對(duì)于電商賣(mài)家而言，產(chǎn)品創(chuàng)意和選品只是初出茅廬的第一步，因?yàn)槿绻麤](méi)有完整的品牌、用戶體驗(yàn)友好的平臺(tái)和完善的銷(xiāo)售策略，一切就是竹籃打水一場(chǎng)空。

那么那些年收入過(guò)百萬(wàn)甚至上億的在線零售商，又是如何下好這盤(pán)大棋的呢？

本文將詳細(xì)盤(pán)點(diǎn)鞋服配飾細(xì)分大類(lèi)中的16個(gè)在線零售電商品牌。這些品牌都以獨(dú)立站形式呈現(xiàn)，且皆為可參考借鑒的電商成功案例。

1、Allbirds

在2016年3月，總部位于舊金山的鞋類(lèi)公司Allbirds市場(chǎng)估值超過(guò)了14億美元。隨后受到天然原材料的靈感啟發(fā)，這家2C的在線服裝零售商從眾籌初創(chuàng)公司一舉成為了知名的服裝品牌，并在銷(xiāo)售中大放異彩。Allbirds以高品質(zhì)、時(shí)尚、舒適的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造豐厚的利潤(rùn)。

案例啟發(fā)：在創(chuàng)建簡(jiǎn)單的產(chǎn)品、為潛在客戶解決痛點(diǎn)時(shí)，也要忠于品牌和受眾。此外，寬松的退換貨政策可以降低消費(fèi)者的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，建立品牌信任（該網(wǎng)站允許客戶免費(fèi)試穿一個(gè)月的換貨期限）。

2、Argent

Argent是一個(gè)主動(dòng)進(jìn)入大市場(chǎng)的品牌。該品牌總部位于紐約和舊金山，專(zhuān)為職業(yè)女性打造通勤服飾，并且隨后獲得了400萬(wàn)美元的投資用于開(kāi)發(fā)子品牌。該品牌的網(wǎng)站對(duì)客戶十分友好，且特別就產(chǎn)品變體的圖像變換做了靈活設(shè)置。

案例啟發(fā)：任何自建站賣(mài)家都要確保平臺(tái)上每一部分的優(yōu)化，讓產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和圖片直接代替品牌和你的目標(biāo)受眾對(duì)話。

3、Biko

Biko是一家使用Shopify創(chuàng)建的在線珠寶設(shè)計(jì)商店。他們簡(jiǎn)單的導(dǎo)航和高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片（單獨(dú)產(chǎn)品展示和在模產(chǎn)品型展示）都有助于為他們的產(chǎn)品創(chuàng)造一種獨(dú)特的感覺(jué)，從而吸引更多客戶。該品牌由多倫多設(shè)計(jì)師Corrine Anestopoulos設(shè)計(jì)，她已成為北美鼓舞人心的企業(yè)家，同時(shí)她的珠寶品牌也多次登上頂級(jí)時(shí)尚雜志。

案例啟發(fā)：Biko帶來(lái)最大的啟發(fā)是簡(jiǎn)化產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同時(shí)更多地關(guān)注產(chǎn)品的本身和質(zhì)量的提升。

4、Black Goat Cashmere

對(duì)于那些銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，Black Goat Cashmere是一個(gè)很棒的靈感來(lái)源。通過(guò)簡(jiǎn)單的導(dǎo)航菜單、高質(zhì)量的產(chǎn)品照片和季節(jié)性展示設(shè)計(jì)，該品牌可以輕松地引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)有購(gòu)物傾向的產(chǎn)品。作為高端時(shí)尚市場(chǎng)品牌，每一季的Black Goat Cashmere都會(huì)推出全新的當(dāng)季精品系列，其目標(biāo)是永恒、獨(dú)特的時(shí)尚單品，當(dāng)然這些都?xì)w功于其標(biāo)志性的高品質(zhì)羊絨。

案例啟發(fā)：如果賣(mài)家的選品定位是高端產(chǎn)品，那么就要采用高端的銷(xiāo)售方式，包括優(yōu)質(zhì)的攝影、視頻資源和PPC工具，以確保不僅能吸引目標(biāo)受眾，也能夠更好地接觸客源。

