(biāo)是提高預(yù)算的消耗情況，獲取更多曝光展示。可以考慮：1）提升高效關(guān)鍵詞的投標(biāo)價(jià)，降低低效關(guān)鍵詞的投標(biāo)價(jià)，或?qū)⒌托шP(guān)鍵詞添加到排除關(guān)鍵詞中，從而將更多的預(yù)算集中在轉(zhuǎn)化率較好的關(guān)鍵詞上。2）確保開啟智能定位功能，并適當(dāng)提高智能定位的投標(biāo)價(jià)，3）手動(dòng)添加更多的關(guān)鍵詞及商品，這些措施有助于獲取更多曝光展示機(jī)會(huì)，最終幫助提升銷售額。此外，同樣需要降低低效關(guān)鍵詞的投標(biāo)價(jià)，或?qū)⒌托шP(guān)鍵詞添加到排除關(guān)鍵詞中，幫助改善廣告效果。
手動(dòng)型廣告優(yōu)化示例：
首先，請(qǐng)?jiān)趶V告活動(dòng)運(yùn)行至少2~4周后，再對(duì)于報(bào)告書內(nèi)的各關(guān)鍵詞廣告效果進(jìn)行分析。
廣告投放數(shù)據(jù)中的關(guān)鍵詞按轉(zhuǎn)化率排序（點(diǎn)擊量不足30的關(guān)鍵詞除外，例如關(guān)鍵詞B，因不具有代表性，難以判斷廣告效果，可以先忽略不看)
篩選高效/低效關(guān)鍵詞（對(duì)于點(diǎn)擊數(shù)量足夠，但轉(zhuǎn)化率較少的關(guān)鍵詞，例如關(guān)鍵詞Z，可排除）
如果關(guān)鍵詞有曝光數(shù)據(jù)，但點(diǎn)擊量或點(diǎn)擊率過低，建議首先考慮優(yōu)化商品詳情頁主圖、價(jià)格、物流配送體驗(yàn)等方面。
手動(dòng)廣告優(yōu)化建議：
1.如果想要加強(qiáng)在搜索區(qū)域的曝光：采用智能定位、手動(dòng)關(guān)鍵詞投標(biāo)價(jià)增加
2.如果想要加強(qiáng)在非搜索區(qū)域的曝光：非搜索區(qū)域投標(biāo)價(jià)增加
3.如果想要加強(qiáng)高效關(guān)鍵詞的曝光：手動(dòng)關(guān)鍵詞投標(biāo)價(jià)增加、集中預(yù)算
4.如果想要管理低效關(guān)鍵詞：手動(dòng)關(guān)鍵詞投標(biāo)價(jià)下調(diào)、設(shè)置排除關(guān)鍵詞
四、成功案例（賣家A以提升廣告銷售額為目標(biāo)進(jìn)行的廣告優(yōu)化）
關(guān)于賣家A：
該賣家為精鋪型賣家，主要銷售產(chǎn)品為塵螨儀、戶外冰箱、吸塵器、電水槍、釣魚竿等。主要類目為小家電。月銷售額超過7000萬韓元，訂單量超過900單。
廣告投放情況簡(jiǎn)介：
該賣家的廣告目標(biāo)為提升店鋪銷售額，主要投放的廣告類型為優(yōu)化銷售額廣告。春季賣家店鋪的整體銷售停滯，為了發(fā)掘更多銷售機(jī)遇，賣家A在3、4月份上了小家電新品和一些戶外運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)品，期望前期通過廣告的大量投入，能帶動(dòng)店鋪整體的流量和銷售。
廣告優(yōu)化采取的措施：
1）增加廣告預(yù)算：針對(duì)系統(tǒng)提示預(yù)算不足的廣告活動(dòng)增加了預(yù)算，讓廣告活動(dòng)能每天覆蓋到晚高峰時(shí)段。尤其是每天上午預(yù)算就花完的廣告活動(dòng)，每日預(yù)算增加加了50%以上。
2） 添加更多廣告效率UP的商品：根據(jù)廣告經(jīng)理的建議，把一些高潛力、銷量高的商品添加到廣告活動(dòng)中，進(jìn)一步提升自然排名和流量，同時(shí)通過這些商品帶動(dòng)多產(chǎn)品銷售，幫助提升店鋪整體銷量。
3）排除低效關(guān)鍵詞：通過對(duì)廣告數(shù)據(jù)的分析，手動(dòng)排除廣告花費(fèi)高，但是轉(zhuǎn)化率較低、效果較差的關(guān)鍵詞，避免無效消耗廣告預(yù)算。
優(yōu)化后的主要成果：
1）整體銷售額提升：賣家A的整體銷售額5月同比上升+72%，廣告花費(fèi)僅增加33%
2） 商品銷量和排名提升，發(fā)掘爆款：老品穩(wěn)定出單，且進(jìn)一步提升了自然排名，新品也在短時(shí)間積累大量的銷量，打造了幾款爆品
3）廣告支出回報(bào)率：保持在450%左右
下個(gè)季度賣家A預(yù)計(jì)會(huì)再加大廣告投入30%，幫助新品快速度過成長期。
