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自2013年辭職創業，“下海”加入阿里國際站開始，Cindy已經在安防外貿領域深耕了超7年的時間。從早期的多平臺擴張到后期的精減淘汰，多輪輾轉過后，她慢慢將主營方向對準了阿里國際站和亞馬遜。B端C端雙管齊下玩轉新外貿，實現了品牌的逆勢增長。

厭倦了朝九晚五，外企房奴辭職“下海”經商

即便身居世界500強外企要職、領著接近20萬元的年薪，勇于挑戰、不甘平庸的性格，還是讓Cindy厭倦了外企朝九晚五的職場生活。尤其是2013年在深圳買房后，不得不背負的“房奴”壓力，再次點燃了Cindy自主創業的想法。

（深圳市際德科技發展有限公司CEO Cindy（賀瑩））

“淪為‘房奴’后，更加激發了我對金錢的渴望。2013年1月份，我正式辭去了外企工作下海創業，直至后來成立了深圳市際德科技發展有限公司。”

和大多數人一樣，剛開始創業時Cindy也毫無方向感，遇到的困難主要有：做什么平臺，主營什么類目以及如何選品。在外貿圈子中轉了一遍后，Cindy很快解決了第一個難題。原來，阿里巴巴國際站在當時便非常流行，不僅成功引導大批外貿企業順利出海，還為有理想、有抱負的年輕人提供了創業基地。

確定了主營平臺之后，一次偶然的機會，選品的難題也在朋友的幫助下隨即迎刃而解。她回憶道：“從外企裸辭之后，我原計劃是切入LED行業進行自主創業，但始終未找到合適的供應商。與朋友閑聊時提及‘現在華強北最火的是安防產品’，建議我先去看看安防產品再下結論不遲。”

第二天，興沖沖來到華強北的Cindy，在看到太平洋安防市場商鋪林立、人來人往、外國人摩肩擦踵采購的火熱場面后，便當即決定找供應商拿貨銷售。正式在阿里國際站上開啟了安防領域的初步探索。

輾轉過三四個平臺，最后為什么又重回阿里國際站？

以阿里起家，然而接下來故事的發展，并不如我們預料中的那般順利。2014年，入駐阿里國際站剛滿兩年的時間，Cindy竟意外選擇與阿里斷約，其間經歷了4年的摸爬滾打又于2018年7月決心重回阿里。

耳根子軟，可能是當下我們回看Cindy創業所遇彎路的一種解釋。當年，在阿里國際站步入正軌的同時，聽朋友和業內人士規勸Cindy先后接觸了速賣通、亞馬遜、eBay等跨境電商第三方零售平臺。平臺火速擴張的當下，她也跟風銷售了美容工具、智能手表、藍牙耳機等多種爆款產品，可結局卻不容樂觀。

“那幾年的嘗試，讓我走了很多的彎路。2018年前后，陸陸續續我已經砍斷了一些盈利不好的平臺以及出單量不高的產品類目，最后僅保留了亞馬遜平臺和安防產品。”Cindy說道。

當她全身心撲到亞馬遜平臺后，Cindy這才發現了第三方平臺線上零售的潛在弊端。首先，她解釋道，隨著賣家基數的擴大平臺政策規則也相應發生了變化，平臺競爭愈演愈烈。舉例來看，早期亞馬遜自發貨賣家的日出單量普遍較高，而當下如果賣家不做FBA則需要投入更多的廣告成本優化訂單轉化，可成效往往達不到之前的出單水準。再者，安防屬于功能性產品，它不屬于消費類產品，對買家的復購率提出了更高要求。

“換句話來講，如果一家公司沒有穩定、屬于自己的客戶群體，則要求我們花更多的時間、成本、精力開拓新的客戶群，我認為這是一件很可怕的事情。亞馬遜政策規則不允許賣家與買家的直接聯系，且大多數買家都是終端消費者并不具備高復購率，所以我才想要回歸阿里國際站重新開發零售商、批發商這樣高復購率的客戶。”與此同時，Cindy繼續說道，除了小額批發阿里國際站RTS賽道也支持現貨零售的需求，銷售渠道多元化，覆蓋的買家群體愈加廣泛。

B2B+B2C雙輪驅動，揭秘高玩賣家的爆單打法

回歸阿里國際站的同時，Cindy其實并沒有舍棄亞馬遜。在她看來，亞馬遜在市場測款、增加品牌曝光度方面的確擁有不可取代的作用，并且亞馬遜與阿里國際站還是有很多的結合點，比如平衡庫存壓力下提高現金流周轉等等。

她坦言，區別于單做一個渠道的賣家來說，B2B+B2C雙輪驅動反而更加保險。比如，C端運營需要在海外倉備大量的庫存，一旦產品滯銷轉運回國和銷毀都非常困難，且跨境電商第三方平臺的賬期一般會達到14天、21天或更長的時間。而RTS現貨模式只需賣家在國內倉庫內備好7天的安全庫存，當買家下單后即可當天結匯到賬，穩定的現金流不僅能夠支付供應商的貨款，還可協理亞馬遜C端的運營布局。

當然，互惠之下，Cindy提醒二者的結合也有幾點注意事項：避免運營團隊重合，B端C端的側重點不同，一定要對兩端的辦公場所和運營理念進行區分；產品開發差異，B端產品可旨在滿足買家定制需求，C端產品開發可偏向于差異化、新穎、個性化；產品售價差異，以安防產品為例，C端零售因涉及了更多的平臺費、廣告成本，派送費以及推廣成本等，通常C端零售的價格會比B端高出10-20個點，甚至更多；為避免買家比價、私下倒買倒賣等情況的出現，建議賣家對不同渠道的產品售價、產品描述以及產品展示進行差異化區分；明確各自不同的市場及消費人群定位，同一類型產品需要避免在不同銷售渠道下進行正面競爭，并依據不同市場的買家偏好度和購買傾向進行不同的產品開發；比如，賣家一旦將原本應該銷往歐洲的高端產品同步售至東南亞，那么東南亞的訂單轉化和品牌口碑則有可能反響平平，甚至出現滯銷的不良情況。

此外，針對多渠道運營下賣家慣用的、從亞馬遜平臺給阿里國際站導流的玩法來看，Cindy也提示賣家此舉并不可取。多數情況下，亞馬遜買家基本上都是購買數量為1-2個的終端消費者，賣家沒必要耗費大量時間精力以及冒著違規的風險給阿里國際站導流。【2020年阿里國際站入駐申請表】

截至目前，Cindy使用的引流渠道主要有品牌獨立站、品牌自帶流量、頂展詞包、問鼎（8月生效）、阿里國際站對星級商家的流量傾斜以及P4P（外貿直通車）。“其實阿里國際站不缺流量，而如何將大量的流量變為己用，在私域流量池形成轉化才是最重要的。未來，建議同類商家也和我們一樣，加大對P4P的研究力度，搭建直播、短視頻等引流渠道，同時借助品牌官網、社交媒介等渠道留存買家，針對他們進行二次營銷以提供品牌復購率。”Cindy最后說道。

（文/雨果網 鐘云蓮）

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