導致亞馬遜廣告關聯銷售的因素有很多，但與亞馬遜其它的數據保密機制一樣，亞馬遜官方沒有公開明確的因素，但仍可以通過實際操作經驗和對操作結論的評估做出統計，本節將總結一些客觀存在的因素點。

1.與亞馬遜廣告關聯相關的因素

雖然導致廣告關聯效應的那些部分不是絕對的，但以下是總結出與亞馬遜廣告關聯相關的最常見因素。

（1）歸因邏輯外的潛力銷售

（2）加購未付款的商品

（3）保存訂閱的商品

（4）愿望清單商品

（5）亞馬遜再營銷

（6）購買曝光轉化點

（7）BSR的驅動

（8）客戶的LTV

（9）品牌搜索的重要性

（10）多渠道平行曝光的重要性

2.分解亞馬遜廣告關聯銷售的因素

雖然亞馬遜廣告的收益情況通常是通過ROAS來衡量，當然也是因為其依賴于一個簡單易懂的公式（收入/廣告成本）即可計算廣告活動的財務收益，但也因為如此，該數據以外的增量點卻常常被忽視，這些增量其實將為亞馬遜廣告提供持續可見的復合利益。這些增量即是上述提到的10點，接下來繼續分析。

（1）歸因邏輯外的潛力銷售

很多時候消費者會將商品添加到購物車而不是直接點擊購買按鈕。通過購物車按鈕流程的銷售占比非常大，因為并非所有消費者都會完成銷售轉化，所以在這里存在著巨大的銷售潛力。

（2）加購未付款的商品

商品留在購物車中的原因有很多。可能是消費者在進行著商品比較過程中的用來記錄，也可能是消費者準備購買生日或其他活動的禮物時暫時保存以備將來使用，也許消費者正在等待是否會有優惠券或降價的時機再購買。

（3）保存訂閱的商品

更精準的作為假期或生日禮物等未來可能購買商品的保存項，正常情況下這些物品最終在合適的時間將完成轉化。

（4）愿望清單商品

亞馬遜上很多消費者習慣創建愿望清單和各種其他清單，他們在其中購買物品并保存以備將來購買。這些清單對于一些消費者而言已經變成了一個自己定向的小商品池，轉化潛力巨大。

（5）亞馬遜再營銷

當消費者每次在亞馬遜上查看商品并選擇不購買時，亞馬遜都有算法會將這些商品重新呈現給消費者。你可能一直在瀏覽多個商品的詳情頁面，你會注意到在接下來的幾次登錄亞馬遜（無論是在你的桌面還是移動設備上）平臺，舉例如圖1所示，亞馬遜會在多個展示位展示這些商品并提醒你。

圖1

（6）購買曝光轉化點

正常來說，在消費者做出購買決定之前至少需要300 到1000次曝光，特別是新產品或消費者不熟悉你的品牌。最初可能沒有轉化的廣告只是為消費者在做出購買決定之前獲得適當的曝光量奠定了基礎。

（7）BSR的驅動

亞馬遜BSR排名對于亞馬遜上銷售的每件商品都非常重要。隨著BSR排名的提高，該商品的自然排名也會得到提升，從而使其更多地接觸到大量消費者。

圖2

如圖2所示，如果BSR之前排名第 7 頁的商品突然出現在第 2 頁，那么將會有更廣泛的客戶群看到該商品。如果同時通過廣告使其可以出現在搜索結果的第一頁甚至頁面頂部，并且可以穩定的使銷售量維持甚至不斷提升，即可使該商品不斷的獲得越來越多的曝光傾斜，最終使該商品有沖頂單類目第一的機會。

（8）客戶的LTV

這對任何品牌都至關重要，復購是品牌的利潤核心，也是品牌價值的最終體現。廣告可以以此種提醒復購的方式運作，即提醒現有客戶他們需要在計劃復購時再次購買自己品牌的商品。此外，通過向新客戶展示品牌，每個新客戶都將擁有與其相關的終生價值，并且通過對品牌的認知認可并成為粉絲，他們有可能在未來購買時不受付費廣告的提示而自動階段性的進行自主購買。

（9）品牌搜索的重要性

如圖3所示，大多數進行品牌詞搜索的客戶很大可能性會在某個時候購買他們正在搜索的品牌。但很多亞馬遜賣家只是以多評論數和低價來吸引客戶，完全放棄了挖掘品牌帶來的效益，這對整個業務是極大的損失。

圖3

（10）多渠道平行曝光的重要性

如圖4所示，超過60% 的商品搜索首先發生在亞馬遜平臺上。但有時消費者可能會在該商品的品牌官網上搜索該商品并進行各方面對比（包括價格）。即使在亞馬遜平臺之外，也請確保你的商品存在且可被消費者發現，幫助消費者做出購買決定并增加品牌的收入。

圖4

另一種情況是，消費者可能在品牌官網中發現亞馬遜售價比官網低，或者他們正在尋找的商品在官網缺貨但亞馬遜渠道有庫存可以購買，則各渠道的業務進行了很有效的互補，保證了品牌整體的效益最大化。

3.評估計算亞馬遜關聯銷售

試圖計算所有因素的增量非常困難，因為亞馬遜沒有提供任何關于歸因邏輯以外的銷售額或發生的時間百分比的明確數據。

例如，你沒有任何關于商品在購買前，客戶平均在購物車內停留多長時間、有多少商品被移除或有多少商品超過平均時間留在購物車中的任何信息。你不知道有多少 Prime 會員有愿望清單，或者這些愿望清單上有多少商品。你不知道亞馬遜再營銷工作的成功率，你只知道它必須在某種程度上起作用，否則亞馬遜不會花時間去做。你不知道消費決定的每個品牌的平均曝光次數。

雖然很難將自然銷售與 BSR的變化聯系起來。但實際上，你可以通過查看 BSR 和頁面排名以及一段時間內的銷售額進行估算出來，但這需要相當一段時間的數據記錄和計算。你也無法推測在站內或不同渠道進行比價的消費者數量以及消費者的購買意圖變化。你確實直觀地知道所有這些因素都在起作用，并且肯定會提高廣告的整體效益。

4.計算亞馬遜關聯銷售的方法實踐

你無法將關聯銷售以明確的數據記錄并計算出來，實際上也只能算猜測，但仍然能提出一些有效假設并做實踐統計。

例如，價格較高的商品會從廣告中獲得更大的關聯收益。與成熟品牌相比，處于成長階段或產品生命周期早期階段的產品和品牌將在短期內有更大的關聯。

可以做實驗來驗證，比如關閉你的廣告一段時間，看看銷售收入是如何下降的。如果你在沒有廣告的情況下銷售了很長時間但銷售并沒有線性下降，那么恭喜你，你的品牌粘性和關聯銷售情況很好，并且理論上你可以通過做廣告獲取更多的新客戶拉進你的客戶池中，并依托于你業務優秀的關聯銷售情況獲得巨大的復利效益。

A-Lu跨境為大家帶來的“亞馬遜廣告的關聯銷售是什么？它是如何運作的？”分享就到這里，想要交流或深度合作的小伙伴可關注ALu跨境并聯系我。請小伙伴們繼續支持A-Lu跨境。

（來源：公眾號A-Lu跨境）

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