速賣通賣家李航家住浙江金華一帶，當地是漁具產品的產業帶，而從小看長輩經營漁具產品的他，沒有選擇傳統外貿的路，而是投身了跨境電商的行列，從淘寶到速賣通，短短六年時間，他從一個什么都不懂的小毛孩，成長為年銷售額超過1500萬的大賣家，這里面的故事很值得一讀。

大學生創業，從淘寶走向速賣通

2010年，還在上大學的李航和一個已經畢業在經營淘寶店鋪的朋友，一起做起了漁具的生意。“從小到大，我看著長輩們經營漁具產品，多多少少對這些東西都有了解。在做淘寶和速賣通時，自然上手比一般人更快，也更專業些。”

淘寶做了不久，一個進入阿里巴巴工作的朋友向他介紹了全球速賣通。因為有運營淘寶店的經驗，李航和大學舍友一起，開始嘗試速賣通上也開設了一個漁具店。

剛開始的時候，李航和他幾個舍友既做客服，也做運營，就這么摸索著，也將速賣通的店鋪開了起來。“速賣通平臺不難做。”這是李航一開始的感受，他說，那時候為了盡快上手，他還參加了速賣通官方開通舉辦的線下培訓課，修煉了基本的運營功夫。

不過，沒多久，因為和一起開淘寶店的朋友意見不合，李航退出了淘寶店的經營，選擇和舍友們一起專門經營速賣通店鋪。

創業坎坷：小團也需要經歷磨合

回顧創業初期，李航感慨最深的是團隊的磨合問題，他說：“創業就像談戀愛，需要時間、需要磨合，需要大家都逐漸走向成熟才能讓參與者走得更好，走到自己的位置上去。”

他回憶，當時幾個年輕人一起創業，對于利潤分配、團隊運營操作的理念并不一致，曾一度導致團隊支離破碎，每個人各奔東西。

后來，大家各自在外打拼了一段日子以后，每個人漸趨成熟，逐漸意識到，一個人奮斗，不管是在精力還是在發展速度上，都明顯不如團隊強大。于是，有些老成員又重新聚首，組建團隊。

李航把店鋪的運營比作參與游戲。“每個人各自成長了以后，制定的游戲規則更穩重，有些人負責運營和管理，有些僅是投資，每位成員明白了自己的角色定位后，玩法便有了節奏。”

致勝關鍵：品牌很重要

剛做淘寶時，李航就注意到了品牌的重要性，于2011年就注冊了品牌。李航說，每個行業都需要考慮如何創造自己的優勢，而他們團隊重視的是產品的性價比。

在電商行業，賣家們總想先跑個量，因此價格戰嚴峻，但他們秉持著先做質量，再做銷量的觀念，以性價比的產品穩健發展著。

李航家的工廠是單純做魚線的，所以其他產品都是通過對外采購。李航表示，他采購的都是市場中上水平的產品。而且他還會購買市場前沿產品來研究，將不足的地方改進、盡可能做到最好。用他的話來說就是“用專業和品質征服客戶”。

李航表示，有些歐美優秀產品的代工廠在中國，他就會到那個工廠去采購，爭取以同樣的質量，但給客戶更實惠的價格。不過他也表示，“歐美客戶產品忠誠度很高，產品需要一個認可的過程。”

重視品牌，也重視產品的質量，因而他的發展并不迅猛。李航說：“一樣一樣來，也許發展沒那么快，但每一個產品都把控好質量后，三到四個月就能看到一個產品的成功。”

發展最大的瓶頸：人才的流失

2015年，李航的速賣通店鋪從小團隊模式正式走向了企業化運作的階段。每個部門、架構都形成了流程，就像一架機器一樣。無論是做事效率，還是產生的效益都上升到了新高度。

但緊接著他迎來了中小業企業都需要面對的發展問題，不僅要跟緊速賣通平臺的發展變化、公司的融資、人才發掘和培養都成為了問題。

“杭州城市目前的發展，對留住人才難度越來越大。人才流失容易對企業造成較大的波動。每個部門的負責人都花了很大的精力培養，手把手教出來的徒弟，兩三年培養成頂梁柱以后，卻沒法繼續為公司工作就很苦惱了。”

談到原因，他認為往往是由于當代年輕人觀念變化的關系。“員工的忠誠度是很高的，但生活擺在那里，員工得考慮是留在杭州發展，還是回家娶妻生子。而現在不少年輕人，往往會選擇兼顧家庭生活，而離開杭州。”

針對第三世界國家“電商開荒”

李航的漁具產品主要針對第三世界國家，即東南亞、南美、俄羅斯以及東歐的國家。他將之形容為“電商開荒”，相比已經繁榮的歐美市場，李航的這一選擇，顯然是十分正確的。

李航介紹說，目前他公司每天訂單量在500到1000左右，十幾人的團隊年銷售額達到1500萬人民幣左右。不過漁具產品有淡旺季之分，春天和秋天是旺季，夏天太熱，冬天太冷，銷售都會減少。

現在，戶外運動越來越被熱捧，無論國內還是國外，用戶越來越多。同時，消費群體也在變得更加專業。“在材質上的更新不會太大，突破點在款式上的變化。設計上要符合釣魚者的習慣。比如，用來誘餌的仿真小魚樣式，每個使用者就各有各的見解。”為了使產品更加專業，他長期研究漁具，并實踐釣魚玩法，不僅產品越來越好，和朋友們時常去釣魚的生活也越來越有滋味。

李航表示，隨著發展，往后會細分化產品，畢竟每個地區釣的魚不一樣，玩法也不一樣。（文/雨果網 涂開基）