5、Conscious Step

Conscious Step是一個(gè)成功的電商品牌的典范，其產(chǎn)品具有環(huán)保意識(shí)和可持續(xù)性特點(diǎn)。此外，他們?cè)谏鐣?huì)責(zé)任問(wèn)題上采取了大膽的立場(chǎng)，并將他們的整個(gè)品牌和產(chǎn)品定位圍繞社會(huì)話題。每一筆訂單都有部分金額捐贈(zèng)給社會(huì)公益，這吸引了許多消費(fèi)者。他們強(qiáng)調(diào)有智慧的制造商、可持續(xù)發(fā)展的供應(yīng)鏈和合乎道德的品牌實(shí)踐。

值得注意的是，可持續(xù)性消費(fèi)和社會(huì)責(zé)任已成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。研究發(fā)現(xiàn)，73%的全球千禧消費(fèi)者甚至愿意為品牌可持續(xù)產(chǎn)品支付更多的費(fèi)用。

案例啟發(fā)：現(xiàn)如今，想要在在線零售市場(chǎng)中加強(qiáng)影響力，就需要確保品牌精神、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)和目標(biāo)受眾的需求及信念相一致，并深入了解他們真正想要的東西。

6. Everlane

Everlane作為成功電商案例的核心是徹底透明的定價(jià)方法，而簡(jiǎn)潔干凈的網(wǎng)站設(shè)計(jì)以及生活場(chǎng)景的模特圖，都讓該品牌成為了深得客戶歡心的獨(dú)特品牌。除此之外，其產(chǎn)品頁(yè)面的設(shè)計(jì)也十分值得學(xué)習(xí)。從全角度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品圖片到用戶體驗(yàn)友好的變體選擇工具、產(chǎn)品視頻和透明的價(jià)格顯示，該品牌用流線型的用戶體驗(yàn)大大推動(dòng)了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

案例啟發(fā)：產(chǎn)品頁(yè)面是客戶對(duì)特定產(chǎn)品的唯一近距離觸覺(jué)視圖，在第一印象中發(fā)揮著巨大作用。因此，產(chǎn)品頁(yè)面可以直接決定電商業(yè)務(wù)的成敗。想要擁有8位數(shù)的銷(xiāo)售額，那么務(wù)必確保站點(diǎn)有優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)的、無(wú)縫銜接的產(chǎn)品頁(yè)面，突出所售產(chǎn)品的特點(diǎn)，最大限度地提高轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

7、GearBunch

GearBunch是成功的在線定制打印服裝商店。自推出以來(lái)，其收益率已經(jīng)達(dá)到30%，并在第一年賺得高達(dá)500萬(wàn)美元的收入。對(duì)于一個(gè)才在2017年底推出的服裝品牌來(lái)說(shuō)，這并不算太糟糕。從限量設(shè)計(jì)的打底褲到一系列的服裝產(chǎn)品甚至是床上用品、帆布印刷品等定制印刷業(yè)務(wù)，該品牌都利用了高效的視頻營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng)所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

案例啟發(fā)：在打造品牌的同時(shí)，專(zhuān)注于關(guān)鍵產(chǎn)品。一旦銷(xiāo)量、客戶數(shù)量和郵件列表持續(xù)增長(zhǎng)，賣(mài)家就可以戰(zhàn)略性地添加產(chǎn)品，隨后通過(guò)戰(zhàn)略性的再營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)增加品牌的影響力和收入。

8、Gymshark

健身服飾及配飾品牌Gymshark由19歲的BenFrancis于2012年創(chuàng)立，而后逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)價(jià)值1.28億美元的大型在線服裝品牌，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到休閑娛樂(lè)領(lǐng)域，被認(rèn)為是增長(zhǎng)最快的全球健身品牌之一。但給人們留下深刻印象的不僅僅是其站點(diǎn)整潔的頁(yè)面、令人振奮的健身模特、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品攝影、巧妙的搜索過(guò)濾器和產(chǎn)品頁(yè)面，還有其超過(guò)300萬(wàn)的Instagram粉絲、100萬(wàn)的Facebook粉絲和20萬(wàn)的YouTube粉絲。無(wú)疑，該品牌在社交網(wǎng)絡(luò)上釋放著巨大魅力。

