圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

每天有近2,000 名賣家加入亞馬遜市場，必須時刻把握競爭對手業(yè)務(wù)的脈搏。需要準(zhǔn)確了解競爭對手在做什么才能取得成功：他們?nèi)绾味▋r產(chǎn)品、從哪里采購、產(chǎn)品質(zhì)量如何、他們?nèi)绾螤I銷產(chǎn)品、列表中的內(nèi)容內(nèi)容等等。

當(dāng)在亞馬遜上銷售時，競爭對手分析是一個非常重要的難題。沒有這些信息，你怎么可能擁有競爭優(yōu)勢？ 

如何在亞馬遜上找到和定義你的競爭對手

在為亞馬遜業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品研究時，來自類似產(chǎn)品的賣家的競爭應(yīng)該是您最大的考慮因素之一。如果你不知道你的競爭對手到底是誰，你怎么知道你的對手是什么？

圖片來源：亞馬遜

找到競爭對手的最簡單方法是在亞馬遜上搜索產(chǎn)品創(chuàng)意。從一個廣泛的關(guān)鍵字開始，看看搜索結(jié)果中出現(xiàn)了什么。從更廣泛的角度來看，競爭會很激烈，但隨著你的細(xì)分市場變得更加具體，你的直接競爭對手的數(shù)量將會減少——而這些剩余的競爭對手是你應(yīng)該關(guān)注的。

假設(shè)我們要出售咖啡機(jī)。可能知道，市場上有許多不同類型的咖啡機(jī)。你有傳統(tǒng)的滴漏式咖啡機(jī)、豆莢咖啡沖泡機(jī)、單杯咖啡機(jī)、濃縮咖啡機(jī)——你懂的。 

在本例中，我們要銷售單杯咖啡機(jī)。首先，讓我們搜索廣義術(shù)語“咖啡機(jī)”，看看會出現(xiàn)什么。 

正如預(yù)期的那樣，我們看到有多種咖啡機(jī)可供選擇。從技術(shù)上講，所有這些咖啡機(jī)都是您的競爭對手，但我們的想法是針對實(shí)際產(chǎn)品更具體 的長尾、細(xì)分關(guān)鍵詞。

現(xiàn)在讓我們搜索“單杯咖啡機(jī)”。

圖片來源：亞馬遜

這些搜索結(jié)果僅顯示單杯咖啡機(jī)，而不是 25 種不同類型的咖啡機(jī)。此特定搜索詞的搜索結(jié)果中出現(xiàn)的產(chǎn)品將是要關(guān)注 的主要競爭。

請注意首頁上的前 10 到 20 個產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兇硪O(jiān)控的高性能競爭對手。 

在電子表格中跟蹤每個產(chǎn)品，或者，為了更容易，使用我們的產(chǎn)品跟蹤器工具。該工具按組組織競爭對手，并為比較產(chǎn)品創(chuàng)意和銷售指標(biāo)。使用 Product Tracker，可以跟蹤實(shí)時銷售情況并觀察競爭對手列表的關(guān)鍵指標(biāo)。

如何分析在亞馬遜上的競爭對手

一旦你知道了你的主要競爭對手是誰，就該確定他們的優(yōu)勢和劣勢，并弄清楚如何擊敗他們。

1. 確定競爭對手排名的關(guān)鍵詞

這是極其重要的。如果希望產(chǎn)品在客戶搜索該商品時顯示，需要確保定位正確的關(guān)鍵字和關(guān)鍵字詞組。如果沒有，可能會錯過潛在的展示次數(shù)和銷售額。 

雖然可以在不使用軟件工具的情況下確定想要定位的關(guān)鍵字，但可以使用關(guān)鍵字研究工具節(jié)省時間和精力。通過使用 Jungle Scout 的Keyword Scout，可以查看競爭對手正在使用哪些關(guān)鍵字并對其進(jìn)行排名，以及其他有用的指標(biāo)。 

如果在 Keyword Scout 中按“自然排名”進(jìn)行過濾，將收到一個特定 ASIN 排名靠前的關(guān)鍵字列表。 

2. 審核競爭對手的列表

在這里，可以識別競爭對手列表中的潛在弱點(diǎn)。照片的圖像質(zhì)量很差嗎？列表是否缺少特定的產(chǎn)品信息？產(chǎn)品是否有低于標(biāo)準(zhǔn)的評級？ 

可以從競爭對手在列表優(yōu)化方面的做法學(xué)習(xí)，并使用這些信息來使您的列表更好。以下是在審核中需要仔細(xì)檢查的清單的組成部分：

標(biāo)題

標(biāo)題不僅告訴客戶你的產(chǎn)品是什么，還告訴亞馬遜的 A9 搜索引擎它是什么，以及它是否與買家相關(guān)。記下主要競爭對手在標(biāo)題中使用的關(guān)鍵字詞組。 

是否看到可以添加/刪除以改進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)題的任何內(nèi)容？競爭對手是否錯過了您的客戶從一開始就應(yīng)該知道的重要信息？這些是在為產(chǎn)品創(chuàng)建一個強(qiáng)有力的標(biāo)題時需要考慮的一些事情。 

圖片來源：亞馬遜

注意到上面的漢密爾頓海灘列表了嗎？它缺少標(biāo)題中的釀造量。在 Keurig 列表中，它明確指出這臺機(jī)器可以沖泡 6 到 10 盎司的咖啡。如果我是一位正在尋找咖啡機(jī)的客戶，那將是我在點(diǎn)擊產(chǎn)品頁面考慮購買 之前想知道的信息類型。