案例啟發(fā)：要建立一個(gè)強(qiáng)大的社交版圖，與客戶和潛在消費(fèi)者互動(dòng)，重要的是記住社交媒體成功的關(guān)鍵基礎(chǔ)——社交。要做到這一點(diǎn)，品牌需要分享與受眾目標(biāo)一致的高價(jià)值內(nèi)容，而不僅僅是為了得到高銷(xiāo)量的營(yíng)銷(xiāo)。

9、 HELM Boots

Helm Boots是一個(gè)面向男性的高端鞋品牌，其證明賣(mài)家需要專(zhuān)注質(zhì)量而非經(jīng)濟(jì)收益也能贏得巨大的勝利，而這一前提是賣(mài)家找到自己的市場(chǎng)。從德克薩斯州奧斯汀開(kāi)始，Helm Boots的使命就是完善現(xiàn)代靴子，努力實(shí)現(xiàn)多功能性、耐穿性。品牌吸引了像Ben Affleck這樣的音樂(lè)家和大人物，證明了專(zhuān)注產(chǎn)品質(zhì)量的努力最終會(huì)得到回報(bào)。

案例啟發(fā)：不要為了節(jié)省成本犧牲了產(chǎn)品質(zhì)量。高質(zhì)量的產(chǎn)品往往可以建立信任，提高回報(bào)率，增加有機(jī)口碑營(yíng)銷(xiāo)的改變，降低退貨率——所有這些都有助于發(fā)展長(zhǎng)期的高轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)。

10、Koovs

Koovs是一家位于印度的充滿活力的在線服裝和配件商店。該平臺(tái)出售各種頂級(jí)品牌，如New Look、耐克和Levis，站點(diǎn)設(shè)計(jì)精良，用戶體驗(yàn)友好。但真正讓Koovs脫穎而出的是他們獨(dú)特的貨到付款政策。這項(xiàng)政策使消費(fèi)者只需在包裹到達(dá)時(shí)支付訂單費(fèi)用，而這一支付信任則很大程度上推動(dòng)了轉(zhuǎn)化。

案例啟發(fā)：要在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的利基市場(chǎng)中脫穎而出，賣(mài)家需要在業(yè)務(wù)的某一方面樹(shù)立戰(zhàn)略重心。無(wú)論是制定一項(xiàng)獨(dú)特的政策來(lái)建立像Koovs所獲得的信任，還是一些新穎的營(yíng)銷(xiāo)角度，都可以幫助賣(mài)家在特定的細(xì)分市場(chǎng)中脫穎而出。

11、Noli Yoga

瑜伽服裝是一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的利基市場(chǎng)，而Noli則是一個(gè)瞄準(zhǔn)了這一商機(jī)的品牌。

（圖：瑜伽服裝市場(chǎng)收入。）

該品牌在短短的三年時(shí)間內(nèi)就變成了年收入350萬(wàn)美元的企業(yè)。憑借大膽、高質(zhì)量的設(shè)計(jì)和完善的戰(zhàn)略，他們不僅擴(kuò)大了客戶群，而且平均重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高達(dá)30%。

案例啟發(fā)：向現(xiàn)有客戶再銷(xiāo)售比吸引新客戶的成本低得多，因此這就是電子郵件營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)率巨大的原因，而這一方式也是提高再購(gòu)買(mǎi)率的重要組成部分。

12、Missguided

MissGuided于2009年由紐約時(shí)裝業(yè)狂熱者Nitin Passi推出，現(xiàn)在是一個(gè)全球多品牌平臺(tái)，在美國(guó)、歐洲和英國(guó)都有站點(diǎn)。他們的產(chǎn)品頁(yè)面和信息分布很簡(jiǎn)潔，只要客戶快速瀏覽主頁(yè)，就可以清晰了解自己的心儀產(chǎn)品。但最引人注目的是他們的文案，從類(lèi)別描述到細(xì)節(jié)信息都是專(zhuān)門(mén)為他們理想客戶而寫(xiě)的。

案例啟發(fā)：文案寫(xiě)作和內(nèi)容規(guī)劃是許多新品牌忽視的部分。但是，如果文案內(nèi)容不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心，那么即使產(chǎn)品再有吸引力也無(wú)法長(zhǎng)期有良好的銷(xiāo)售。

13、MVMT

MVMT手表是經(jīng)典的白手起家的品牌案例。其于2013年通過(guò)眾籌啟動(dòng)，旨在打破奢侈手表市場(chǎng)常規(guī)，最終一鳴驚人在全球范圍內(nèi)創(chuàng)建了數(shù)百萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)規(guī)模。去年8月，MVMT涉獵眼鏡和珠寶行業(yè)，并以1億美元被收購(gòu)。

案例啟發(fā)：不要讓財(cái)務(wù)阻礙產(chǎn)品的研發(fā)。賣(mài)家可以通過(guò)多種方式創(chuàng)造性地為下一個(gè)產(chǎn)品籌集資金，包括聯(lián)系風(fēng)投機(jī)構(gòu)、申請(qǐng)商業(yè)捐款，或像MVMT創(chuàng)始人一樣接觸Kickstarter和Indiegogo等眾籌網(wǎng)站。后者還允許賣(mài)家測(cè)試產(chǎn)品的趨勢(shì)和市場(chǎng)吸引力。

14、Onekid

OneChid的革命性產(chǎn)品Road Coat?誕生于2016年，創(chuàng)始人們看到了一則新聞故事，講述了在兒童身著冬季大衣坐在汽車(chē)座椅上的危險(xiǎn)性。他們的產(chǎn)品具有巨大的感染力。一個(gè)簡(jiǎn)單的啟動(dòng)視頻創(chuàng)造了完美的條件，推動(dòng)了這個(gè)新生代在線兒童服裝品牌。他們不僅創(chuàng)造了一個(gè)利基品類(lèi)，而且通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品研發(fā)主導(dǎo)了話語(yǔ)權(quán)，申請(qǐng)了設(shè)計(jì)和實(shí)用專(zhuān)利，進(jìn)行了所有必要的碰撞測(cè)試，并通過(guò)了CPST（兒童乘客安全技術(shù)員）檢測(cè)。

案例啟發(fā)：全球活躍在線商店數(shù)量達(dá)到數(shù)百萬(wàn)，且電商市場(chǎng)正以驚人的速度增長(zhǎng)。盡管競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但不要受市場(chǎng)誘惑加快新品推出的速度。相反，賣(mài)家要靜下心來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)何選擇，然后將取得進(jìn)展的新品添加到銷(xiāo)售列表中。

15、 Pura Vida

Pura Vida是一個(gè)在美學(xué)角度上十分成功的電商網(wǎng)站。瀏覽他們的網(wǎng)站是一件輕而易舉的事情。其網(wǎng)站上的每一個(gè)手鐲都是由世界各地的藝術(shù)家手工制作的，為消費(fèi)者提供獨(dú)特創(chuàng)新的設(shè)計(jì)和風(fēng)格。此外，通過(guò)他們的慈善募捐計(jì)劃，該品牌已為全球超過(guò)174個(gè)慈善機(jī)構(gòu)籌集了1737190美元。但他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于網(wǎng)紅計(jì)劃，超過(guò)11萬(wàn)個(gè)中小網(wǎng)紅參與了該計(jì)劃，使該品牌的推薦銷(xiāo)售增長(zhǎng)了300%。

案例啟示：更大規(guī)模地利用品牌代言的力量，可以使口碑營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到一個(gè)全新的水平。推出獨(dú)特的推薦、獎(jiǎng)勵(lì)或網(wǎng)紅計(jì)劃（包括中小網(wǎng)紅）可以幫助賣(mài)家在整個(gè)Instagram中找到細(xì)分市場(chǎng)。

16、Tattly

Tattly是一家紋身貼紙飾品店。這個(gè)有趣的品牌十分了解他們的受眾，并直接與客戶對(duì)話，確保其通過(guò)操作指南充分了解何使用他們的產(chǎn)品。該品牌目前已經(jīng)斬獲了數(shù)百萬(wàn)的收入，并吸引了主流媒體的關(guān)注，與此同時(shí)產(chǎn)品線正擴(kuò)展到各種產(chǎn)品，包括定制打印配飾和琺瑯別針。

案例啟示：賣(mài)家要確保營(yíng)銷(xiāo)反映了產(chǎn)品如何解決問(wèn)題的，或是如何迎合受眾的需求。此外，創(chuàng)建免費(fèi)的操作指南不僅可以突出產(chǎn)品正在解決的痛點(diǎn)，還可以提高SEO（博客）或社交內(nèi)容的瀏覽量（視頻）。

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）