圖片

圖片是亞馬遜的一大賣點(diǎn)。由于客戶在購買前無法親自觸摸、感受或看到產(chǎn)品，因此需要確保listing擁有最高質(zhì)量的圖像和信息圖表。

查看下面的搜索結(jié)果并檢查競爭對手的每一張主要圖片。如何讓主圖像在搜索結(jié)果中脫穎而出？

圖片來源：亞馬遜

以上列出的圖片中哪一張最讓您印象深刻？通過在左側(cè)圖片中添加一個黃色杯子，賣家創(chuàng)造了一個視覺興趣點(diǎn)，使該咖啡機(jī)在搜索結(jié)果中的其他產(chǎn)品中脫穎而出。 

要點(diǎn)和說明

閱讀競爭對手的要點(diǎn)和描述，并注意他們?nèi)绾蚊枋鏊麄兊漠a(chǎn)品。語氣是什么樣的？他們突出了哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢？缺少哪些有用的信息？ 

看看其他人在做什么，并找出可以使listing信息更加豐富的方法。 

圖片來源：亞馬遜

跳過絨毛，避免對客戶無用的填充詞。使信息切中要害，但具有說服力。客戶越快找到他們正在尋找的信息，他們就越有可能被迫購買產(chǎn)品。 

評論

客戶對競爭對手的產(chǎn)品有何評價？他們對這些項(xiàng)目的痛點(diǎn)是什么？他們喜歡購買什么？

使用競爭對手的評論來發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品和產(chǎn)品列表中的弱點(diǎn)。例如，如果評論提到列表中的信息不正確或缺失，就會知道在自己的listing中包含準(zhǔn)確而全面的產(chǎn)品信息。 

產(chǎn)品如何幫助解決客戶在使用競爭對手產(chǎn)品時遇到的問題？這是一個引起人們注意購買產(chǎn)品的好處的好機(jī)會，因此請確保包含該信息。評論也是發(fā)現(xiàn)客戶類型使用的潛在關(guān)鍵字的好方法。 

圖片來源：亞馬遜

看看上面評論中帶下劃線的句子。可以看到客戶確切地提到了產(chǎn)品的問題。這是非常有用的信息，因?yàn)榭梢允褂盟ㄟ^您的listing向客戶保證您的產(chǎn)品沒有這些問題，并且產(chǎn)品顯然是更好的選擇。

上述評論中另一個值得注意的錯失機(jī)會是提到“糟糕的客戶服務(wù)”。如果這個賣家提供了良好的客戶服務(wù)，它本來可以從這個負(fù)面評論中拯救他們。

3. 監(jiān)控競爭對手的定價 

定價在客戶購買行為中扮演著重要角色——尤其是在亞馬遜上。如果客戶看到兩個具有相似評論評級的類似產(chǎn)品，他們很可能會選擇更便宜的選擇。 

話雖如此，仍然需要獲利。了解特定市場的價格歷史對于確定產(chǎn)品的長期生存能力非常重要。如果正在銷售或有興趣銷售的產(chǎn)品的價格經(jīng)常波動，那么這可能不是一個很好的市場。 

Product Tracker 也可以在這方面提供幫助：它會監(jiān)控Buy Box的價格，以跟蹤競爭對手是否以一致的價格銷售產(chǎn)品。有了這些信息，將能夠避免潛在的損失，并堅(jiān)持以足夠穩(wěn)定的價格銷售產(chǎn)品，從中獲利。 

亞馬遜

圖片來源：亞馬遜

4. 跟蹤競爭對手的月銷售額

跟蹤競爭對手的銷售情況將使能夠很好地了解他們正在移動多少庫存以及他們可能獲得的潛在利潤。它還可以讓您知道這個特定的利基市場或市場是否健康。 

不想進(jìn)入趨勢下降或需求低迷的市場。跟蹤銷售對決定銷售的產(chǎn)品更有信心。要做的最后一件事是推出沒有人愿意購買的產(chǎn)品。 

同樣，可以使用我們的產(chǎn)品跟蹤工具來跟蹤一段時間內(nèi)一個產(chǎn)品或一組產(chǎn)品的平均銷售額、收入和暢銷書排名。這些極其有價值的見解使可以為亞馬遜業(yè)務(wù)做出更明智的決策。

圖片來源：亞馬遜

5. 探索你的競爭對手如何推銷他們的產(chǎn)品

產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品如何品牌化和營銷可能是客戶決定購買的關(guān)鍵因素。這歸結(jié)為listing文案的基調(diào)、產(chǎn)品圖片、包裝設(shè)計(jì)、A+內(nèi)容，以及品牌與客戶溝通的方式。

還應(yīng)該了解他們的非亞馬遜營銷工作，例如他們的社交媒體存在。社交媒體對電子商務(wù)和品牌知名度產(chǎn)生巨大影響。事實(shí)上，超過一半的消費(fèi)者購買了他們在社交媒體上第一次聽說的東西。 

這里有一些問題要問自己：

1. 您的競爭對手如何使用社交媒體？

2.  他們的追隨者是什么樣的？ 

3. 他們在哪些平臺上？

4.  他們多久發(fā)布一次？

5.  他們的參與率是多少？ 

6. 他們是否使用電子郵件或博客等其他平臺？

所有這些問題都可以幫助更好地了解競爭對手和市場中的消費(fèi)者。

了解更多跨境資訊公眾號：跨境視頻cici

（來源：跨境視頻cici）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?